第177章 坑位費

  「今天的第二個品……」

  李川說著，從工作人員手中拿過來一個藏藍色的禮盒，放到了桌面上：「這個，你們知道是什麼嗎？」

  「美岐知道嗎？這是什麼？」李川扭頭，對孟美岐問道。

  「西…湖…牌。」

  孟美岐看著禮盒的外包裝，念出了上面的品牌名，然後搖了搖頭，道：「西湖我知道，西湖牌…不知道。」

  李川笑了笑，沒有多說，又對著攝像頭問道：「直播間裡，有人知道嗎？」

  【不知道！】

  【？？？？？】

  【西湖龍井！】

  【西湖龍井！】

  【西湖龍井！】

  【？？？】

  【西湖龍井啊，這都不知道嗎？】

  【……】

  「果然有不少知道的，沒錯，這就是西湖龍井！」

  李川說完，又沖孟美岐問道：「西湖龍井，美岐應該知道吧。」

  「嗯。」

  孟美岐點了點頭，道：「聽說過，但是沒喝過……我不怎麼愛喝茶。」

  「不愛喝茶，就愛喝奶茶，對吧。」李川嘴角含笑道。

  孟美岐聞言一愣，隨即紅著臉，低下頭，不說話了。

  她剛才就是因為喝奶茶，把自己的假睫毛碰掉了，方才導致直播時間被延後的，李川此時提及「奶茶」二字，讓她心中頗為羞愧。

  李川說完，沒有理會孟美岐的反應，繼續對著攝像頭道：「馬上要過年了，你們去長輩家走親戚、去領導家探望，總要帶點東西過去的，去長輩、領導家，帶什麼東西合適？」

  李川拍了拍手上的禮盒，道：「茶葉是一個非常好的選擇。」

  「西湖龍井，相信大家都聽說過，喝過的應該也有不少，我就簡單介紹一下。」

  「西湖龍井是綠茶的一種，它是中國十大名茶之首，歷史悠久，最早可以追溯到唐朝，距今已經有一千兩百多年了，清朝的乾隆皇帝最愛喝這種茶，他把獅峰山下胡公廟前的十八棵茶樹封為了『御茶』，西湖龍井的『御茶』之名，正是來源於此……西湖龍井承載了很多的文化內涵，是咱們中國茶文化的典型代表之一……」

  「當然，以上說的都是官話，放在現實的角度上，西湖龍井的名氣夠大，泡出來之後，色綠、香郁、味甘、形美，無論是送禮還是自己喝，都非常合適。」

  「我手裡的這一款，是最正宗的西湖牌龍井，特級精選、禮盒裝，裡面有兩盒，每盒50g……大家看一下，這個內外包裝，非常的漂亮，很高貴的感覺，這拿出去送禮，是不是挺有面子的？」

