我笑著說：「他家的車不比集團的少，你去拿就是了。記住本站域名STO55．ＣＯＭ每個代理商來，咱們都得接待好，一個也不能怠慢了，房間都安排好。還有餐飲方面，你都安排好，這段時間就辛苦了你。」
阿廖搖著頭說：「應該的，應該的，對了，陳總，前幾天安安來找過我，想來我這兒，我沒敢和你說，你看看，現在正好缺人手，我覺得她還……」
我笑著說：「這事，你自己安排就是了，如果人手不夠就再招。「
代理商大會在三天後舉行，但全國各地的代理商都先後地提前趕過來。大多數都是寶兒和銷售經理接待的，但也有個例，袁志遠打電話給我：「陳總，我昨天到集團了，今天您有時間嗎？帶個人想見見您。」
我笑著說：「袁總，怎麼這麼客氣啊？你過來吧，我在公司呢，這邊你能找得到不？離市區有點遠，要不我叫個人去接你吧？」
袁志遠急忙說：「找的到，找的到，您等我。」
一個小時，小華打電話上來說：「有位袁先生要見您。」我急忙說：「叫他們上來。」
袁志遠帶著個人走了上來，我一看認識，這不是邢川嗎？那個他的幾個代理商中，最不愛說話的一個。
我急忙上前握手說：「邢總，你怎麼過來了？」
邢川還是顯得十分的拘束，握手和我說道：「陳總，你可騙得我們好苦啊，不是老袁和我們說，我們都不知道您是萬眾集團的領導啊。之前太失禮了。」
我擺著手說：「那時也是形勢所逼，就說了個謊，邢總不會怪我吧？」
然後招待兩個人坐下，遞了兩隻煙給對方。
我問道：「你們兩個過來找我，不是想和我敘舊吧？有什麼直接說，我能辦到的一定辦！」
袁志遠有點不好意思地說：「陳總，是這樣的，老邢現在是我代理商，這次來是也想做你們小家電的代理商。」
我疑惑地問：「邢總不是裝配公司的嗎？代理的是咱們萬眾的空調啊？怎麼還想做小家電啊？你有店面嗎？你的銷售渠道是什麼？」
邢川回答說：「裝配公司只是我們其中一個公司，我家主營的項目還是家電，工程方面做得其實不多，您聽過歐柏賣場沒有？」
我點了點頭說：「在長春的時候，我去過，聽說是號稱全亞洲最大的賣場，一天的銷售量就過千萬。」
邢川點了點頭說：「是啊，不是稱號，我們的確是全亞洲最大的賣場，無論在占地面積，還是日客流量，還是年銷售總額，都是全亞洲最大的。我父親於2000年創立，單體賣場面積世界第一，日最高客流量達到60萬人次。家用電器是我們比較薄弱的一環，所以，為了加強家用電器的銷量，我想和你們公司合作，做個省代。」
我想了想，打電話給寶兒問：「寶兒，咱們吉林省的總代簽了嗎？」
寶兒回答說：「簽了，怎麼了？不滿意嗎？銷售量還可以啊，上個月排進前10了。」
我嗯了一聲掛了電話，和邢川說：「這個恐怕幫不到你了，省代應該簽了，而且做得不錯，我不能毫無理由，把人家給撤了吧？你來晚了。」
邢川有點失望，袁志遠幫忙說道：「陳總，那你看這樣可以不？先給個市代，等銷售上來了，再考慮給個省代怎麼樣？」
我還沒答覆，邢川說話了：「市代我父親是不會要的，他的格言裡，一向要做就做最大的。」
我只好搖頭說：「那沒辦法了，總不能來一個我們就換一個，就算你實力再強，也得有個先來後到啊。」
袁志遠看我有點不高興，就岔開了話題說：「陳總，我還沒感謝您呢，要不是上次您幫忙，我現在在東北還打不開局面呢，我說了，下次咱們見面，我請您吃飯的。」
我剛想答應，電話響了，小華說道：「盈科的林老，和你老領導馮總，過來了。」
我急忙站起來說：「二位，實在是抱歉，我這有位有重要的客人。」
袁志遠十分知趣地說：「那好，就不打擾陳總了，有時間咱們再聚。」
邢川還想再勸說我一下，被袁志遠給拉走了。
我下樓送他們，隨便接林家生和老馮。
林家生和邢川穿肩而過時，突然說了句：「邢公子？你怎麼到這兒來了？」
我奇怪地問道：「你們認識？」
林家生說道：「認識，認識，我們公司的產品就是邢公子給我們推進去的。」
我哦了一聲說：「都是熟人啊，那就一起再上去坐坐吧。」
