幾個人同時看著我，我大聲地說道：「你們永遠不會雪中送炭，只會錦上添花！總是把錢貸給那些不需要錢的企業，而那些需要貸款來盤活的企業，可能就是需要你們一點點的貸款，就能挽回他們世代為之拼搏的家族生意，小本買賣，你們呢？看都不會多看一眼！你們只想穩中求勝，要把風險控制到零！那可能呢？沒風險，哪來的收益？
現在是不是有錢貸不出去，不敢貸出去，怕出去就回不來！哪為什麼一年到頭，還有那麼多數不清的爛帳，壞帳！
是你們風險控制得不好嗎？不是！是你們根本就沒去認認真真地考察過，那些真正有需求的企業和個人！」
子君連連點頭道：「是啊，我們也知道這個問題，可國家也是有政策的，三貸三不貸，五規十八條！這些政策下面，很多本來有資格貸款的企業，都貸不到錢！」
我撇著嘴道：「新客戶沒有固定資產抵押的，你們不貸款，老客戶欠了一屁股債的，你們開綠燈！國家也沒說政策是死的啊？你們不會靈活運作而已。Google搜索說白了，還是不想擔責任而已！在銀行上班，就是體制內的人，有編制，根本沒有絲毫的競爭壓力！說是競爭上崗，怎麼就沒有競爭下崗呢？國企都改制了，憑什麼你們還是鐵飯碗啊？」
子君搖著頭道：「我們現在也有業務指標考核，也是競爭壓力的！做的不好，一樣要下崗的！」
我切了一聲道：「你們那個算什麼壓力啊？一個月貸出多少款？拉回多少款？達不到考核標準，又能怎麼樣？我就沒聽說，哪個銀行職員是因為業務考核指標不達標被炒魷魚的！」
子君沉默了。
我繼續說道：「不要在我們身上花時間了！我們要貸款的話，早就自己想辦法了！」
子君沒再說話，莫柯卻替他辯解道：「子君壓力比較大，家裡兩個小孩，四位老人身體都不好，全家就靠他一個人在撐。我知道子君是要面子的人，不然也不會求到我這裡！陳總，你也別這麼決絕，能力範圍內的，我覺得咱們可以幫的，咱們就幫！」
我看著子君那無助又尷尬的表情，一個成年人為了自己的家庭，承受著本不該他承受的壓力和侮辱，我多少有點慚愧，也有點心軟。
我平淡地問道：「你手上還有多少缺口啊？」
子君抬起了頭，真摯地看著我道：「500萬，年利率5%，不收手續費。」
我看了看莫柯，莫柯也是很不解，搖了搖頭，相識一笑。
子君沒明白我們的意思，以為我們覺得太多，急忙改口道：「這到年底考核還有1個多月，我還能再想辦法，要是你們幫我解決200萬就行！」
我好奇地問子君道：「你們是怎麼考核的，要是多出安全貸款的百分之幾，可以提成翻倍啊？」
子君似乎從來就沒想過這個問題，想了想回答道：「信用評估達到80分以上的客戶，貸款每超過100萬，獎勵1000塊錢。」
我皺了皺眉道：「這麼少？80分以上的客戶很難找吧？」
子君回答道：「也不是難找，就是沒點關係，很難拿的到，你也知道，這類客戶都是長期和銀行有業務往來的，沒理由做生不做熟的！其實，我原來在下面乾的挺好的，壓力也小。可是，我家那位總是覺得我不上進，就在小地方混，二級城市沒出息。有了個去總行的機會，她一定要我爭取，說前途和錢都肯定比以前好！」
我哼了一聲道：「有一種好，叫做老婆覺得好！」
子君哎了一聲道：「誰說不是呢？我是千辛萬苦地進了總行，可我一個二級城市的行長，到了總行就能當個貸款投資部的小部長，手底下4個人，一年任務就是5億貸款，一個人就是3000萬。錢倒是好貸出去，就是收不回來啊！我們這個部門又是新成立的，來的都是地方上調上來的新人，手上一點資源都沒有，你說我們怎麼辦？我是求爺爺告奶奶的，才貸出去2500萬，這裡還有兩個評分低於50分的客戶，真的沒辦法了！」