  「好了，廢話不多說，這款西湖龍江的官方旗艦店價格是399，大家可以看一下，這是我們在某貓截的圖。」

  李川指了指身後的大屏幕，繼續道：「今天，在我直播間……我給你們砍掉100塊，299！行不行？」

  「嗯…我不用看，就知道伱們會說不行，希望大家理性一點，西湖龍井啊，大牌子，不愁賣的，不可能砍掉那麼多的，299可以了。」

  【？？？】

  【可以個屁！】

  【上車！】

  【不可以！】

  【上車！】

  【上車！】

  【上連結！！】

  【？？？】

  【……】

  「哎呀，我真的是，把你們都慣出毛病了……算了，我再給你們砍掉30！269！行不行？」

  「我管你們行不行，上車！！！」

  李川突然的轉折，讓中控台的工作人員措手不及，激昂的背景音樂隔了兩三秒鐘，方才響起。

  王成勇：「一萬單了！」

  李川：「一萬單了！五秒鐘，一萬單，你們手速太快了啊，平時怎麼練的？是不是單身的時間太久了？」

  王成勇：「兩萬單了！」

  李川：「兩萬單！這個，我給你們準備了五萬單，本來以為是夠的，但看現在這種情況，還真不一定了……」

  王成勇：「三萬單了！」

  李川：「四十秒，三萬單！還有最後的兩萬單！速度太快了啊，沒搶到的抓緊搶啊……」

  王成勇：「四萬單！」

  李川：「還有最後的一萬單！」

  王成勇：「還有四千單！」

  李川：「還有四千單！最後的機會了！」

  王成勇：「還有一千五百單。」

  李川：「最後一千五百單！」

  王成勇：「沒了沒了沒了。」

  李川：「清一下未付款的！」

  「……」

  第二個品賣完，銷售額又增加了一千多萬。

  第一個品加第二個品，總銷售額已經有三千多萬了。

  兩個品、三千多萬……這比起「淘寶年貨節」的「一個品、五千萬」，效率似乎下降了不少。

  不過，這麼比是沒有意義的。

  淘寶年貨節，李川雖然一個品賣了五千萬，但他賣的是五糧液，五糧液是名酒，單價高、比較好賣，銷售額雖然頂上去了，但實際賺到的錢並不多，畢竟利潤率只有6%。

  五千萬，6%，實際到手不到三百萬；三千多萬，30%左右的利潤率，實際到手近千萬，兩者哪個更好？

  顯然是後者！

  直播帶貨是為了什麼？

  賺錢！

  不賺錢的商品，賣再多又有什麼意義？

  嗯……可能有點意義，但絕對不如實際到手的真金白銀來的實在！

  第三個品，李川賣了一個比較奇怪的東西——加熱床墊。

  雖然本場直播的主題是「年貨節」，但他也不可能一直賣年貨，日常用品什麼的，也還是要賣一賣的。

  年貨節……只要年貨商品的占比在50%以上，就不算跑題。

  加熱床墊，顧名思義，就是有加熱功能的床墊，其中包含了兩種模式：電加熱和自加熱。

  電加熱的原理，跟電熱毯差不多，插上電就能發熱，還可以自行調節；自加熱就比較厲害了，不用插電，也不用藉助任何外力，就可以自行加熱，其原理比較複雜，一時半會兒說不清楚。

  廠家為了實現「自加熱」的功能，採用了多項科技和材料，最終使得一張床墊的造價成本超過了兩千塊。

  造價成本這麼高，售價當然也不便宜，一張床墊就要3599……李川之前看到這個價格的時候，眉頭擰成了一團。

  一張床墊就要3599，太特麼貴了！

  雖然這張床墊採用了很多高科技的材料，可以實現「自加熱」，但「自加熱」這個功能本身，就顯得十分雞肋。

  一張普通的床墊，人躺在上面，蓋上被子，待上一會兒，也可以自動加熱……如此，「自加熱」的功能，有什麼存在的必要嗎？

  『這不純純智商稅麼！』

  李川第一次看到這個商品的時候，腦子裡蹦出來的就是這句話。

  這種智商稅產品，他本來是不打算賣的，但是這張床墊的廠家是他的老合作品牌——西引力，就是他經常賣的空氣炸鍋和破壁機的品牌。

  這款加熱床墊，是西引力去年年底剛剛推出的新品，目前還在打造市場階段，他們口號很響，說什麼要「顛覆市場」。

  李川不信這些，所以不想賣。

  但是西引力的老闆，主動給出了60%的利潤率，並且苦苦哀求了他很久，最後差點都給他跪下了。

  他也是實在沒辦法，方才勉強同意的。

  然而，這款加熱床墊的銷售情況正如他之前預料的那般，賣了一分多鐘，也只賣出了四百多單。

  不僅如此，彈幕里還都在刷「智商稅」這三個字，連帶著，直播間的人氣也降低了不少。

  眼見此狀，李川當機立斷，直接換了下一個品。

  雖然西引力是他的老合作品牌，產品質量什麼的都不錯，但他們之間的關係也只限於普通商業合作，而非戰略合作。

  產品賣不掉就是賣不掉，他不可能為了一個普通的合作夥伴，而把自己的口碑砸了。

  他也不怕西引力方面跟他找茬，他一沒跟西引力簽銷量合同，二沒收西引力的坑位費，商品要不要上架、上架了要不要介紹、介紹了要介紹多久，全都由他自己說了算，別人誰也管不著。

  說起坑位費，李川有一個特別讓人稱道的點，那就是他從開始直播到現在，一分錢的坑位費都沒收過。

  其實，以他現在的段位，如果要收坑位費，二十萬隻是起步價；三、四十萬都不算多；五十萬以上，也有不少人願意給。

  這是很大的一筆錢，他之所以放棄，就是怕出現「加熱床墊」這種情況。

  不收坑位費，所有的商品，他可以想賣就賣、想不賣就不賣，賣到一半也可以說撤就撤；而一旦收了坑位費，他就不能這麼任性了。

  收了坑位費就要賣，不僅要賣，還要非常仔細的介紹，即便遇到商品賣不動、觀眾反感、人氣流失等情況，他也得咬著牙賣下去，原因只有一個——他收了錢。

  收錢辦事，天經地義；收錢不辦事，或者事辦的不好，那就等著遭殃吧……別人一定是會報復的。

  報復的手段，不說別的，單是給你宣傳、公布出去，你就受不了。

  後世，2019年到2020年這兩年間，直播帶貨行業亂象頻出，暴露出了許多醜聞，其中很大一部分，都是品牌方在找主播們的麻煩。

  很多明星或者網紅，收了坑位費，不給他們賣，或者賣的特別拉胯……比較著名的案例，有山雞哥收五十萬坑位費，最後只賣了五千塊；汪主持人收十萬坑位費，退貨率達76.4%等等，這類新聞一爆出來，基本上就斷絕了他們的直播帶貨之路。

