我姐生氣地說：「你還好意思說啊？咱們登記的前一天，我就和你說了，今天別喝了，明天早起排隊登記，你呢？非說，明天就脫離單身隊伍了，得和你的哥們喝點，不喝都得死的樣，感覺明天要上刑場似的，就讓你去了。Google搜索第二天，我等了一上午，都大中午了，你老先生穿著工作服，滿身酒氣了來了，還沒帶戶口本，等你回家拿完，人家都快下班了，不知道的還以為咱們辦離婚呢？要不是你差點給我跪下求我，這婚肯定我是不結了。」
我姐夫一臉通紅地說：「別老翻舊帳，讓小飛聽到，有損我在他心目中的高大光輝形象。」
我笑著說：「姐夫，你多慮了，你在我心目中沒什麼高大光輝的形象，勝在真實，現在天天開車，還真得少喝點。」
我姐夫一臉憨笑地說：「知道，知道，現在一個星期也就喝個一兩次，身體不如以前了，天天坐著開車，腰頸都不好，血壓也有點高，我也是怕啊，你說現在一個人生病，連累全家啊。」
文靜接口道：「你還行呢，我家小魏，血壓都160了，也不吃降壓藥，還喝酒呢，早晚得喝出病來。」
我說道：「好了，好了，今天又不是訴苦大會，高高興興地喝點酒，聊會天，說點高興的。」
這才大家聊著一些過去開心的日子。
臨走的前一天，永業的李總打來了電話：「阿飛啊，你和沈洋鬧的很不愉快嗎？聽說你們那天還吵起來了？」
我嗯了一聲說：「理念不一樣，他要我加入他們商會，我沒同意，鬧了點小矛盾？怎麼了？」
李總說道：「哎，本來博覽會後，我們接到了國外的訂單，可不知道為什麼就給取消了，我一打聽才知道，商會那邊告知，我們所有商會成員出口，必須得經過他們檢驗，說我們的產品質量不合格，出口會影響到他們商會的形象，造成不良的口碑。我打電話質問沈洋，他說我做出口，必須統一經過南霸天那個代理商，由他代理出國，否則就不能出口，我不服，就想著直接和客戶聯繫，誰知道他直接給我們的底價給了客戶，導致我們兩單訂單流產，太可恨了。」
我一聽這話火就上來了說：「憑什麼給中間人賺差價啊，又不是沒能力自己出口，這和強買強賣有什麼區別？」
李總嘆息道：「說是這麼說，可人家現在掐著我們成本價，又和那邊的客戶一直有聯繫，沒辦法啊，客源是人家的，我們也只能忍氣吞聲了。」
我說道：「為什麼要忍氣吞聲？辦法很簡單，我不信，做出口的代理商就他一家，找其他的代理商做，你們這樣被他牽著走，不但沒有利潤，也打響不了知名度，賠本連吆喝都賺不到。你聽我的，先去找找看，有沒其他的做出口的代理商，如果真的是他一家壟斷了，那也好辦，去行業協會投訴。看看他們怎麼說？」
李總嗯了一聲，掛了電話。
臨走前一晚，一個陌生電話打給我：「陳總，您好！我是萬眾電器的東北區銷售經理袁志遠，知道您在長春，想約您見個面，不知道方便嗎？」
我禮貌回答說：「袁總，方便到是方便。不過。我明天一早就上走了。」
袁志遠急忙說道：「不會耽誤您很多時間的，這樣，我現在過來，您住哪裡？」
我想了想，告訴了他地址。和我見面的袁志遠是個中年身材挺拔的男人，臉上的鬍子是精心修過的，看起來很有男人味，見了面很客氣，伸出了手說：「陳總，久仰大名，很高興見到您。」
我急忙伸出了手客氣道：「袁總，客氣了，要不上去坐坐？」
袁志遠擺了擺手說：「不了，上我車，找個茶館聊聊吧？」
上了他的車，我們找了家附近的茶館，東北的茶館不多，規模也很小，大多數是用來打麻將，打牌的，裡面有點吵，我們找了間安靜的包廂坐下。
我問袁志遠說：「你怎麼知道，我在長春的？」
袁志遠微笑著說：「我是給董總匯報工作時，她給我指的路。」
我哦了一聲問：「怎麼說？」
袁志遠說道：「是這樣的，我來東北一年多了，之前在西北片區，做的一直不錯，東北市場一直是咱們公司的軟肋，一連換了幾個大區銷售經理，業績一直上不去，才派我過來，本來想讓我把東北的業績提上去的，可我來了一年，該做的都做了，就是上不去業績，昨天和董總匯報工作時，被董總給罵了一頓，最後董總給我出了個高招，讓我找下您，我知道您是銷售高手，想請您指點下迷津！」