莫柯很理解地說道：「我能理解你們的難處，這也是我為了不進銀行系統的原因。剛剛陳總說的，銀行都是鐵飯碗，沒有競爭壓力，我不認同，就我個人接觸到的相關行業從業人員，就沒有沒壓力的，而且壓力一點不比我們企業小。上面政策卡的死，下面執行以來非常的困難，跟錢打交道，稍不留心，就容易犯錯誤，而且是無法挽回的錯誤。」
我和胖子碰了碰杯，就了一口酒，說道：「看來是我片面了！這樣吧，莫總，你自己安排吧，反正古鎮那邊貸款壓力比較大，問問耀陽還需要多少錢，就從子君這裡走吧！」
子君眼睛一亮，急忙端著酒杯和我碰了一下道：「謝謝陳總，支持！」
我笑了笑道：「力所能及的，反正貸哪個銀行都是貸！要不是，我們一直有合同夥伴，我們也可以考慮你們單位！只是，現在合作的銀行是在我們萬眾，最困難的時候，向我們伸出援手，而且是義無反顧的，這個情，我得還！」
子君聽出了裡面的意思，問我道：「陳總，您有什麼需要幫忙的，儘管說！」
我搖著頭道：「沒有，沒有！咱們這個正常的業務往來！不存在任何私人感情！」
子君再次道謝。
我也很誠懇地說道：「我再給你點建議，把眼光看遠點，有些小型企業貸款的數目不是很大，也不一點有什麼抵押資產，但如果，你深入了解，看到他們的前景和潛力，不妨幫他們一把，尤其是做實業的，他們是真的想踏踏實實地把自己的企業弄起來，只是手頭上沒有那麼多資金。這些企業也是積少成多啊，一家貸個幾百萬，一年的任務就完成了！像我身邊的這位……」我拍了拍胖子的肩膀，我覺得他的公司就需要你的貸款。
胖子一臉為難地說道：「不是我不幫忙啊，只是我公司的規模現在太小，也不缺錢啊！」
我切了一聲道：「你不是代理了樂天的衛浴啊？門店不需要裝修啊？代理費保證金，你交了幾年的啊？一年一交，肯定年年漲價，每年的政策也一定要變，我可是聽說了，今年過完，明年的代理費就要翻一倍了，趁樂天現在還沒做那麼大，儘快敲定至少兩年的代理權！」
胖子猶豫地說道：「可我也沒那麼大的銷量啊，肯定完成不了任務啊！簽了也是白簽，明天還不是一樣得被刷下來！」
我搖著頭道：「你怎麼對自己那麼沒信心呢？」
胖子嗯了一聲道：「我以前也是學財務的，就沒做過銷售，就是在家擺個攤，做多少全靠老天！」
我哎了一聲道：「你這是等老天給你飯吃啊？這怎麼行？你得開拓思路啊！」
莫柯插嘴道：「多跟我們陳總請教一下，他可是銷售界的前輩，萬眾產品之所以賣的這麼好，這可都是陳總的功勞啊！難得有這麼好的機會，你還不謝謝陳總，給你的金玉良言，聽陳總的，包你賺的盆滿缽滿！」
我急忙擺著說道：「開始拿我說笑了，是吧？不過，我倒是可以給你點小小的建議！一是，你的銷售手段，不要那麼墨守成規，等著客戶來找你，天天守在店裡，等人上門。打開思路，衛浴產品都每家每戶都需要的，所有在建項目，你可以去跑跑看，說不定會有大批和你拿貨的！二是，充分利用你的門面優勢，大力地宣傳，不但要讓進你店的客戶，一定要賣東西，還要讓他們用了後，替你宣傳！那麼怎麼樣能吸引到客戶上門和回購呢？你的店就不能做成傳統的衛浴門店，那樣有什麼新意，看貨比價錢而已。你要做的就是把你的店做成體驗式的4S標準店面。要做成銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售後服務（Service）、信息反饋（Survey）四位一體的體驗店。」