  很簡單的道理，廠家和品牌商不是傻子，即便消息未經證實，他們也怕被坑，市場上有那麼多帶貨主播，幹嘛非要找一些「劣跡主播」呢，自己找罪受嗎？

  站在「劣跡主播」的角度上，都沒有廠家和品牌商找他們帶貨了，他們還賣個屁啊……這就是很多明星或者網紅，在直播帶貨過一段時間後，突然消失不見的原因所在。

  有此前車之鑑，李川自然不想重蹈覆轍。

  他是把「直播帶貨」當成主要事業來做的，他不想得罪廠家和品牌商，更加重視觀眾的口碑，尤其他目前還在發展階段，不能出大的岔子。

  念及於此，他果斷放棄了「坑位費」這項收入，全部採取了「純傭模式」。

  「純傭模式」就是只收取佣金，賣一件就有一件的錢，賣不出去就一分錢都沒有……這種模式下，賣的多了，雙方共贏，主播高興，廠家和品牌商也高興；賣的少了，雖然都不高興，但雙方都沒什麼損失，廠家和品牌商也不會可以找茬。

  「純傭模式」是未來直播帶貨行業的主流，因為麻煩少、風險低，深受各方歡迎……到了2022年，很多頭部帶貨主播，也都放棄了坑位費，紛紛採用「純傭模式」與廠家和品牌商進行合作。

  李川現在，也算是一步到位、提前步入未來主流了。

  「下一個品，我給大家準備了一件衣服，要過年了麼，新年新氣象，換身新衣服也是應該的。」

  李川說著，拍了拍手，道：「上模特！」

  兩名身材高挑、氣質出眾的年輕美女走到了攝像頭前，不用問，必然是周琳琳和王玉婷。

  周琳琳和王玉婷，此時已經成功轉型成帶貨主播了。

  她們在1月11號，也就是「淘寶年貨節」的前一天，在抖音開啟了首播。

  當時，李川正忙著白敬亭、馬文琪等人對線，沒有進行監控，但後來也查看了相關數據。

  直播時長：6小時33分鐘

  觀看人次：102.6萬

  人氣峰值：2.4萬

  平均人氣：1.1萬

  平均客單價：67.5元

  轉化率：2.5%

  總銷售額：173.1萬

  首場直播破百萬，這個成績絕對是非常理想了，但是，這裡面也存在著諸多問題。

  其一，周琳琳和王玉婷的真實流量沒那麼高，102.6萬的場觀，主要靠的是付費流量。

  周琳琳和王玉婷畢竟是首播，還是在抖音，公司給予一些支持是應該的。

  首播當天，公司在她們的身上，投入了11.2萬的付費流量，流量占比70%左右，如果刨除掉這部分，周琳琳和王玉婷的平均人氣，其實只有三四千，總銷售額也會下降到五十萬左右。

  其二，周琳琳和王玉婷賣的全是女裝，女裝的退貨率非常高，一般都在30%以上，40%都算比較好的，50%最為常見。

  周琳琳和王玉婷首播的退貨率是47.9%，沒到50%，但也差不多了。

  如此導致的結果，便是總銷售額直接減半，回落到了90.1萬。

  不過，這不算大問題，畢竟整場直播算下來，還是賺錢的。

  周琳琳和王玉婷首播的平均利潤率是32.3%，真實銷售額90.1萬，算得利潤為29.1萬……再減去平台扣點、付費流量等花費，最終算得淨利潤為16.2萬。

  周琳琳和王玉婷跟公司簽的分成比例是20%，因此，16.2萬的淨利潤，她們可以拿到3.24萬，每人平均1.62萬（稅前），剩下的13萬左右，盡數歸公司所有。

  如果在排除掉給運營人員的分成，淨盈利在11萬左右。

  一場直播，為公司盈利11萬，也算是相當不錯了。

  周琳琳和王玉婷能做到這一點，主要得益於她們的轉化率比較高。

  2.5%的轉化率，這個成績大大出乎了李川的意料。

  要知道，他第一次在抖音帶貨的時候，轉化率只有1.7%，周琳琳和王玉婷在這一點上，做的比他還要強。

  李川也是覺得這對組合比較有發展前途，方才又將其拉到了自己直播間，準備給她們漲漲人氣、扶持一波。

  (本章完)