第403章 108-109章：高瓴下一步大戰略！（4000字）
高懷鈞臉上露出微微詫異的表情。
9.5萬台的高瓴宋PLUS的當月銷量，這可真不少了！
2014年賣得最好的是大中的朗逸，年銷量是在38萬台左右的水平，而第二名的日鏟軒逸，則掉到了30萬台的年銷量。
也就是說，現在高瓴宋PLUS9.5萬台的當月銷量，已經可以說是直接撬動了A級別車市場最大的一塊蛋糕！
要知道，大中汽車分成南北大中之後，賣得最好的其實就是A級別車。
他們在A級別車之中，細分成為了朗逸，速騰，捷達，桑塔納，寶來，高爾夫等密密麻麻的共計六款車型。
合計起來的年銷量，在170萬台左右的水平。
而且更為誇張的是，這六款車均排名到了A級別車市場的前面十五名！
現在高瓴宋PLUS的強勢崛起，月銷量如此之高，恰恰說明了高瓴已經在A級別車市場，切割這些主流車企的份額。
這才是高懷鈞詫異的核心點。
「現在這9.5萬台的銷量之中，純電車的銷量占據了40%左右，而其中400KM的，出乎我們的意料之外，能夠占據這40%銷量之中的90%的份額！」
「這說明，我們的客戶其實是認可我們的產品力的，對於我們的純電車產品，400km才是他們認可的合適門檻。」
隨後在一旁的王鳳英繼續補充道。
高懷鈞點了點頭。
這樣的定價，其實就是想把大部分的客戶逼到400km的電車上。
A級別車，看起來市場主流起價是13萬左右，但實際上核心的客戶加了購置稅之後的購買落地單價區間是16-18萬之間的水平。
也就是說，現在高瓴的這款15萬的400km的電車，對於大部分核心客群來說，接受起來並沒有太大的難度。
唯一問題就是他們覺得你值不值！
而高瓴要在電車出量，就必須定一個冒險的價格，而不能向其他電車一樣定個20來萬的安全牌！
20來萬，鬼才會買你的A級別車。
而在一旁的王世充是微微倒吸了一口氣。
這汽車用工業電池和手機電池是完全不同的概念。
加了研發費用之後，高瓴電池的電動汽車車用動力電池的成本依然是很高的，預計每千瓦時（kWh）的成本將到達200美麗元。
這裡頭的關鍵就是鋰、鎳和鈷等電動汽車原材料價格一直以來由於工業化水平不高，所以成本一直來都居高臨下。
只有高瓴的這款A級別車銷量衝到純電車六萬台左右的水平，他們的生產成本才可以打平。
至於研發成本打平，則更是需要十萬台一年的水平！
十萬台一年的純電車銷量？
這個世界暫時還沒人能夠做到！
王世充自己都覺得做夢才可以夢得到這個場景。
但是現在。。。。
首月的A級別純電車銷量就達到了四萬台左右，現在不要說六萬台生產成本線，就算是十萬台的研發成本線現在都是手到擒來。
這讓他感覺到自己像是在做夢一般。
臥槽！
這麼牛逼，甚至可以上世界電池歷史的事情，高瓴就那麼輕描淡寫地搞成了？
能不能更為離譜一些！
剛開始他還覺得高瓴電池估計要持續虧損到他離職都緩和不過來，現在看來，三年之內扭虧為盈，那是大有希望了。
「雖然我們的銷量有9.5萬之多，不過我們的核心利潤，在產能拔升一個級別之後，依然只有12%左右，這是我們一個很大的隱患。」王鳳英苦笑地說道。
別人家的12%是編出來的12%，而高瓴的這12%，是無奈的12%。
比如說，後世比亞帝海豹的低配版，60度電池48000，單電機5000，其他的總成：5w，加起來物料成本10.3w（在比亞帝的全產業鏈控制下，他的實際物料成本只能比這個還低），但他要賣20w出頭，然後公司對外宣傳一台車賺3000-10000元，這中間要攤研發，給人工、宣傳等等費用，至於那些費用值不值8-9w，就見仁見智了。
這個利潤率，還是銷量拔升之後，物料成本降低了才有的利潤率。
而高瓴宋這款車型，由於量根本就沒法和後世比亞帝千萬級比。
所以現在現在40度電的電池和其他的總成加起來，甚至比比亞帝海豹還要高。
這就是工業化大生產之中，銷量比利潤還要重要。
為何有部分汽車公司，以銷售量為導向，而不是利潤為導向，虧本都是維持住銷量的核心原因。
而另外一邊。
按照原定的高瓴宋銷售量，在原有高瓴宋基礎上拔升30%左右，也就只有6%左右。
6%是啥概念啊？
那真的是賣一輛最低價的增程車，一萬塊錢利潤都不到的水平！
若是高瓴扛不住其他汽車降價帶來的壓力，那是真的危險了。
不過現在有了12%這樣一個利潤率作為安全閥，賣出去的汽車維修的零部件作為二次利潤，其實也算是勉強維持得過去。
這個邏輯就像是賣印表機一樣。
印表機不賺錢，但是印表機附帶的A4紙張，還有墨盒的磨損，那個才是細水長流的東西。
「12%的利潤率，還是危險了一點。」
「不過現階段我們對這款車的利潤要求，並不是第一位的。」
「不過價格不要動，周舟你多做一些渠道商的工作，多做一些系統性的宣傳。」
「制定一個高瓴宋PLUS的專項政策吧。」
「一城一策，甚至是一店一策。」
「在持續銷售期，如果該城市或者是該店鋪銷量某個區間，就進行相應的獎勵。」
「現在我們是擴大我們的銷量的關鍵時期，這個時候，最適合擴大我們的銷售網絡。」
高懷鈞邊喝著茶邊悠悠地說道。
在一旁的高瓴車輛的營銷負責人周舟聽了先是一愣，接著便是恍然大悟。
這一招高，實在是高!
