林東方帶餘長去吃燒烤，小瓜洋芋牛肉串以及三線肉等。
余長點了一碗炒飯，燒烤還沒上來就吃了起來。
待吃完，腹中舒服，燒烤終於上來，林東方提議喝一杯，余長看了一眼車，道：「那車子怎麼辦？」
「平召的車隨便停，只要不阻礙交通就行，我們住的酒店距離這裡不遠，明早來開。」林東方看了一眼停在馬路邊的途昂說道。
「行，這裡是你的地盤，聽你的。」余長咬了一嘴燒烤道。
最後林東方拿來了四瓶冰啤，開了一瓶，先給余長倒上，又給自己倒上。
「感謝老大蒞臨，這杯酒我敬你。」林東方主動抬杯。
余長一笑，瞅了他一眼，道：「啥時候學會官話套話了？」
林東方摸摸頭，憨笑一聲，卻不做解釋。
余長和他抬杯乾了一杯，冰啤下肚，打了個飽嗝，甚是舒服。
平召的氣候雖沒有麻陽熱，但也比蒙城高著兩三度，五月天，燥熱難耐，身體水分流失，喝冰啤是最佳選擇。
兩人最後每人喝了三瓶冰啤，剛好達到狀態，要不是余長吃了炒飯，腹中脹得厲害，說不定林東方還會拉著余長繼續喝。
第二天，按計劃，余長陪林東方一起去拜訪電教室主任金勇。
金勇這個人很老實很本分，說話說七分，很懂分寸，也講規矩，不過看得出，他對林東方並不排斥。
這樣的人，一般都很謹慎，對帶每個人都有應有禮數，但對每個人又都不會真正的用心，往往公事公辦，能說的就說，不能說的堅決不提。
但是，這樣的人，又有一個特點，如果他真心認可和接納了你，那麼他就會對你好，從思想和行動上向你傾斜。
不過，要搞定這樣的人，需要時間，也需要契機，不容易。
從金勇的口中，余長確認了，平召下半年的採購權，在局長手中。
而林東方和余長說過，局長胡術途是一個很高調動的局長，愛吃，愛喝，愛玩......甚至愛收，這是林東方的判斷，余長還是決定會一會這個局長。
從金勇辦公室出來，余長和林東方去了胡術途辦公室，原本以為他不會在，沒想到他剛好在。
胡術途是一個四十多歲的中年男子，髮際線很高，他又刻意梳理朝後，顯得很潮，很時髦，腦殼也顯得很亮，而最為引人注目的是，他的肚子，可謂大腹便便，幾乎可以毫不誇張地說，如果他站直了身體，從上往下看，一定看不到自己的腳指頭，因為都被他那肥碩的肚子擋住了。
余長敲門的時候，他正在玩手機，聽見敲門聲，他並未第一時間抬頭，直接回答道：「請進。」
兩人進入辦公室，林東方尾隨余長身後，余長走到胡術途身前三步站定，而這時他才抬頭看向將近一米八高的余長，臉色微露訝異。
余長連忙笑著掏出煙，這是余長剛才特意買的大重九，微躬著身體，讓坐著的胡術途看余長不至於太壓抑，道：「胡局，請抽菸。」
對方也不客氣，直接伸手接過，伸手抓起電腦旁的打火機點燃，吸了一口，站起身，指著辦公室的沙發，道：「你們好，請坐。」
幾人坐下後，胡術途讓對面辦公室的人給余長兩人倒了一杯茶，隨即才認真打量了余長和林東方的著裝，問道：「你們是？」
余長連忙掏出名片遞上去，道：「胡局，你好，我們是道玄科技的，做信息化這塊，這是我的名片。」
胡術途在菸灰缸中彈了彈菸灰，又將煙放在嘴中，側臉接過看了一眼，也不露聲色，也不繼續詢問。
這時，對面辦公室的一名中年女子端了兩杯茶走來，余長兩人道了聲謝，隨即又看向胡術途，說道：「局長，得知咱們平召教育系統下半年要採購一批信息化設備，在這塊領域，我們公司是專業的，今天來找胡局，一是認識一下，二是看看我們公司有沒有為平召教育系統服務的機會。」
