「范經理，既然你和楊總是多年的朋友，要不這事你去找找他，他說多少可以簽，我們部門就按照他的指示執行？」余長順勢而上，回應了過去。
一般而言，在體制內，只要搬出一把手，每個人都會畏懼幾分，即使沒有畏懼，也會禮敬三分。
但范櫟沒有想到，余長居然不按套路出牌，這讓他的臉色變得有些尷尬，同時心中罵道：余長莫不是一個大傻叉，自己已經搬出了楊峻宇，他還這樣？完全就沒有將我放在眼裡呀。
楊峻宇已經明確告訴過他，具體的事情他楊峻宇不會參與，讓他直接和余長談。
范櫟本來想以楊峻宇作為旗幟，將自己在本次談判中地位拉高，卻不曾想，余長直接將他給壓制了下去。
范櫟尷尬地笑了笑，道：「余總監，具體的事情，還是得和你談，楊總不管具體的事。」
你也知道楊總不管具體的事？既然知道，還狐假虎威，真當我余長是傻子嗎？
短暫的交流，余長對眼前這個賊眉鼠眼的范櫟沒有了任何好感，在言語上也就不再客氣，道：「待會兒還約了電腦PC的廠家，如果范經理還沒有考慮好返點比例，可以回去考慮好後再來談，我們恭候大駕。」
范櫟見到余長氣勢上去了，深知自己作為廠家，在勢頭上，已經壓不住余長，心中微嘆一口氣道：「余總，綜合考慮，你覺得4%的返點怎麼樣？」
余長心中暗笑：和銳捷那幫兔崽子一模一樣，還真是無縫不鑽，分毫不讓，滴水必爭呀，可恥。
「呵呵。」余長冷笑了一聲，道：「4%也就是五萬六千元左右，我想請問一下范經理，在如此大的一個項目中，這點錢可以做什麼，亦或者范經理莫不是想要通過這種方式侮辱道玄科技？」
范櫟聞言，微微一愣，他以為有楊峻宇的支持和首肯，和余長談判無非就是走個過場，卻不曾想，余長氣勢上不光壓下了他，在利益比例上也是言語爭鋒，寸步不讓，這讓他有點難堪。
「不不不，余總，你誤會了，我完全沒有那個意思，我是抱著真誠合作的態度過來的。」范櫟連忙解釋。
「既然是真誠合作，就請范經理拿出誠意來吧，否則，我還是那句話.......范經理也不想浪費時間吧？」余長氣勢上壓人，嘴上也是咄咄逼人，在外人看來，余長絲毫沒有給他面子。
其實閱卷系統的整體利潤余長是可以粗略估計的，雖然基數小，但利潤並不比廣播系統類低，當然，硬體部分利潤不會太高，但軟體部分是比較不錯的。
范櫟臉色變得不好看起來，不過卻是極力掩飾著，擠出一絲笑容，道：「那余總先開口吧，覺得多少的返點比例合適？」
余長也不想和他廢話，看了黃靜怡一眼，又將目光落在范櫟身上，說道：「8%，這是我的底線，能成就成，不能成，就這樣吧。」
說完，余長抬起茶杯，這有兩層意思，一是送客，二是等待對方考慮。
如果這個比例可行，那可以繼續往下談，如果不行，就到此為止吧。
范櫟聞言，眼神一驚的同時，又呼了一口氣，道：「余總，這個比例太高了，我們沒有辦法承受。」
「嗯，生意嘛，講究你情我願，都要為自己爭取更大的利益，既然范經理覺得沒辦法承受，那就先這樣吧。」余長已經發出了送客的信號。
范櫟眼神一動，他已經了解了余長的態度，知道繼續談下去意義不大，便客氣了幾句後，起身離開了。
而他所去的方向，赫然正是楊峻宇的辦公室。
「余總監，你談判的氣勢還真強，對方完全被你壓了下去。」黃靜怡見人走後，和余長開玩笑說道。
余長的臉色也緩和過來，笑道：「對待他這種人，唯有如此才管用，和他和顏悅色地談，他反而得寸進尺。」
黃靜怡點了點頭，對余長的觀點表示認同，接著又道：「我看他好像去了楊總辦公室。」
其實不用黃靜怡提醒，余長也能猜得到，他既然和楊峻宇是老相識，在自己這裡吃了癟，那麼就一定回去找楊峻宇，一是試探態度和底線，二是告余長的狀。
不過，對於范櫟會如何告他，余長一點興趣都沒有，再說，他也不怕范櫟告狀，他行得正，站得直，一切都是以公司的利益為出發點，即使告狀，楊峻宇也沒有理由問自己的責。
楊峻宇辦公室。
范櫟一坐下就抱怨道：「你們余總監太強勢了，一點面子都不給，這事情根本沒法談。」
「怎麼了，老范？你也是老銷售了，怎麼三言兩語就被我們部門總監壓制了？這可不像你的個性啊！」楊峻宇為了緩和氣氛，主動給范櫟遞上一支煙，並陪他坐下。
