李總點了點頭說：「這樣算起來，是有可能完成。寫到這裡我希望讀者記一下我們域名STO55．ＣＯＭ但你要考慮到咱們的送樣，試車，檢測，一系列的問題，這都是要時間的啊？新客戶的磨合期，會有很多新的問題產生，其中供貨量就是個最大的問題。即使有這麼多的新客戶，你能保證我們可以及時供貨嗎？一旦供貨不及時，後果不堪設想啊。」
我誠懇地接受了李總意見，說：「所以啊，我要看公司的目標，是不是和我一致，是不是想更快，更好的發展公司，市場是不等人的，我需要公司的支持，需要您的支持。」
李總沒在說話，想了很久，又拿起了我的方案，看了又看說：「我先拿回去給你修改一下，你的方案需要具體細化，目標也不能太不切實際，改完後，我給老馮發過去看看，咱們再研究下，再去找王總商量。這是大事，我也知道你急，但這個急不來。你等我消息，你這邊動作可以先做，但別太誇張。」
我感激地說：「謝謝李總的支持！」
李總搖了搖頭說：「我可沒支持你，只是不反對而已。」
之後，我又找了他們每個人談話。先是老劉，老劉坐下後說：「我還有幾年就退休了，我不打算老出差，你要是劃分區域，就給我個近點的吧，我盡力跑，要是跑不出來，你也別攆我走。」
我搖了搖頭說：「這樣肯定不行，我要的不是你盡力，我要的是結果，行，咱就拼著命的往前走，不行，你在我這兒一天都混不下去。」老劉有點失望，也沒再說什麼了。
小海進來的時候，低著腦袋，顯然是我之前在開會的時候說了他，我遞了他一支煙問：「你這幾個月乾的怎麼樣啊？怎麼一個新客戶也沒開發出來啊？」
小海低聲回答道：「跑了幾個客戶，他們看我年紀小，都不搭理我，之後，我就沒信心了。」
我哎了一聲，說：「你這哪是跑業務，做銷售啊，你這是去要飯啊？你不是跟老馮跑了段時間嗎？就一點東西沒學到？」
小海抱怨道：「他太忙了，整天不見人，就跟他去見了兩次客戶，那客戶見到他，比見到親爹都親，根本不用談，除了吃飯喝酒，就是唱歌。你說我能學習到什麼？」
我笑了笑說：「這才是做銷售，你知道客戶為什麼會對老馮那麼客氣嗎？」
小海回答：「因為老馮有氣勢，會說話。」
我說：「你錯了，那是因為老馮讓他們賺到了錢，讓他們獲得了利益。你要說動一個客戶，首先你得告訴他們，你能帶給他們什麼？讓他們得到什麼？而不是求他們，你開始就把自己的位置擺錯了，怎麼能做的好啊？你好好想想吧，我可不想第一個把你給淘汰掉，到時候，都不知道怎麼和你爸交代。」
寶兒進來時，笑嘻嘻地，可出去的時候，就陰沉著臉了。為什麼，因為我說到了她的痛處。
我對寶兒說：「今天你也看到了，我這兒不養閒人，誰也不行，你什麼都好，就是沒有銷售經驗，人也長得太漂亮了，太漂亮的人其實是做不好業務的，像我培訓的時候，和你們說的一樣，都會對你起歪心思。就像模特一樣，一般都不找五官端正，太標誌的，因為那樣就沒人看衣服了，只會看模特。你得做好心理準備。」
其他幾個人，我也試了下口風，因為是新人，所以，還感覺不到什麼壓力，也對自己比較有信心，我這樣的方案，可以賺到更多的錢，當然是贊同的，只是壓力相對的比較高。
晚上我都準備睡覺了，老馮來電話了，電話里沒好氣地說：「你是要翻天啊？王總那兒還沒和集團談判成功呢，你倒好，先行一步，把脫離集團的銷售方案都弄出來了，你打算越俎代庖啊？」
我就知道老馮肯定沒好話，回答他說：「我是看到了市場的嚴峻，你知道格菱的肖武怎麼說咱們嗎？他都看不起咱們，人家老總親自跑市場，發出話來，幾年後，讓咱們公司無立足之地。再看看，其他的競爭對手，人家都不以咱們為對手，因為人家說咱們是吃皇家飯的，不愁吃，不愁穿，有爹媽養著。聽到這話，我能不急嗎？人要臉樹要皮，打公司臉，不就是打你臉嗎？那不就是打我臉嗎？我還要臉呢！」