胡局接下來的話打起了官話，只聽他道：「我們下半年確實有這方面的採購的需求，只不過對應的工作是電教室負責，你們可以和電教室的金主任溝通。當然，我們平召教育局歡迎所有有實力的商家參與到項目中，我們也會按照政府採購法嚴格執行，實行公平、公正、公開的原則。」
如果是銷售新手，遇到此類情況，很大的可能性會被搪塞回去，以至於接下來沒有話講，讓拜訪陷入僵局。
余長從事這塊的工作已經五年之久，自然不是隨便可以糊弄的。
只聽他道：「是這樣的，局長，我有個想法，誠心邀請你到蒙城，我們分公司考察，亦或者前往我們公司總部，昆明考察。一切的差旅、接送等服務我們公司都有專人負責。」
因為提前從林東方口中得知了胡術途的喜好，因此，余長面對他的策略和面對常春教育局局長章華健的策略就不一樣。
果然，對於余長的這句話，胡術途並未反感，反而從眼底露出一絲亮色，一閃即逝，不過還是道：「嗯，這個以後有機會再說吧。」
余長並未氣餒，看了對方的反應，他知道今天的目的已經達到了，接下來，再經過一兩次的拜訪，他相信胡術途一定會同意的，這只是時間問題。
只要他願意上來蒙城或者上去昆明，通過商務公關，就一定可以搞定此人，這是余長的判斷。
余長道：「胡局，我們公司有交付的能力，也有優良的售後服務效率，在紅河的教育系統，也有很多的成功案例，當然，說一千，道一萬，不如到我們公司看一看，我們是真心歡迎胡局來指導工作呀。」
胡術途客套了幾句，接下來，余長用兩分鐘左右的時間，簡單介紹了公司的成功案例以及公司情況，見時間差不多，便準備告辭。
站起身時，余長又道：「胡局，很高興認識你，認識即朋友，不知有沒有榮幸要一個你的聯繫方式？」
胡術途並未拒絕，將自己的手機號給了余長，並且余長又主動加了對方的微信。
「局長，歡迎你上來蒙城，上來可一定要聯繫我，讓我敬一番地主之誼。」余長主動伸出手和對方握了握。
胡術途說道：「嗯，有機會聯繫。」
從很大的程度上，這句話是一句客套話，但如何將這個客套話，變成真正的誠意和邀請，就需要私底下做些工作了。
出了局長辦公室的門，林東方想說什麼，但余長制止了，隔牆有耳，不管何時，在客戶的地盤都不要輕易去講一些悄悄話。
從教育局離開，林東方嘆了口氣，說道：「老大，你太有氣場了，簡短的交流，就get住了局長，雖然講的話不多，但句句都很經典，也透露著一個信息，那就是老大你傳達給了局長一個概念，那就是你值得交往，和你交往不會掉了他局長的身段，真是太厲害了。」
余長看了林東方一眼，眼中滿是喜色，短時間內林東方就能抓住此次拜訪的重點，足見他的天賦之高。
「等你拜訪次數多了，就有經驗了。有了經驗，你的講話方式會漸漸凝練起來，同時也會形成自己的氣場，也就是所謂的銷售之道，慢慢來吧，這個需要時間，不著急。」
林東方點了點頭，道：「好的，老大，我一定好好學習。」
「接下里的一段時間，你要在電教主任金勇的身上多下工夫，尤其從情感上多下工夫，拋開工作，從心理層面出發，真正讓他認可你，接納你。」
林東方聞言，眉頭稍蹙，似是在思考。
余長繼續道：「你很有銷售天賦，但現在畢竟剛剛接觸教育市場，沒有豐富的拜訪經驗和認知經驗。在教育系統你聽說過一句話嗎，那就是鐵打的電教主任，流水的局長。」
「最近一段時間，我特意查了一下相關方面的知識。發現了這個問題，比如蒙城：教育局局長已經換了N個，但電教主任寧遠已經身處此職快十年，依然沒有更換的趨勢。」
