一般而言，談判都是採用高開低走的策略，因為幾乎所有重大的談判都不是一次就能談成的。
余長其實心裡早就想好，但聞言，還是故作沉思，隨即才道：「不瞞兩位，這個項目涉及面廣，關係複雜，前期會耗費很多成本......我的個人想法是每台機子4000元。」
話音落下，羅帥和邱非都是微微一怔，他們顯然沒有想到，余長開口就是4000元，這可以說完全超乎了兩人的意料之外。
此次融資，觸控一體機總共678台，28000元每台的預算，合計接近1900萬元，如果按照4000元每台的返點，就是270萬，這次比例已經超過了10%，幾乎達到了15%。
太高了。
兩人都是如此覺得。
其實，余長同樣如此認為，太高了。
不過，既然採取高開低走的策略，報價的第一步，如此報價，自然合理。
「太高了吧，余總！」羅帥試探性問道。
「嗯，怎麼高了？」
羅帥說：「融資方作為資金方，正常收取政府支付的本金和利息外，在產品上，對方也想賺一點，如果貴單位按照4000元每台提，那留給資方的就不多了呀。」
這句話沒有毛病。
資方不僅想賺，而且必須占大頭，誰讓人家掌握了資金，掌握了主動權呢？
融資的時間是3年，如果按照3800萬計算，每年需要支付的利息是190萬，三年也就是570萬。
如果不在產品上賺錢，墊資那麼多錢，純粹就賺這570萬元，或許只有大傻逼才會如此做。
資方不是傻子，反而精明得要死，追求利益最大化是他們的核心目的。
余長自然知道4000元每台高了，但笑笑，不動聲色道：「如果我說得不錯，你們的出廠價格應該是每台17000元到18000元之間吧？按照這個價格，你們給到資方每台21000元到2200元之間，他們還有6000元每台的差價，我覺得很合理的呀。」
兩人都沒有想到，余長對他們廠家的價格體系如此熟悉，心頭微驚，但面色卻要儘可能保持淡定。
「工廠開設了新的生產線，同時，這批機子的配置比之前提升了一個檔次，價格也就水漲船高了，余總說的出廠價，已經是之前的了。」兩人說這句話部分是實情，但此時說來明顯有點底氣不足。
「哦？」余長微微訝異，但還是道：「開設新的生產線，說明你們生意好呀，我們就喜歡和有實力的廠家合作。」
「我們也期待和道玄能夠保持長期友好合作。」
「既然如此，你們就說說吧，覺得每台多少合適？」余長又將球踢給了對方。
羅帥和邱非對視了一眼，最後由邱非道：「我們是抱著誠意而來，我們的權限，每台可以到1500元，當然，如果向公司申請，2000元每台這個價格，公司應該會給予審批。」
1500元每台？
也就是比5%多一點，你這是打發叫花子呢？
2000元每台，余長依然覺得少，何況1500元？
余長之所以敢報每台4000元，他是有底氣的，教育組電教室產品選型的小組成員，絕大部分會是余長的人。
此外，可以起到核心作用的寧遠也是余長的人。
有這層關係，余長的底氣自然足了很多。
「2000元每台的話，我看我們這個項目沒有必要談了，只能說抱歉了。」余長拋出這樣一招。
這招叫以退為進。
在商務談判中，屢試不爽。
果然，兩人聞言，面色都是一變，而就在這時，出去打電話的ITC的美女銷售吳君瑤回來了。
「余總，剛剛和領導匯報了，領導說今天晚點下來，明早她親自和您談。」
余長笑笑，說道：「這樣吧，明早我有事情需要處理，你們先和黃經理談吧，畢竟她是產品總監，在專業知識方面，她比我更專業。」
之所以採取這種策略，余長為的就是殺一殺ITC的傲嬌，故意冷她們一下。
找黃靜怡可以起到核心作用，但是起不到關鍵和決策作用，在簽訂之前，黃靜怡一定會徵求余長的意見，畢竟，對應的利益，不但涉及產品部，同樣涉及銷售部的教育組。
事情沒有結果，隨後廠家的幾人又各自掂量，喝了幾杯水後，就告辭離開了。
這種類型的談判很大的情況下，都不可能一次性就達成，少說也至少需要經過兩三次的洽談，才能成型。
幾人離開後，黃靜怡道：「ITC的產品確實不錯，只不過，她們的銷售人員太過傲嬌了一點。」
黃靜怡所說和余長所想如出一轍。