我也沒謙虛，就問道：「說下你們的情況吧，看看我能不能幫到你們？」
袁志遠感恩地說道：「我們東北片區連續三年全國銷量倒數第一，市場推廣也做了，人員也招了，代理商也有，就是不出貨，拿不到工程，我們東北區還拿到了全國最低價，公司那邊也給了很多政策，可就是銷量上不去，我也是真的沒辦法了，再這麼下去，我也得拿包袱回家了。」
我問道：「你們銷售公司是不是主要是做大型的工程項目，中央空調，和基建項目掛鉤的？」
袁志遠回答說：「是的，單體空調是走直銷部的，也歸我管，但不怎麼操心，現在就是大型工程項目比較頭疼。」
我問道：「你這邊一共多少銷售人員？區域怎麼劃分的？」
袁志遠回答道：「東北三省，每一個省一個省總，省會城市三個銷售，其他一二線兩個，三線一個。」
我又問道：「代理商呢？怎麼設的？」
袁志遠回答說：「原則上，省代理商一個，市代理兩個，市里管轄的代理商不限。」
我繼續問：「省總代理商一年定多少任務？市代理商多少任務？」
袁志遠回答：「現在根本不敢定任務，別說定任務了，能賣出貨就不錯！」
我奇怪地問：「哪你怎麼能指定他就是省代理商啊？」
袁志遠回答說：「我們找的都是本地區銷售最好的代理商，只是他們說我們的底價高，不好出貨，一年到頭的也賣不了多少，更別提市代理了。」
我問道：「他們還代理其他的品牌啊？」
袁志遠點了點頭說：「是啊，攔不住啊，如果只代理咱們一家，他們肯定就不肯做了。」
我哎了一聲說：「他不賣貨，你要他做什麼代理商，不肯做就算了，這樣，公司那邊是不是馬上有新品了，你開個新品發布會，把所有代理商都請來，告訴他們現在取消所有省總代理，誰做的好，誰就是省總代理，別讓他們占著茅坑不拉屎，光占著省代，又不幫咱們推，還不如沒有。」
袁志遠為難地說：「如果他們這些都不做咱們的品牌，咱們根本就沒市場了。」
我說道：「那他們做了嗎？他們占著省代的位置，不一樣不出貨，一定要找個一心一意地和咱們幹的代理，哪怕前期咱們培養，不然你怎麼管理的好，你的銷售市場，一直讓他做主導，牽著咱們走，這樣的代理，我建議你直接換掉。」
袁志遠遲疑地問道：「換掉了，就沒人做了。」
我解釋道：「公司不是有明確的代理商制度嗎？這制度不是擺設，是經過多次的實踐認證後，才制定出來的。給省代的底價能和市代一樣嗎？現在直接把省代撤了，誰有能力誰上，我就不信，這中間的差價會沒人動心？做咱們的產品，就必須一心一意的做咱們的品牌，一家店代理幾個品牌，誰家的便宜他就賣誰家的，誰家的利潤大，他就推誰家的，哪怎麼行？咱們公司的品牌是以技術取勝的，是以科技創新取勝的，而不是價格。
他們只賣價格便宜的，而不是向客戶去推廣咱們產品的差異化，咱們產品的特點，客戶怎麼知道咱們的產品好？怎麼知道咱們產品的優勢在哪裡？
你要定期地給這些代理商灌輸，咱們公司的經營理念，告訴他們怎麼樣介紹咱們的產品，咱們的產品優勢在哪裡？按著現在市場的價格，單從價格上比，咱們一點優勢都沒有，也不見得最便宜的一定賣的最好。
一塊錢的牛肉你敢吃啊？一百塊一平的房子，你敢住啊？便宜沒好貨，好貨不便宜，你得告訴咱們的代理商這個道理，然後讓他們再去告訴客戶，代理商都沒有這種意識，怎麼可能找客戶，讓客戶有這種意識。
好的代理商，會賺錢的代理商都知道，任何時候都不是最便宜的產品最賺錢，要想賺錢就得賣新品，賣市場價格不透明的產品，這樣才有利可圖。」
袁志遠點著頭說：「受教了，還有個問題，代理商現在管理混亂，到處串貨，現在哪有個公建項目，就都像蒼蠅似的，一擁而上，價格根本就報不高，咱們的底價現在都一清二楚的、。」
一個銷售員的自白書