袁志遠急忙說道：「不了，改天吧。你們先忙。」
邢川面無表情地說：「林總要是在陳總這麼能說得上話，就幫我勸勸陳總，給我們公司個省代理做做。「
搞得一下子大家都很難看，袁志遠和邢川走了。
老馮進到我辦公室就說：「你這辦公的地方也太偏了，這辦公室也不行啊，太簡陋了，也不好好裝修下，你現在大小也是個公司的老總啊。」
我翻著白眼說：「你什麼時候，那麼講究了，辦公的地方，搞那麼奢華有什麼用，給誰看啊，我這又不需要撐場面的。都是干實事的，和你那兒不一樣。」
林家生沒討論這個話題，而是問我說：「你怎麼得罪那位公子哥了？那可是個財大氣粗的主，你知道他們家的賣場，可是全世界最大的賣場嗎？我一年在他那兒可沒少出貨啊。」
我回答說：「談不上得罪，就是沒讓他做省總代，有點不高興，可我也很為難，總不能誰一上來和我拿省代，我就得給他吧，他家做的是挺大的，可也得有個先來後到不是？我不能讓其他代理商傷了心不是？」
話說完，我觀察到林家生和老馮的臉色都有點難看，我大概猜到了他們的來意了。
還不等他們說話，我就先開口道：「你們不會也是來和我拿代理的吧？你們可是自己生產小家電的，不能夠吧？」
林家生臉一下子紅了，他臉皮薄，一下子被我堵了嘴，不好再說什麼了，老馮可不管那麼多，直接開炮道：「自己家開飯館，就不能上別人家吃飯了？你廣東的代理商老羅也太賣力氣了，自己花錢全世界的打GG，還雇了幾十號業務員，幫你們跑銷售，逼得我們都快沒飯吃了，我不得過來和你取下經啊？你這是下了什麼法術，搞得你的代理商死心塌地，義無反顧的幫你賺錢啊？」
我笑道：「這是利潤的魔力，我其實什麼都沒做，就是產品好，市場價格保護的好，賺錢的事，誰不想干啊？你們的產品不是不好，就是價格太透明了，一級代理商還好，到了二級，三級基本就沒什麼利潤點了，二級，三級不出貨，全靠一級代理商出貨，二三級不想做，一級代理商沒有優越感，錢賺的辛苦，就也沒動力了。」
林家生說道：「這點我也看到了，二三級代理商現在根本就不受一級代理商管理，他們到處都可以拿到貨，根本不用理會一級代理商，一級代理商手上沒權利，就是靠自己出貨，的確做得心不甘，情不願，要不是他們能拿到一級代理商的價格，估計早不做了。」
我點了點頭說：「對咯，我們的二三級代理商只能和他們所在區域的一級代理商手上拿貨，拿多少都得看一級代理商的臉色，價格方面也是一級代理商自己定，我們只是略加管控，所以管理上，我們就明顯比你們有優勢，我們的業務員大多都是針對一級代理商服務的，一級代理商能不對我們心存感激嗎？同時，對於二三級代理商也有激勵的作用，誰不願意做雞頭啊，誰願意當鳳尾啊？他們銷量上來了，自然可以爭做一級代理商。
這就是渠道的管控藝術，你們這些老牌廠家對於代理商都沒有激勵了，做多做少都一樣，一年出夠一定量的貨，其他的就什麼都不想了，主要就是能掛你們的牌子就行，市場只要不下降就行了，根本就不去考慮增長。」
老馮一拍腦門說道：「是啊，你小子怎麼想到的呢？回去咱們就改。」
林家生嘆氣道：「說的容易，你忘了一個最大的前提條件了，人家有好的產品，咱們沒有，拿什麼激勵？靠嘴啊？這些年研發上面花了不少錢，可都出來了些什麼產品，雞肋產品，可有可無的，回去你先把研發部那群人都給我辭了，養他們有什麼用？一年還出國考察幾次，考了什麼回來了？什麼也沒學會，洋垃圾到是給我帶回來不少！」
老馮笑嘻嘻地說：「你衝動個什麼勁兒啊？辭了他們，你不開發了啊？慢慢來。」
我勸道：「兩位都別激動，研發的管理者不需要太專業的技術知識，但必須有眼光，會管理。你們就別在我這兒唱雙簧了，有什麼需要我做的，直接說吧，看我怎麼幫你們。」
老馮看了看林家生，不好意思地說：「你說吧。」
林家生老臉一紅，推脫道：「主意是你想的，你說！」
一個銷售員的自白書
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