高瓴現在渠道擴張其實已經陷入了瓶頸期。
你的盤子就那麼大，就意味著在一個城市，你的渠道店的數量，基本上只能恆定在一個數量級上。
你想大力擴張都不行。
因為一旦擴張，那新開的店面就虧損了。
這其實很影響後期的渠道商口碑的。
現在如果能趁著這波熱銷把總盤子再擴大，那是再好不過！
只有總盤子增加了，銷量才可以穩固增加，這其實才是這次高瓴宋PLUS極端定價的用意。
都2015年了，距離2019年還有四年時間。
甚至，會不會更早來臨，高懷鈞心中都是加一個問號。
高瓴在國內的銷量還沒有完全打開，自然無法把重心放在海外，不然那就是倒反天罡了。
「現在這一波，其他廠商會觀望一段時間，他們的反應不會那麼快。」
「我的想法是，在魔都工廠那邊增加一個新的組裝生產線，用於增加高瓴宋PLUS的產能提升。」
「這款車應該在長期來看，都是會好賣的。」
「現在的等待期都六個月了，以後應該也不會差。」
王鳳英繼續開口說道。
這一下子最低價降兩萬，普通的合資公司可真不敢這樣玩兒。
要知道，就算是資質很一般的卡羅拉這款車，他們現在都是加價六千塊錢左右銷售的。
你讓他們不加價，還繼續降價兩萬。
原有的價值體系直接崩盤不說，反應到二手車市場那肯定是保值率直接降低。
鳳天和本天可是傳言著一車傳三代，人走車還在的。
把二手車市場搞崩盤了，這種信仰車那還賣給誰？
包括大中，日鏟，本天等汽車公司，都基本上是這樣的一個情況。
不等著他們總部的人來，磋商幾輪，拿不出有效的方法。
這段時間過後，他們反撲的時機就會過去，高瓴宋的保有量增加後，可就可以穩固住自己的銷量地位了。
高懷鈞這次點頭同意了王鳳英的意見，「我也想不到這次高瓴宋那麼受到歡迎。」
「現在高瓴有了錫城第一和第二工廠，魔都工廠，帝都工廠，以及羊城工廠，共計五個生產工廠。」
「但是現在的量，已經是遠遠不能滿足我們的生產需求了。」
「那麼我們要做到的就是，擴張我們的產能！」
「我打算在余州建設一個西部工廠，同時魔都也會建設一個新的工廠。」
「除了帝都地位特殊以外，以後我們的工廠，主要是以長江水運以及海運為主的核心城市，不要在一些資質普通的城市建設新廠！」
「這是我對於下一步，高瓴車輛新廠建設的意見。」
高懷鈞的意見，出乎所有人的意料之外。
他們沒想到王鳳英隨口的一句話，居然做出了那麼重大的決策!