我姐生氣地說：「你還好意思說啊？咱們登記的前一天，我就和你說了，今天別喝了，明天早起排隊登記，你呢？非說，明天就脫離單身隊伍了，得和你的哥們喝點，不喝都得死的樣，感覺明天要上刑場似的，就讓你去了。第二天，我等了一上午，都大中午了，你老先生穿著工作服，滿身酒氣了來了，還沒帶戶口本，等你回家拿完，人家都快下班了，不知道的還以為咱們辦離婚呢？要不是你差點給我跪下求我，這婚肯定我是不結了。」
我姐夫一臉通紅地說：「別老翻舊帳，讓小飛聽到，有損我在他心目中的高大光輝形象。」
我笑著說：「姐夫，你多慮了，你在我心目中沒什麼高大光輝的形象，勝在真實，現在天天開車，還真得少喝點。」
我姐夫一臉憨笑地說：「知道，知道，現在一個星期也就喝個一兩次，身體不如以前了，天天坐著開車，腰頸都不好，血壓也有點高，我也是怕啊，你說現在一個人生病，連累全家啊。」
文靜接口道：「你還行呢，我家小魏，血壓都160了，也不吃降壓藥，還喝酒呢，早晚得喝出病來。」
我說道：「好了，好了，今天又不是訴苦大會，高高興興地喝點酒，聊會天，說點高興的。」
這才大家聊著一些過去開心的日子。
臨走的前一天，永業的李總打來了電話：「阿飛啊，你和沈洋鬧的很不愉快嗎？聽說你們那天還吵起來了？」
我嗯了一聲說：「理念不一樣，他要我加入他們商會，我沒同意，鬧了點小矛盾？怎麼了？」
李總說道：「哎，本來博覽會後，我們接到了國外的訂單，可不知道為什麼就給取消了，我一打聽才知道，商會那邊告知，我們所有商會成員出口，必須得經過他們檢驗，說我們的產品質量不合格，出口會影響到他們商會的形象，造成不良的口碑。我打電話質問沈洋，他說我做出口，必須統一經過南霸天那個代理商，由他代理出國，否則就不能出口，我不服，就想著直接和客戶聯繫，誰知道他直接給我們的底價給了客戶，導致我們兩單訂單流產，太可恨了。」
我一聽這話火就上來了說：「憑什麼給中間人賺差價啊，又不是沒能力自己出口，這和強買強賣有什麼區別？」
李總嘆息道：「說是這麼說，可人家現在掐著我們成本價，又和那邊的客戶一直有聯繫，沒辦法啊，客源是人家的，我們也只能忍氣吞聲了。」
我說道：「為什麼要忍氣吞聲？辦法很簡單，我不信，做出口的代理商就他一家，找其他的代理商做，你們這樣被他牽著走，不但沒有利潤，也打響不了知名度，賠本連吆喝都賺不到。你聽我的，先去找找看，有沒其他的做出口的代理商，如果真的是他一家壟斷了，那也好辦，去行業協會投訴。看看他們怎麼說？」
李總嗯了一聲，掛了電話。
臨走前一晚，一個陌生電話打給我：「陳總，您好！我是萬眾電器的東北區銷售經理袁志遠，知道您在長春，想約您見個面，不知道方便嗎？」
我禮貌回答說：「袁總，方便到是方便。不過。我明天一早就上走了。」
袁志遠急忙說道：「不會耽誤您很多時間的，這樣，我現在過來，您住哪裡？」
我想了想，告訴了他地址。和我見面的袁志遠是個中年身材挺拔的男人，臉上的鬍子是精心修過的，看起來很有男人味，見了面很客氣，伸出了手說：「陳總，久仰大名，很高興見到您。」
我急忙伸出了手客氣道：「袁總，客氣了，要不上去坐坐？」
袁志遠擺了擺手說：「不了，上我車，找個茶館聊聊吧？」
上了他的車，我們找了家附近的茶館，東北的茶館不多，規模也很小，大多數是用來打麻將，打牌的，裡面有點吵，我們找了間安靜的包廂坐下。
我問袁志遠說：「你怎麼知道，我在長春的？」
袁志遠微笑著說：「我是給董總匯報工作時，她給我指的路。」
我哦了一聲問：「怎麼說？」
袁志遠說道：「是這樣的，我來東北一年多了，之前在西北片區，做的一直不錯，東北市場一直是咱們公司的軟肋，一連換了幾個大區銷售經理，業績一直上不去，才派我過來，本來想讓我把東北的業績提上去的，可我來了一年，該做的都做了，就是上不去業績，昨天和董總匯報工作時，被董總給罵了一頓，最後董總給我出了個高招，讓我找下您，我知道您是銷售高手，想請您指點下迷津！」