而就在這時，一名身高一米八，長相卻稍顯猥瑣的男子提著包出現在門口，見到余長几人，他連忙掏出煙。
「真巧啊，余總，黃經理，你們都在。」
余長想：這個狗日的，來得還真是時候。
眼前的這名男子是做計算機機房，銳捷的廠家，名叫陳同翔。
在玉溪時，余長對這個廠家的行為處事和銷售風格就不敢苟同，甚至心裏面一直對這個廠家有意見。
銳捷廠家，打市場非常兇猛，他們不但跑渠道和供應商，甚至還直接跑甲方，可謂無所不用其極，有縫就鑽，絲毫沒有下限。
這種行為，讓余長覺得不齒，因此他對銳捷的廠家向來沒有好印象。
不過，見陳同翔散煙，他還是禮貌接了過來，說道：「陳經理，今天過來有什麼事嗎？」
嘴上如此說著，但待客之道余長還是沒忘，給他倒了一杯茶，邀請他坐下。
他想給余長點菸，但被余長拒絕了，指著一旁的黃靜怡說道：「有女士在，就暫時不抽了。」
陳同翔來這裡的目的，一定是為了簽訂代理協議的事情。
之前他已經多次打過電話給余長，但都被余長拒絕了，他今天這明顯是採用陌拜的形式來見余長。
「也沒什麼事，剛好路過公司，上來和余總打個招呼。」
這明顯是句客套話，鬼才信你，要是沒有什麼事，你會特意過來？
「嗯，歡迎經常過來喝茶。」
接下來，陳同翔開始找話頭，和余長聊了起來，黃靜怡知道這裡暫時沒有自己什麼事了，便起身告辭。
陳同翔卻道：「黃經理，別走呀，再坐一會兒。」
「我手上還有事情，你有什麼事和余總聊吧，再見！」說完，黃靜怡便走了，別說余長不喜歡銳捷的人，就連產品經理黃靜怡也對他們頗有微詞。
如果用有奶就是娘這句話來形容銳捷，就再貼切不過了。
黃靜怡走後，余長點燃了煙，吸了一口，有一句沒一句地和陳同翔聊著，兩人都沒有聊工作，沒有聊產品，就是天馬行空的胡扯。
「余總，今晚有沒有空呀，一起吃個飯，我聽說蒙城有個地方可以吃飼養鯊魚，據說從屏冉送過來的，味道非常不錯。」閒聊了一會兒，陳同翔直接邀請余長吃飯。
余長自然不想和他吃飯，道：「不好意思啊，改天吧，今晚有約了。」
原本以為聽了這句話對方就會放棄，沒想到，他又道：「和客戶吃飯嗎？方不方便帶我，我去買單。」
余長凝視了他一眼，很想說：「我吃飯，會差付款的那點錢？」
「不是，家庭聚會，前面兩周就約好了。」
聽到是家庭聚會，陳同翔放棄了一起參與的念頭，不過又道：「那吃完飯，我組織下半場，一起吃燒烤？泡腳？唱歌？都可以的！」
余長想，銳捷這般人還真是無所不用其極，有空就鑽，有縫就擠，還真是想把握住任何一次機會呀。
「到時候再看吧。」余長敷衍了一句。
接下來，陳同翔沒有要走的意思，講了他們近段時間的案例，吹噓得多厲害，多牛逼......越是如此，余長對銳捷的好感度越是下降。
好不容易將這人打發走了，余長才鬆了一口氣，讓楊清雅來打掃了辦公室的衛生。
沒有想到，陳同翔在余長這裡沒有討到好處，卻去找了張翔，又去找了總經理楊峻宇。
更讓余長沒有想到的是，在接下來的一周裡面，陳同翔不知道用什麼方法，居然搞定了楊峻宇。
這讓余長震驚的同時，也不得不暗自佩服。
之所以如此說，是因為有一天，楊峻宇電話余長，說道：「余長，蒙城不是有融資項目嗎？我覺得銳捷的產品很不錯，可以考慮，具體事情你和陳經理對接一下。」
余長驚呆了。
天吶！
陳同翔這狗日的，到底是怎麼搞定的楊峻宇？
一般而言，楊峻宇是從來不過問具體事情的，他要的只是結果，這種類型，具體的事務，都是銷售部門配合著產品部門共同完成。
卻沒有想到，這次他直接干預了銷售部和產品部的工作。
余長回應道：「楊總，銳捷的陳同翔找過我，不過沒談具體事情，就是不知道，他給予的返點是多少？」
「3.5%」楊峻宇也沒有含糊，直接報出了銳捷廠家給的返點。
「什麼？」余長微微一怔，心中罵一句，隨即又道：「好的，楊總，我和產品部的黃經理，一起和陳同翔談了看。」
余長有意緩解自己和楊峻宇之間的關係，因此雖然內心抗拒，但嘴上卻沒有拒絕。
他很想說，希沃和ITC的已經給到了至少5%以上，銳捷給3.5%，這和打發叫花子，免費出力有什麼兩樣？