胖子疑問道：「那要怎麼做啊？總不能把自己的店做成公共廁所吧？到處是馬桶，隨便坐！」
我笑了笑道：「你要真這麼做，你說不定就出名了！我的建議是前面大廳是展示廳，把馬桶的歷史從古到今都展示出來，再把現在市面上最先進的馬桶都擺出來，什麼自動沖水馬桶，什麼按摩馬桶，什麼音樂馬桶……後面呢，就真的做幾個體驗廁所，將幾種馬桶都安裝上去，當然味道你要處理好，地上絕對不能有一滴水，要做到可以在地上睡覺的清潔程度。體驗廳里要放幾台大電視，有一種回家上廁所的感覺，進去了都不捨得走！」
胖子瞠目結舌，看著我問道：「能行嗎？」
莫柯笑著說道：「陳總的主意，可是千金難買，聽他建議的人，現在都發大財了！」
胖子還是猶豫道：「可這得花多少錢啊？」
我看了看子君說道：「說到錢了！」
子君馬上理解了我的意思，對著胖子說道：「不還有我呢嗎？我給你貸款就是了！按著陳總的思路，你用不了一年，這錢就能還上了，我有信心，我貸給你，你要多少都行！」
胖子摩拳擦掌道：「好像真的行啊！我聽著都動心了！」
我提醒道：「還有啊，別產品單一化，買馬桶的人大部分就是新家裝修的客戶，他們還會買相關的衛浴產品，你都一起擺出來賣啊！這部分銷售量也小不了，還有你一定要有自己的安裝隊伍，現在的人都圖個方便，而且喜歡一條龍服務，到時出了問題也好找你們。你一定要像賣手機，賣汽車的一樣，售前售後服務都做好！口碑比什麼都重要！」
胖子嗯嗯地點著頭道：「太好了，那我要是做起來了，會不會很多同行效仿我啊！？」
我點著頭道：「一定會啊！中國人什麼最強，模仿能力最強啊，不然為什麼地球上最先發現的人類，是在非洲，但最先學會走路的卻是北京猿人！就是模仿啊！這都是瞎扯淡的！說正經的，你要保護好的智慧財產權，在你的店裡做一些特殊的東西，別人模仿不來的東西，申請個專利。又或者，你的宣傳GG語，像那個什麼特倫舒似的，不是所有牛奶都叫特倫舒，一句話就掐死了同行模仿的你念頭！」
胖子開竅了，接著我的話說道：「像那個泡麵GG一樣，有人模仿我的臉，有人模仿我的面！讓人一聽，就覺得他們賣的泡麵是獨一無二的！」
我豎起大拇指說道：「這就對咯！都學會搶答了！舉一反三，你說你是不是天生做銷售的料？」
胖子嗯了一聲，信心滿滿地說道：「是！我就似乎老天爺賞我飯吃的人！」
兩個女人笑著揶揄道：「陳總是你的老天爺啊？」
我笑著說道：「師傅領進門，修行在各人！還是他領悟力好啊！」
一頓飯解決了兩個人的大問題，他們走的時候，子君和胖子搶著買單，莫柯在一旁譏笑著說道：「現在才搶著買單，這還是陳總的店，他能讓你們買單嗎？下次吧，下次都帶點朋友來他這兒吃飯，當捧他的場了！」
兩個人這才沒在爭執。
他們走後，莫柯和我在後院喝茶，莫柯溫柔地說道：「今天真是謝謝你了！」
我倒了一杯茶給她，，遞給她說道：「舉嘴之勞而已！」
莫柯笑了笑道：「我好像很久沒和你這樣一起喝茶了！」
我嗯了一聲道：「是啊，自從王衛東……」
莫柯急忙做了個手勢道：「打住！以前的事就別提了！其實，我今天找你，還有個事，給你點建議！」
我哦了一聲問道：「公司的？還是我個人的？」
莫柯答道：「都有！」
一個銷售員的自白書
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