我也沒謙虛，就問道：「說下你們的情況吧，看看我能不能幫到你們？」
袁志遠感恩地說道：「我們東北片區連續三年全國銷量倒數第一，市場推廣也做了，人員也招了，代理商也有，就是不出貨，拿不到工程，我們東北區還拿到了全國最低價，公司那邊也給了很多政策，可就是銷量上不去，我也是真的沒辦法了，再這麼下去，我也得拿包袱回家了。」
我問道：「你們銷售公司是不是主要是做大型的工程項目，中央空調，和基建項目掛鉤的？」
袁志遠回答說：「是的，單體空調是走直銷部的，也歸我管，但不怎麼操心，現在就是大型工程項目比較頭疼。」
我問道：「你這邊一共多少銷售人員？區域怎麼劃分的？」
袁志遠回答道：「東北三省，每一個省一個省總，省會城市三個銷售，其他一二線兩個，三線一個。」
我又問道：「代理商呢？怎麼設的？」
袁志遠回答說：「原則上，省代理商一個，市代理兩個，市里管轄的代理商不限。」
我繼續問：「省總代理商一年定多少任務？市代理商多少任務？」
袁志遠回答：「現在根本不敢定任務，別說定任務了，能賣出貨就不錯！」
我奇怪地問：「哪你怎麼能指定他就是省代理商啊？」
袁志遠回答說：「我們找的都是本地區銷售最好的代理商，只是他們說我們的底價高，不好出貨，一年到頭的也賣不了多少，更別提市代理了。」
我問道：「他們還代理其他的品牌啊？」
袁志遠點了點頭說：「是啊，攔不住啊，如果只代理咱們一家，他們肯定就不肯做了。」
我哎了一聲說：「他不賣貨，你要他做什麼代理商，不肯做就算了，這樣，公司那邊是不是馬上有新品了，你開個新品發布會，把所有代理商都請來，告訴他們現在取消所有省總代理，誰做的好，誰就是省總代理，別讓他們占著茅坑不拉屎，光占著省代，又不幫咱們推，還不如沒有。」
袁志遠為難地說：「如果他們這些都不做咱們的品牌，咱們根本就沒市場了。」
我說道：「那他們做了嗎？他們占著省代的位置，不一樣不出貨，一定要找個一心一意地和咱們幹的代理，哪怕前期咱們培養，不然你怎麼管理的好，你的銷售市場，一直讓他做主導，牽著咱們走，這樣的代理，我建議你直接換掉。」
袁志遠遲疑地問道：「換掉了，就沒人做了。」
我解釋道：「公司不是有明確的代理商制度嗎？這制度不是擺設，是經過多次的實踐認證後，才制定出來的。給省代的底價能和市代一樣嗎？現在直接把省代撤了，誰有能力誰上，我就不信，這中間的差價會沒人動心？做咱們的產品，就必須一心一意的做咱們的品牌，一家店代理幾個品牌，誰家的便宜他就賣誰家的，誰家的利潤大，他就推誰家的，哪怎麼行？咱們公司的品牌是以技術取勝的，是以科技創新取勝的，而不是價格。
他們只賣價格便宜的，而不是向客戶去推廣咱們產品的差異化，咱們產品的特點，客戶怎麼知道咱們的產品好？怎麼知道咱們產品的優勢在哪裡？
你要定期地給這些代理商灌輸，咱們公司的經營理念，告訴他們怎麼樣介紹咱們的產品，咱們的產品優勢在哪裡？按著現在市場的價格，單從價格上比，咱們一點優勢都沒有，也不見得最便宜的一定賣的最好。
一塊錢的牛肉你敢吃啊？一百塊一平的房子，你敢住啊？便宜沒好貨，好貨不便宜，你得告訴咱們的代理商這個道理，然後讓他們再去告訴客戶，代理商都沒有這種意識，怎麼可能找客戶，讓客戶有這種意識。
好的代理商，會賺錢的代理商都知道，任何時候都不是最便宜的產品最賺錢，要想賺錢就得賣新品，賣市場價格不透明的產品，這樣才有利可圖。」
袁志遠點著頭說：「受教了，還有個問題，代理商現在管理混亂，到處串貨，現在哪有個公建項目，就都像蒼蠅似的，一擁而上，價格根本就報不高，咱們的底價現在都一清二楚的、。」
一個銷售員的自白書
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