接下來，余長給四人講了五部推銷法的故事，幾人聽後，都道：「余總監，這是哪裡來的銷售兵法，怎麼可能還有這樣的東西？」
余長笑笑：「這是我在玉溪時，前輩們總結的，是銷售兵法的其中一部分，我們部門有群嗎？大家將我拉進去，我分享給大家。」
周瑾鈺道：「有的，不過我建議重新建一個，閔昊雖然離開了公司，但一直沒退群。」
余長道：「那好，我們面對面建群。」
群建好後，余長將銷售兵法的六招二十四式發到了群中，不過余長強調道：「這是在玉溪工作時的銷售兵法，也稱指導性資料，正是有了它的指導，玉溪的小夥伴們才能在兩三年的時間內進步神速，我相信你們只要理論結合實際也可以做到，不過這個資料暫時不外傳，等我諮詢公司高層後，再考慮是否全面開放的問題。」
幾人都點頭應道：「放心吧，我們不會外傳的。」
余長又接著道：「大家先停一停，我們以任傾晨作為分析對象，找到實現目標，拿到對應提成的方式方法。」
通過剛才的交流，余長明顯感覺到幾人對他的排斥心理在漸漸減少，這是一個良好的兆頭。
「任傾晨的目標是20萬元的提成。那麼要拿到這20萬的提成，按照公司的提成制度，是不是應該要完成至少600萬的銷售業績？」
眾人都點了點頭。
「任傾晨負責的是哪裡的市場？」
任傾晨回答：「我負責舊錫和西嶺兩個縣市。」
「總共有多少家學校？」余長問道。
「具體多少家我不清楚，但兩縣市加在一起，至少應該有五六十家。」
余長笑道：「好，按照近兩年教育市場的採購需求，兩個縣市的市場足以支撐起你600萬的銷售業績，但按照兵法中的【黃金二八定律】，百分之八十的業績需要靠百分之二十的重點客戶實現。你手上有沒有採購能力強，資金充裕，客戶關係又比較好的客戶？」
任傾晨回答：「有倒是有，不過關係還不到位，和我們公司有合作，但深度不夠。比如西嶺一中，西嶺一小，舊錫八中和舊錫一中，舊錫一小二小等。這些學校每年都至少會有60萬到160萬的採購。」
余長笑笑，道：「如果這幾家學校80%的設備都找你採購，你一年的銷售業績是不是可以輕鬆完成？」
任傾晨神色一喜，不過隨即黯然下去，道：「想著挺不錯，但哪有那麼容易？」
余長接著道：「嗯，當然，剛才我說的是誇張了點，不過，既然已經有了目標和方向，接下來我們是不是應該付諸行動？按照五部推銷法去逐一落實？不管多好的方式方法，如果不能運用到實際工作，那都是理論成果，也就是一堆廢紙。」
「人的精力是有限的，我們做大客戶銷售，有時候時間周期和戰線都很長，如果沒有清晰的目標和方向，銷售員容易疲憊，同時也不容易抓住重點。而【黃金二八定律】很好地為我們解決這一問題，提供了指導。我們參照這個定律將有限的時間和精力，用在那些採購能力強，產出比大的客戶，會起到事半功倍的效果。」
「舊錫和西嶺有五六十家客戶，按照二八黃金定律，如果其中有20%是你的重點客戶，也就是10家左右，如果這十家客戶中，採購的80%是找你，那麼完成600萬，完全沒有問題，而你要做的應該是多跑，多聽，多接觸，提升客戶關係，增進客情......了解客戶後，獲取採購信息，又參照【項目五控】去一一落實，最後中標。」
余長所講幾人都點頭認同，但在幾人聽來，似乎偏於理論化，余長看出了幾人表情中的意思，接著又問任傾晨，有沒有最近一到兩個月會有採購的客戶，拿出一兩個，我親自陪著你跑一跑。
任傾晨聞言一喜，說：「有，舊錫一中要採購一批觸控一體機和一套計算機機房，總預算在50萬元，還有舊錫四中要進行網絡改造，總價在32萬元。」
余長道：「好，紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。我就親自陪你跑跑這兩個項目，什麼時候可以出發？」
任傾晨顯然沒有意料到余長如此乾脆利落，便道：「什麼時候都可以。」
余長道：「那好，就明天吧。待會兒開完會，我們再討論一下具體的拜訪方案，我也需要全面了解客戶的相關信息。」
接下來余長給了眾人半個小時的時間，讓他們先看銷售兵法，不懂的可以隨時提問，當然，這個過程沒有任何人提問。
沒有問題，就是最大的問題。
不過，他們自身存在的問題，由來已久，不是一時半會兒能夠消弭和解決的，而余長也在心中默默告誡自己，一定要想辦法將任傾晨舊錫一中和舊錫四中的項目拿下，以這種方式【燒起】自己作為部門總監後的第一把火，也為自己樹立總監的威信和威嚴。