一直以來，高懷鈞基本上都不太願意高瓴車輛的工廠進行大規模的擴張。
因為一旦產能閒置，那他本來就捉襟見肘的資金，直接就會被浪費掉了！
現在高瓴宋新款產品投產，自然是新產品新思路了。
他想把核心的製造工廠，布置在沿長江沿線。
除了現在他想建造的服務西南地區的余州工廠之外，江城，以及長江下游的江九等，都會是核心布局城市。
而出口海外的產能，重點布置在魔都，尤其是布置在大小洋山港口附近，方便直接運輸。
一個很重要的點是，實際上長江中游的水運費用比沿海的運輸更便宜。
原因其實有三：
第一個是內河船造價非常低，由於不需要考慮海水腐蝕的情況，所以用一台卡車馬力的發動機，就可以輸送出上百輛卡車的運能。
第二個是航線非常密集，高瓴可以通過長江航道溝通所有南方重點城市。
第三個是長江風浪小，使得一些防護措施完全不需要做，運輸單價低。
因此，長江沿線布局國內產能，魔都布局國外產能，再輔助以帝都和羊城兩大核心城市的產能，基本上就可以構成高瓴的產能閉環。
「高總，建設那麼多的工廠，我們的產能能不能消化掉，是一個重要的問題。」寧遠在一旁低聲委婉地提示道。
這多建工廠是挺爽的。
KPI又完成了XXX，增加了XXX。
誰不愛聽？
不過作為公司層面的執行總裁，寧遠肯定是不希望好大喜功之下產能閒置得過多。
因此他出聲希望提醒一下高懷鈞。
「高瓴車輛現在的策略，並不是擠占多少的利潤，其實我們那么小的量，其實也沒出多少利潤。」高懷鈞沒有直接回寧遠說的話，在一旁淡淡說道。
沒出多少量？
在場的高管們默默地看著高懷鈞裝逼。
這2014年，高瓴可是賣了大幾十萬輛的汽車，可不是一家小型汽車企業了。
除了幾家大規模的合資企業，剩下的華國汽車公司，能生產這個體量的，一隻巴掌都數得過來。
這樣。
高懷鈞這還不滿意？
能不能講一點基本（河蟹）法！
「下一階段的目標，就是要把高瓴車輛的銷量給逐步地擴大化！」
「現在我們的量不是多了，是少了！」
「在三線以下城市基本都看不到我們的汽車，這從覆蓋率來說，是很有問題的。」
「因為縣城等小城市，是最適合電車使用場景的地方。」
「很多家庭，都是獨門獨戶，汽車甚至可以直接開到自己的家門口。」
「華國基礎設施上來了以後，尤其是村村通工程之後，基本都是大柏油馬路，很少有那種回損壞電車的道路。」
「我們的思路，一定要得到根本上的轉變。」
「這塊是藍海，高瓴宋以及高瓴宋下面的A0級別車型，是下一階段你們工作的重點。」
高懷鈞看著前面的一眾高管，沉聲說道。
以前高瓴為了拔升自己的調性，主動避開十八線小城市，但是現在要主動出擊，做一個全客群覆蓋的公司，自然不可能忽視最關鍵的縣城級的小城市。
一個目的是為了多銷售汽車，增加高瓴汽車的保有量。
而另外一個關鍵因素，就是高懷鈞希望高瓴車輛進行思路上的調整，賺錢的重心也從售前轉移到售後。
現在華國的新車市場還是處於一個增量市場，每家都能在這個市場混個溫飽。
但是幾年之後，增量會向存量進行搏殺。
新車的毛利不斷下降，賣一台車，甚至是賠錢。
有的4S店，幹了一個月，銷售就賠了幾十萬。
但是老闆依然還逼著銷售不斷的賣車、衝量、完目標。
原因就是在於新車後的回廠，回廠後售後部掙錢作用就發揮出來了。
在售後體系裡頭，賺錢的分為三部分。
最掙錢的是事故車，事故車占售後利潤的60%左右，如果售後掙100萬，那麼三分之二都得是事故車的貢獻。
和保險公司關係越好，送修越多，那麼這家4S店的售後越掙錢，當然還是需要保證基盤的保有客戶足夠多。
在事故車環節，像豪華品牌修修補補一台車就是好幾萬，要是D級車，一個大燈都得7.8萬，全是暴利。
其次是維修，在後世的4S店裡頭，已經不正經的修車，更多的是換件，這換件就相當於賣貨，掙著換件的錢，在掙著賣貨的錢。
所以有事老話說的好，車買的起，修不起。
最後就是保養，這也是售後掙錢最少的項目，像燃油車的工時費、機油，一套下來，掙個千八百的，對於一些豪華品牌的4S店來說，都是小錢。
所以當伱去保養的時候，服務顧問會在給你做機油升級推薦、空調養護套餐推薦等等其他額外的項目，目的就是在額外多掙點。
人均消費做到3000-4000元，服務顧問的績效才會最大化。
像BBA中最坑的奔持，C級的「零整比」（車型的配件價格之和與整車銷售價格的比值）高達8倍！
換句話說就是買齊所有奔持C級的零件，可以買8台奔持C級車，這個還是按照指導計算的，奔持C級購買是有優惠的，算下來估計可以達到1000%了。
這樣的一個市場，高懷鈞怎麼可能不眼饞？
零部件只要無腦地生產就行了，整車研發那可是費老勁兒了。
現在已經到搞量，而不僅僅是搞利潤的階段了。
提高自己的汽車保有量，在售後對消費者進行二次收割，那才是王道！
而在2015年這個全國的合資品牌都不太重視下沉市場的時代，靠著高瓴宋和高瓴海豚兩款車，在下沉市場用點心，要實現增長那真的是一件輕輕鬆鬆的事情。
「好的，高總！」
「我明白您的意思了。」
「我們下一階段的工作重心，就是在維持高瓴唐等車型銷量和調性的同時，針對下沉市場進行一次目標明確的拓展。」
「這次拓展，就算是讓出一點利潤，我覺得問題都不太大。」
「我這邊讓周舟總監去市場摸一下底，然後再形成一個整體的方案。」
「我們把地級市以及地級市以下的城市單位分為四個層次。」
「然後再按照城市獨占型或者是城市分割型進行渠道合作單位的談判。」
「這次我們做個專題方案下來。」
王鳳英立刻領悟到了高懷鈞所說的下沉市場戰略的意圖，離開出聲表態道。
對此，她都有些躍躍欲試了。
現在很多合資企業都不重視這塊。
大部分點位只是下沉到了地級市，她覺得高瓴有很多動作可以做。
(本章完)