這種場面極易陷入尷尬境地，遞了名片，客戶不說話，反而擺出一種高高在上的姿態。
這種情況，按照正常的開場白是沒有效果的，非但沒有，反而會將自己陷入尷尬境地。
之前說過，銷售還有「察」之一術。
所謂察，就是「洞察」，察一切可能的變化，察客戶，察競爭對手，甚至察自己。
察的目的是讓銷售員：
1、能夠清楚認知和認識自己；
2、了解銷售活動中形勢以及變化；
3、明事理，知進退。
通過「察」的方式，可以做到知彼知己，判斷客觀，銷售工作所處的位置，了解整個銷售活動中是領先競爭對手，還是落後競爭對手。
領先時，設置障礙，使得競爭對手無法逾越，甚至借刀殺人，從而取勝；
落後時，要製造混亂，從而渾水摸魚，亂中取勝。
言歸正傳。
余長見局長章華健後背靠在了沙發上，顯得鬆散懶散，也沒有要給余長倒水的意思，顯然不打算和余長長談。
「局長，我從下面銷售人員那裡得知，咱們常春縣計劃用三年的時間，完成義務教育均衡設備的採購。今天找您，只有一個目的，如果在三年總體預算不變的情況下，是否考慮一次性投入，然後三年付款呢？」
余長說這句話的時候，一直注視著章華健的眼睛，聽了余長這句話，他的神色明顯一亮，隨即又一閃而逝。
一次性投入，三年付款，也就是說需要有公司來墊資，而有實力墊資三年還保證公司財務良好的公司，在紅河本地很少，甚至可以說，幾乎沒有。
而道玄科技不一樣，道玄科技總部有這個墊資的能力。
即使暫時沒有，亦或者考慮資金流動性，也協調專業資金方，依然可以墊資。
余長的這句話表明：我是來和你談合作的，互利共贏，並不是來求著你做生意的，你少拿這種高高在上的姿態面對我。
當然，不排除余長剛才的提議，已經有競爭對手和他提過，余長的這句話也帶有試探性味道。
章華健已經有了興趣，但依然表現的很平淡，只聽他道：「三年墊資，這可不是一個小數目，你們公司有這個實力嗎？我可以明確告訴你，除了和乙方合作，我可不想看到第三方，甚至第四方出現。」
余長淡淡一笑，自然明白他的話中之意，說道：「常春具體的採購計劃和預算金額，在來此之前，我已經和電教室主任達偉了解過，2400萬的預算，我們道玄科技還是墊得起的，不需要第三方介入。」
「哦？」聞言，章華健來了興趣，背部從沙發上起來，再次抓起放在茶几上的名片看了一眼，眉頭深蹙，道：「道玄科技？你和那啥……小姑娘是一家公司的？」
兩次的拜訪，章華健還不能喊出李筱筱的名字，這也正常，要讓強勢型，權力型的客戶記住你，至少要三次以上的拜訪，前兩次有印象，已經很不錯。
余長點了點頭，道：「我剛才說的，下面的銷售員，指的就是她，她叫李筱筱。」
章華健沒點頭，而是道：「你是部門總監，涉及如此龐大資金，你能做主？」
余長明白他的言外之意，他是覺得余長總監的身份還不能完全和他局長的身份匹配。
強勢型的客戶就是這樣，官本位思想很重，必須要同等地位對話。
余長淡淡道：「我們道玄科技的總部在昆明，原來有四個分公司，去年又增加了三個，現在有七個分公司，年產值已經接近8個億。常春這個項目，如果章局不放心，兩個方式可以處理，第一、我向公司請示後來和章局談；第二種方式，我直接邀請總經理下來和您談。」
章華健依然表現著自己的高姿態，道：「這件事再說吧，對於常春教育局畢竟不是小項目。」
余長知道章華健感興趣，但依然留有一線，這種情況下，沒有必要再繼續談下去。
站起身，余長道：「那局長你忙，有什麼可以隨時電話溝通。同時歡迎你帶隊來我們公司考察，不管昆明亦或者蒙自分公司都行。」
說完這句話，余長不做過多停留，離開了局長辦公室。
出了門，上了車。
李筱筱一直等候在車上，見余長如此快就結束了拜訪，微覺訝異。
余長主動解釋道：「第一次拜訪，這個時間差不多了，多說無益，有時候拜訪的效率和時間不一定成正比，等過幾天看吧，他如果不聯繫我，那我就聯繫他，邀請他去昆明公司考察。」
接著，余長將拜訪的過程和李筱筱講了一遍，李筱筱聽後眼前一亮，道：「這還真是奇招，我之前怎麼就沒有想到呢？」
別說李筱筱沒想到，余長自己也是中午的時候才想出這個方法的。
目前道玄科技和遠化的雲茂科技相比，已經處於落後狀態。
落後狀態下要麼製造混亂，渾水摸魚，要麼就出奇招。
與本地化的雲茂科技相比，道玄科技的資金實力較強，能墊資，這是道玄科技的優勢。
「最近一周，你不用去拜訪局長了，維繫好電教室的客戶關係就行。」
李筱筱點了點頭，道：「對了，我已經和航天廣電的蘇寧聯繫了，她說明天下來一趟。」
「嗯，具體你們對接吧，我要去一趟岸渠和平召，今晚就去。」
發了一條信息告知達偉等人自己已經離開，歡迎上來蒙城來公司坐後，余長將李筱筱送回酒店，聯繫了林東方，就朝平召而去。
第一站順路先去平召。
其實所謂的順便，是和岸渠相比，從常春出發，到平召，同樣需要返回麻陽，再沿舊錫和麻陽的邊界線，前往平召。
前後用時也需要四個小時左右。
晚上七點多，終於到了平召，余長中午隨便對付了點，早已餓得前胸貼後背。
見到林東方，余長直接說：「平召有什麼好吃的，帶我去嘗嘗，餓得不行了。」