「他這是目中無人，完全沒有將你這個總經理放在眼裡。我都已經挑明了我們之間的關係不同尋常，他還咄咄逼人，真是氣煞人也！」
其實，范櫟不知的是，正是他挑明了和楊峻宇的關係，余長的態度才變得如此強勢，這種見風使舵，扯虎皮拉大旗的毛張，最讓余長討厭。
但這句話聽在楊峻宇耳中，卻生出了不同的味道，只見他眼神微凜，聲音冷了幾分。
「他要求的是幾個點？」
范櫟嘆了一口氣，說道：「八個點，這怎麼可能，我們總的盤子也才140萬左右。」
楊峻宇不是銷售出生，但對項目的利潤多少清楚一點，聞言，他道：「八個點不算多呀！」
范櫟看了楊峻宇一眼，道：「表面上看不算多，但哥哥呀，這不還有你的份嘛？你力挺我，我總不能讓你白白出力，這樣的事，兄弟做不到。」
聞言，楊峻宇眼底閃過一絲不易察覺的喜色，不過一閃而逝，同樣的話，銳捷的銷售也和楊峻宇說過。
當然，他沒有過任何的言語表態，但這些人都是人精，楊峻宇輕微的一個眼神變幻，對方就能基本猜到他的想法。
「那你覺得多少個點合適？」楊峻宇問了這樣一句。
「最多5個點，沒辦法再多了。」范櫟在楊峻宇面前也沒有隱瞞，直接報出了低價。
「好，這件事我知道了，你先別急，等我消息。」楊峻宇抽了一口煙，淡淡道，這句話已經是承諾了，范櫟自然聽得出來。
離開楊峻宇辦公室的時候，范櫟臉色緩和了很多，同時，他也堅信，只要有楊峻宇在背後力挺，余長即使再蹦躂也掀不起什麼風浪，最終的結果，還是得和自己簽訂。
余長的辦公室，弘基的廠家銷售代表已經到來，是一名戴著黑框眼鏡的男子，年齡和余長應該相仿。
電腦PC在融資項目中的數量是750台，金額在400萬左右。
從事這行的人都知道，傳統電腦PC的利潤已經不能和十年前相提並論。
十年前，很多科技類公司，都是靠賣電腦發家致富的，其中，憑藉聯想，戴爾，華碩等品牌致富者在行業內不乏少數。但十年後，隨著電腦的普及，又因此市場價格的公開化，透明化，傳統電腦的利潤已經變得非常薄。
相比於閱卷系統的范櫟，弘基的代表吳一鳴的態度就要謙遜很多，閒聊了幾句，余長直接道：「吳經理，相比於聯想，戴爾，華碩等品牌，你們弘基在品牌拉力上沒有優勢呀！」
吳一鳴對余長的這個觀點表示認可，點了點頭，道：「余總說的沒錯，在品牌拉力上，我們確實沒有優勢，不過，我們有性價比，綜合成本以及可浮動空間，應該比他們稍強。」
余長暗自點頭，心想：吳一鳴將自己的劣勢化為優勢，這種闡述方式在銷售談判中可以引起客戶的共鳴，看來他挺有經驗。
「那不知道弘基有多大的浮動空間呢？」余長的言外之意就是可以拿出多少個點，作為浮動。
吳一鳴淡淡一笑，喝了口水，道：「余總對絕對值是否感興趣？要不我們直接談談絕對值？」
「哦？」余長沒有想到吳一鳴三言兩語就想要掌握主動權，不過余長有經驗，即使談絕對值也沒有關係，便道：「可以呀，我們和希沃簽訂的代理協議，談的就是絕對值。」
「他們的利潤高，我們傳統電腦PC和他們沒辦法比。」吳一鳴道。
余長知道他說這句話的意思，是想先拉低自己產品的定位，從而在後續的談判中獲得先機。
「這個我當然知道，畢竟傳統電腦PC已經不是十年前了。」余長也順著對方的話，淡淡說道。
「這次的融資項目，一共涉及750台電腦，我們可以拿出200元每台作為返點，余總看一下這個比例是否恰當？」
750台，每台200元，就是15萬元。
對於電腦PC而言，雖然利潤薄，但每台的利潤也應該在800元左右，750台，也就是60萬左右的利潤。
如此計算，200元每台，顯然低了。
電腦不是余長關注的重點，因此，也沒有過多糾結，心中衡量一番後，直接道：「我知道你們的利潤，雖然不高，但200元每台的返點還是低了，我也不和你討價還價了，300元。」
其實如果能談到250元每台，余長也會和對方簽訂協議，之所以報300元每台，是為了討價還價。
但吳一鳴聽後，根本沒有猶豫，直接道：「好，就依余總所言，300元每台，什麼時候可以簽訂合同。」
「合同隨時都可以簽訂，但我醜話還是得說在前面，簽訂合同後，我們會全力推薦，但不保證一定可以入圍，這點希望你有心理準備。」
「當然，這點我放心，也請余總放心。」