「為什麼會出現這種情況呢？」余長掏出一支煙給林東方，見他搖頭拒絕，余長便自己點燃，說道：「因為，這個崗位不同於其它部門的科室主任或者科長，這是一個技術性要求比較高的崗位，需要有理論知識，技術知識，還要懂一定的產品知識，同時，需要隨時掌握目前國家相關的政策，以及產品的更新以及方向。」
「正因如此，一般而言，都不會輕易更換電教主任這個職位。試想一下，如果一個不懂技術，不懂產品的電教室主任，如何帶領部門做好工作。」
聽到這裡，林東方仿佛醍醐灌頂，瞬間明白了，道：「老大，我明白了你的意思了，你讓我從各方面都處理好和金主任的關係，而不是僅僅從工作層面，或者項目層面。」
余長淡淡一笑，對林東方的悟性很滿意，道：「是的，就是這個道理，我們要考慮長遠的產出，而不能將眼光僅僅局限於目前的項目或者眼前的利益。」
後來，林東方和金勇的關係發展得非常不錯，幾乎成為了無所不談的知心朋友，不管是工作上，還是生活上，甚至多年以後，成為了只認林東方的主任級人物。
未來幾年的平召項目，只要有機會，金勇都會首先從行動以及心理層面向林東方傾斜，當然，前提條件是局長或者更上層的領導不干預項目。
鐵打的電教主任，流水的局長，這句話是對教育系統的總結概括，同樣也適用於鐵打的營盤，流水的校長。
從商人的角度，你不可能和每一任局長都搞好關係，為什麼呢？
每一任的局長不管從執政思路，個性，脾性，愛好，人際關係等都不同，同時，一般而言，如果下一任局長知道你和上一任局長的關係非常好，那麼極大的可能這任局長和你的關係不管如何，都不會好到哪裡去。
這就涉及官場，或者體制裡面的一些東西，可以說是站隊問題，官場避諱，也可以說是執政思路的問題。
舉一個例子，上一任局長，如果對平召的教育系統做出了重大貢獻，升職了，那麼這任局長表面上會對上一任客氣有加，但實則心裡不一定會舒服，因為你將平召教育幹得如此之好了，那現任的我如果幹得沒你好，豈不是丟臉了？這樣的情況下，其實前任和現任無形中就形成了競爭關係，甚至敵對關係。
還有另外一種情況，官場的站隊問題。
如果前後兩人局長本就不屬於同一陣營，得知你和上一任局長關係好，試問這一任局長還會和你關係好？願意接納你嗎？可能性微乎其微。
在縣一級，很多人普通人能夠爬到正科級別，說明已經有了自己的站隊，也就是說背後肯定有人，這也意味著你身處這個遊戲中，你就必須站隊，這是潛規則，也是鐵律。
林東方很聰明，也很有幹勁，余長稍稍一點撥，就全然明白了。日後他身體力行，牢記余長的教誨，在這條路上越走越遠，多年以後，已經可以獨立撐起一片天。
「東方，你聯繫一下岸渠教育局，我們今天下去，明天去拜訪相關領導。」
林東方略微思考，道：「老大，我覺得岸渠教育局，暫時只需要拜訪電教室主任楊福林。」
「哦？」余長稍顯疑惑，問道：「為什麼呢？」
「前面向老大匯報過，岸渠不同於平召，局長基本不管採購的具體操作，也不干預電教室的工作。因此，對於採購，電教室有很大的權限，並且我接觸下來，楊福林此人，心胸稍顯狹隘，如果讓他知道，我們去找了局長，說不定對我們會有猜疑甚至排斥，對後面的工作開展不利。」
聞言，余長想到了之前林東方的工作匯報，點了點頭，道：「嗯，你的分析很有見地，那就以你的意見為準，我先下去見一見楊福林。」