會議結束後，余長將任傾晨留下，道：「觸控一體機，紅河推廣的是哪個牌子？學校現在有沒有觸控一體機？是什麼牌子的？」
余長答應陪任傾晨一起跑客戶，讓她很高興，這至少說明了她對銷售工作還是有所期待的。
「學校目前用的機子品牌是希沃的，廠家實行報備制，哪家公司提供最終的投標參數，廠家就支持誰，前期我已經和希沃的銷售對接過，也給我一版參數，但對方同時也給了舊錫當地公司另外一版參數。」
余長點了點頭，明白這是有競爭對手存在，並且從【地利】角度而言，當地公司比道玄有著地理優勢。
「價格方面呢？」
任傾晨回答：「因為學校前期已經採購過一批，因此價格基本恆定，我們公司和競爭對手的報價都基本差不多。」
「這樣看來，競爭對手在售後服務的【響應】時間上，比我占據優勢。」
任傾晨道：「不光如此，他們和客戶的關係也比我們好，尤其是和分管的後勤的副校長之間的關係密切。」
余長心中微嘆一口氣，嘴上卻說道：「這麼說，這個項目挑戰性不小。」
接著，余長又問了關於計算機機房的相關問題，任傾晨都一一回答。
從她的回答中，余長記下了幾個字：希沃、銳捷、升騰。
初步分析，既然學校前期已經用了希沃品牌的觸控一體機，那麼為了保障使用的便利性和產品的統一性，更改品牌的可能性幾乎不大。
既然觸控一體機的品牌不會變更。
那麼【人】將成為這個項目成敗與否的關鍵。希沃有著良好的售後服務鏈，不管哪家公司做，對售後都應該不會有太大影響，既如此，搞定人，就能搞定這個項目。
但如何搞定人呢？
從任傾晨的口中，余長得知了以下消息。
1、在任傾晨跟進這個項目前，就有本地的一家公司在跟進這個項目，並且當地的這家公司和分管後勤的副校長關係很密切，從前期和這個副校長的溝通中知曉，對方向競爭對手傾斜度比較高；
2、原先學校用的這批設備，就是當地這家公司供的貨，有著先入為主的優勢；
3、任傾晨和負責技術的老師關係比較不錯，但這個老師人微言輕，對於給哪家做說不上話；
4、學校的校長，也就是一把手，不管這事，去找他的廠家和公司，都被推給了分管後勤的副校長。
聽了這些消息，余長暗道：自己在沒有打探清楚任何消息時就答應下來，陪任傾晨跑這個項目有些草率了，按照項目五控而言，這個項目基本已經是板上釘釘的事情，競爭對手掌握了客戶關係，又有先入為主的優勢，很難再翻盤。
但既然已經夸下了海口，就必須全力以赴。
當晚，余長想了很多方式方法，甚至有想向柴寧或者張天求助的想法，但最終還是放棄了，一個人要成長和進步，必須獨當一面，放棄依賴。
第二天，去到公司，余長問任傾晨道：「今天我們去拜訪客戶，資料都準備好了嗎？」
任傾晨想了想，道：「產品資料、宣傳彩頁、方案預算這些都準備好了。」
余長想了想道：「除了這些呢？」
任傾晨很乾脆說沒有了。
余長一陣無語，也不知道前任是怎麼帶的團隊，連拜訪前最基本的準備工作都不能充分做好，何談將項目拿下？
想了想，他還是耐心提示道：「公司類似案例的中標通知書和合同、照片、圖片或者PPT等這些都有準備吧？」
任傾晨眼前一亮，說道：「對呀，我怎麼就沒有想到類似案例的中標通知書和合同呢？你等我一會兒，我去商務部複印一份。」
說完，不等余長再提醒便火急火燎朝著商務部而去，余長只能搖頭，暗道：算了，慢慢來吧。
回到辦公室，余長將筆記本電腦放入包中，又將自己的名片、香菸、打火機、口香糖、濕紙巾等放入側包中。
大約過了二十分鐘，任傾晨敲響門，說道：「余總監，資料我已經準備好了，我們可以出發了。」
來到舊錫一中，在門衛處被保安攔了下來，任傾晨連忙解釋說道：「你好，大叔，我們是道玄科技的，來找信息中心的計算機老師，葉茂林。」
說著，任傾晨連忙掏出了電話，打給了葉茂林，電話接通說明來意後，只聽一男子的聲音說道：「將電話拿給保安。」
任傾晨將電話遞給保安，保安確認後，又讓兩人登記，順利進入了學校。
余長道：「待會兒你和葉老師先交流，我先看，有必要時我會插話。」
見到葉茂林，他給兩人倒了茶，寒暄了幾句，任傾晨道：「葉老師，觸控一體機和計算機機房現在什麼情況了呀？」
任傾晨以這樣的方式開場沒毛病。
葉茂林看了余長一眼，接過余長遞過來的煙道：「還是之前的情況，這件事我人微言輕，幫不上什麼忙，還得找馬副校長。」
在拜訪前，余長便從任傾晨口中得知了該校分管後勤的馬副校長和競爭對手關係密切，此時葉茂林所言，和先前一樣，說明這段時間任傾晨在此項目上並未有任何進展。