在談判桌上，無論遇到什麼，不管是情理之中，還是意料之外的，你都要用冷靜的態度來對待。
周鴻升面帶微笑，一直不動聲色，耐心聽侯得山表述。
侯得山最後又補充說：「我個人認為，先進的設備，如果能夠選擇好的時機引進 ，應該對於企業的發展更有利。」
彭雲良聽了這番話，心裡卻有點坐不住勁了。他接著說：「沒錯，市場疲軟是實際問題，但是，中國的經濟發展是不可逆轉的歷史潮流，建材行業遇到困難也是暫時的，因為有地方政府的支持，我相信企業一定能夠走出低谷，再創造新的輝煌。」
周鴻升會心的一笑說：「彭局長講得有道理，他的觀點有遠見，市場站位高，對於企業的發展具有指導意義。剛才，候先生講的問題也是客觀存在的。對於當今世界經濟發展趨勢，本人曾經做過大量的調查研究。結論是：市場走入低谷時，正孕育著新一輪的商機。美國、日本和歐洲的一些規模企業，為什麼能夠做大做強呢？」
彭雲良說：「周老闆，國外的企業遇到了這樣的問題，有什麼解決的好辦法嗎？」
周鴻升不緊不慢地說：「市場低迷時，應該說解決問題有很多途徑，最簡單的是休克療法，說通俗一點呢，就是企業停產工人放假。用經營者的話講，叫歇業了！這樣處理問題的企業都很難做大。還有一種積極的應對策略，那就是迎難而上，實行低成本擴張，吃掉休克的魚，蓄勢待發，一鳴驚人。按照市場經濟發展規律，雨過天晴後，乘勢而上的勇者為王。」
侯得山暗自驚嘆道：周老闆的思路，怎麼與高舉業不謀而合呢？看來這條生產線還是應該繼續推上馬……可轉念一想：賣瓜的都說瓜甜，如果吃瓜的人被忽悠了，那人可就成了傻瓜，供應商說，好得很，買吧！政府官員說，要做大，上吧。企業應該怎麼辦？腦瓜長自個脖子上，誰說也白說，扔錢的事得琢磨清楚了再鬆手。
彭雲良見侯得山不言語了，他怕把場擱冷了，轉過臉來對侯得山說：「候總，該表態時，你要說話呀。我受鄭副市長的委託，一肩挑兩家，希望你們雙方能談出一個圓滿的結果。周老闆千里迢迢來到這裡，說明對你們公司的前景看好。我認為應該就合作的實質性問題，雙方再深入地交換一下意見。」
周鴻升微笑著說：「好的，按彭局長的指示辦。」
侯得山仔細一咂摸，他感覺這話怎麼有點變味呢？他也就不客氣了，擺開了針鋒相對的陣勢。侯得山伸手拿過桌子上的公文包，從包里掏出一摞複印材料，隨手戴上一付平光茶色眼鏡，把腰挺了起來，底氣十足地說：「周老闆，我這人坦率，實話實說了，請多包涵。據中科院有關專家透露的業內動態信息顯示：貴公司提供的這套轉窯生產設備，目前，國際市場上的銷售價與貴公司的報價有些差異。請問周老闆，這套設備的報價還有多少下浮空間？」
周鴻升暗自吃了一驚，看起來這「老土」腦瓜也不簡單，他的對手有備而來，談判還得講究點策略。他很紳士的笑道：「鄙人願意為貴公司效勞，只要有合作誠意，關於價位問題，還可以商量嘛。候先生，您認為報價下浮多少可以接受呢？」
侯得山眼皮一眨咕，暗忖道：「我傻呀？我先說價，你不探頭我不出手，咱接著往下斗吧！」他也笑著又把球踢了回來。侯得山不急不忙的說：「周老闆，貨是您提供的，底碼我不清楚，還是請您給出個參考價位，我再合計一下。」
周鴻升沉思了片刻說：「客觀的講，這套設備的價位浮動空間很有限。我這裡也有國內十幾家大型水泥企業的採購資料，請候先生過目。」
侯得山迅速翻看了一眼遞過來的資料，他的心還是不為所動。從他的神色上周鴻升沒有發現明顯的變化。為了緩和氣氛，他話鋒一轉，殺了個回馬槍，又把彭雲良拉出來當砝碼。
周鴻升說：「彭局長，雖然鄙人是初來貴地，但是能感覺到從政府長官到業界的朋友們，都非常的友好，本公司願盡最大的努力，以優惠的價位和超值服務，為貴市的公司效力。」
彭雲良說：「周老闆，別客氣，您認為什麼價位合適，給候總再重報一下好嗎？」
周鴻升又繞了一個彎子說：「鄙人在公司只負責大政方針的制定，具體到價位細節問題，還是請本公司市場銷售部總監牛先生來談吧。」
在周鴻升旁邊坐著的小白臉，高鼻樑上架著一付寬邊眼睛，兩片薄嘴唇十分搶眼，侯得山一看這長相，就知道是位商業談判高手。
牛總監說話聲音平和，條理清楚，沉著冷靜，看起來有一種文質彬彬的學者風度。他說：「尊敬的彭局長、候總經理和在座的各位專家。我們提供的這套生產設備，是根據設備的技術含量、生產工藝、規模效益等多項指標，按照國際標準制定的價位。客觀的講，下浮的空間確實有限了，但是，按照周老闆的指示精神，公司可以對價位適當調整。候總，您認為在原報價基礎上，我們再下調兩個點可以接受嗎？」
侯得山搖頭說：「牛總，兩個點太少點了吧！您不能拿以前的市場價位說事，這些數據對於目前的國內市場，應該說不具有可對比的價值，充其量也是僅供參考。」
牛總監說：「侯先生，本人的最大權限是向下再浮動三個點，再降就虧血本啦。」
侯得山不動聲色地說：「要是這他成交價兒，我還得再考慮考慮啦。」對方眼看商談陷入了僵局。