老馮急了，罵道：「那我就是不要臉唄？這事急不來，公司一天不脫離集團，咱們一天就啥也幹不了，就算咱們弄一大堆客戶回來，公司也得在保障集團的配送前提下，再給其他客戶供貨，光這一條，就卡死咱們了。」
我那裡會不明白這個道理啊，就說：「這個我當然知道，咱們從開發一個新客戶到供貨，不得半年時間啊，這半年王總還搞不定集團啊？總不能等那時，咱們再動手吧？那時就來不及了？你想想我說的是不是這個理兒？」
老馮半天沒說話，過了一會兒才說：「兔崽子，現在想得比我都長遠了，我後天回去，咱們再找王總好好商量商量，長進了啊，你的那個鐵道部公司簽了，三年合同。」
我心裡這個美啊，嘴上卻說：「什麼叫我的鐵道部公司呢，是公司的，我沒打算算在我個人頭上啊，再說是你簽的合同，可不是我！」
老馮不滿地說：「你甭和我來這套，我可不缺你那兒兩個錢，是誰的就是誰的，我說你心裡怎麼這麼有底呢？制定個我都嚇了一跳的指標，原來早計劃好了。」
我笑著說：「還不止呢，下個月底，湖南第一特種電機廠的廠長要到深圳開會，你的老部下到時幫咱們引薦一下，這事要是成了，這點指標算個屁啊！這可是一年十幾個億的大客戶啊，國字頭的！」
老馮那頭也是歡天喜地說：「你哪弄的，這麼多客戶資源啊？我怎麼都不知道的？你還背著我幹了多少壞事？」
我笑嘻嘻地說：「這麼說多不合適，讓我師娘聽見了，還以為我是你小三呢！」
電話那頭又是一句髒話，掛了。
李總給我看她改過的銷售方案後，我倍受啟發，發現自己還是太稚嫩，考慮事情還是不周全。
例如，工資方案的改革，要有一個過渡期，因為大部分人都是新人，沒有銷售經驗，專業知識也不牢固，所以短時間內不可能開發出新客戶，這樣只能拿基本工資，肯定是不行的。
再比如，我制定的銷售指標，過於理想化，只想到客戶的採購增量，沒有想過一些客戶萎縮，像三洋DY事業部，由於國內的電視機不斷衝擊，他們市場在不斷地減少，很有可能會退出中國市場。
另外，李總幫我把很多方案細節化，具體化，可以更好地執行。
我看完後，感慨地說：「李總，都說美貌與智慧不能並存，看來不適合你啊，我不是拍馬屁，你的這些優化，細節的處理，太好了，也是一語驚醒夢中人，我考慮的還是太不成熟了，做事急功近利，我檢討！」
李總笑了笑說：「你這誇人的技巧太拙劣了，不過，我是得批評你，光有衝勁兒，做事一定得深思熟慮，這可是大事，如果你就這樣給王總送過去，他肯定得把你罵得狗血淋頭，老馮也得說你還是太稚嫩，拿不起大事。」
我誠懇地說道：「後面的批評我接受，但說我誇人拙劣，我不接受，我這都是肺腑之言！」
老馮晚上風塵僕僕趕了回來，我和老馮，找上李總，一起去找王總。
王總看我們三個一起找他，忙問：「出什麼大事了？要你們三個一起找我？」
老馮開玩笑道：「都火燒屁股了，剛剛收到消息，格菱正式進入盈科了，這本來也是我們早預料到的，但可怕的是，我們都一直沒留意到，格菱集團今年到7月份的銷售量達到20個億，基本和咱們持平了。另外，我又收集到了一些數據，你們看看吧！」
說完，從包里拿出了一張資料。資料上是一份清單，都是我們公司的競爭對手：
排在第一位的一家國企單位《安徽銅陵電線電纜廠》，年銷售量215個億，其中出口120個億，其餘是國內的。
第二位是台資企業《台華機電》，年銷售量190個億
第三位是蘇州中外合資企業《嘉陵機械》，年銷售量在80個億。
格菱排在第六，前十名銷售額基本都在20億以上。
看完材料，王總問老馮：「這個資料我也看過，形式是比較嚴峻，可也沒你說的那樣，火燒眉毛了。」
老馮哎了一聲說：「王總啊，你看到的只是表面，你沒發現，之前咱們都看不上的小廠，現在都衝進前十了，格菱它是個啥啊？你看看現在，滿世界的擴充市場，聽說在南平又買了塊地，馬上要上2條新生產線了，做市場不進則退啊，咱們不能再關門看戲了，再不打市場，咱們就會被擠出前十了！」
一個銷售員的自白書
李總點了點頭說：「這樣算起來，是有可能完成。但你要考慮到咱們的送樣，試車，檢測，一系列的問題，這都是要時間的啊？新客戶的磨合期，會有很多新的問題產生，其中供貨量就是個最大的問題。即使有這麼多的新客戶，你能保證我們可以及時供貨嗎？一旦供貨不及時，後果不堪設想啊。」
我誠懇地接受了李總意見，說：「所以啊，我要看公司的目標，是不是和我一致，是不是想更快，更好的發展公司，市場是不等人的，我需要公司的支持，需要您的支持。」
李總沒在說話，想了很久，又拿起了我的方案，看了又看說：「我先拿回去給你修改一下，你的方案需要具體細化，目標也不能太不切實際，改完後，我給老馮發過去看看，咱們再研究下，再去找王總商量。這是大事，我也知道你急，但這個急不來。你等我消息，你這邊動作可以先做，但別太誇張。」
我感激地說：「謝謝李總的支持！」
李總搖了搖頭說：「我可沒支持你，只是不反對而已。」
之後，我又找了他們每個人談話。先是老劉，老劉坐下後說：「我還有幾年就退休了，我不打算老出差，你要是劃分區域，就給我個近點的吧，我盡力跑，要是跑不出來，你也別攆我走。」
我搖了搖頭說：「這樣肯定不行，我要的不是你盡力，我要的是結果，行，咱就拼著命的往前走，不行，你在我這兒一天都混不下去。」老劉有點失望，也沒再說什麼了。
小海進來的時候，低著腦袋，顯然是我之前在開會的時候說了他，我遞了他一支煙問：「你這幾個月乾的怎麼樣啊？怎麼一個新客戶也沒開發出來啊？」
小海低聲回答道：「跑了幾個客戶，他們看我年紀小，都不搭理我，之後，我就沒信心了。」
我哎了一聲，說：「你這哪是跑業務，做銷售啊，你這是去要飯啊？你不是跟老馮跑了段時間嗎？就一點東西沒學到？」
小海抱怨道：「他太忙了，整天不見人，就跟他去見了兩次客戶，那客戶見到他，比見到親爹都親，根本不用談，除了吃飯喝酒，就是唱歌。你說我能學習到什麼？」
我笑了笑說：「這才是做銷售，你知道客戶為什麼會對老馮那麼客氣嗎？」
小海回答：「因為老馮有氣勢，會說話。」
我說：「你錯了，那是因為老馮讓他們賺到了錢，讓他們獲得了利益。你要說動一個客戶，首先你得告訴他們，你能帶給他們什麼？讓他們得到什麼？而不是求他們，你開始就把自己的位置擺錯了，怎麼能做的好啊？你好好想想吧，我可不想第一個把你給淘汰掉，到時候，都不知道怎麼和你爸交代。」
寶兒進來時，笑嘻嘻地，可出去的時候，就陰沉著臉了。為什麼，因為我說到了她的痛處。
我對寶兒說：「今天你也看到了，我這兒不養閒人，誰也不行，你什麼都好，就是沒有銷售經驗，人也長得太漂亮了，太漂亮的人其實是做不好業務的，像我培訓的時候，和你們說的一樣，都會對你起歪心思。就像模特一樣，一般都不找五官端正，太標誌的，因為那樣就沒人看衣服了，只會看模特。你得做好心理準備。」
其他幾個人，我也試了下口風，因為是新人，所以，還感覺不到什麼壓力，也對自己比較有信心，我這樣的方案，可以賺到更多的錢，當然是贊同的，只是壓力相對的比較高。
晚上我都準備睡覺了，老馮來電話了，電話里沒好氣地說：「你是要翻天啊？王總那兒還沒和集團談判成功呢，你倒好，先行一步，把脫離集團的銷售方案都弄出來了，你打算越俎代庖啊？」
我就知道老馮肯定沒好話，回答他說：「我是看到了市場的嚴峻，你知道格菱的肖武怎麼說咱們嗎？他都看不起咱們，人家老總親自跑市場，發出話來，幾年後，讓咱們公司無立足之地。再看看，其他的競爭對手，人家都不以咱們為對手，因為人家說咱們是吃皇家飯的，不愁吃，不愁穿，有爹媽養著。聽到這話，我能不急嗎？人要臉樹要皮，打公司臉，不就是打你臉嗎？那不就是打我臉嗎？我還要臉呢！」
老馮急了，罵道：「那我就是不要臉唄？這事急不來，公司一天不脫離集團，咱們一天就啥也幹不了，就算咱們弄一大堆客戶回來，公司也得在保障集團的配送前提下，再給其他客戶供貨，光這一條，就卡死咱們了。」
我那裡會不明白這個道理啊，就說：「這個我當然知道，咱們從開發一個新客戶到供貨，不得半年時間啊，這半年王總還搞不定集團啊？總不能等那時，咱們再動手吧？那時就來不及了？你想想我說的是不是這個理兒？」
老馮半天沒說話，過了一會兒才說：「兔崽子，現在想得比我都長遠了，我後天回去，咱們再找王總好好商量商量，長進了啊，你的那個鐵道部公司簽了，三年合同。」
我心裡這個美啊，嘴上卻說：「什麼叫我的鐵道部公司呢，是公司的，我沒打算算在我個人頭上啊，再說是你簽的合同，可不是我！」
老馮不滿地說：「你甭和我來這套，我可不缺你那兒兩個錢，是誰的就是誰的，我說你心裡怎麼這麼有底呢？制定個我都嚇了一跳的指標，原來早計劃好了。」
我笑著說：「還不止呢，下個月底，湖南第一特種電機廠的廠長要到深圳開會，你的老部下到時幫咱們引薦一下，這事要是成了，這點指標算個屁啊！這可是一年十幾個億的大客戶啊，國字頭的！」
老馮那頭也是歡天喜地說：「你哪弄的，這麼多客戶資源啊？我怎麼都不知道的？你還背著我幹了多少壞事？」
我笑嘻嘻地說：「這麼說多不合適，讓我師娘聽見了，還以為我是你小三呢！」
電話那頭又是一句髒話，掛了。
李總給我看她改過的銷售方案後，我倍受啟發，發現自己還是太稚嫩，考慮事情還是不周全。
例如，工資方案的改革，要有一個過渡期，因為大部分人都是新人，沒有銷售經驗，專業知識也不牢固，所以短時間內不可能開發出新客戶，這樣只能拿基本工資，肯定是不行的。
再比如，我制定的銷售指標，過於理想化，只想到客戶的採購增量，沒有想過一些客戶萎縮，像三洋DY事業部，由於國內的電視機不斷衝擊，他們市場在不斷地減少，很有可能會退出中國市場。
另外，李總幫我把很多方案細節化，具體化，可以更好地執行。
我看完後，感慨地說：「李總，都說美貌與智慧不能並存，看來不適合你啊，我不是拍馬屁，你的這些優化，細節的處理，太好了，也是一語驚醒夢中人，我考慮的還是太不成熟了，做事急功近利，我檢討！」
李總笑了笑說：「你這誇人的技巧太拙劣了，不過，我是得批評你，光有衝勁兒，做事一定得深思熟慮，這可是大事，如果你就這樣給王總送過去，他肯定得把你罵得狗血淋頭，老馮也得說你還是太稚嫩，拿不起大事。」
我誠懇地說道：「後面的批評我接受，但說我誇人拙劣，我不接受，我這都是肺腑之言！」
老馮晚上風塵僕僕趕了回來，我和老馮，找上李總，一起去找王總。
王總看我們三個一起找他，忙問：「出什麼大事了？要你們三個一起找我？」
老馮開玩笑道：「都火燒屁股了，剛剛收到消息，格菱正式進入盈科了，這本來也是我們早預料到的，但可怕的是，我們都一直沒留意到，格菱集團今年到7月份的銷售量達到20個億，基本和咱們持平了。另外，我又收集到了一些數據，你們看看吧！」
說完，從包里拿出了一張資料。資料上是一份清單，都是我們公司的競爭對手：
排在第一位的一家國企單位《安徽銅陵電線電纜廠》，年銷售量215個億，其中出口120個億，其餘是國內的。
第二位是台資企業《台華機電》，年銷售量190個億
第三位是蘇州中外合資企業《嘉陵機械》，年銷售量在80個億。
格菱排在第六，前十名銷售額基本都在20億以上。
看完材料，王總問老馮：「這個資料我也看過，形式是比較嚴峻，可也沒你說的那樣，火燒眉毛了。」
老馮哎了一聲說：「王總啊，你看到的只是表面，你沒發現，之前咱們都看不上的小廠，現在都衝進前十了，格菱它是個啥啊？你看看現在，滿世界的擴充市場，聽說在南平又買了塊地，馬上要上2條新生產線了，做市場不進則退啊，咱們不能再關門看戲了，再不打市場，咱們就會被擠出前十了！」
一個銷售員的自白書
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