而有資格推薦的人有分管技術部的副總，集團的副總裁以及分包的副總經理。
集團副總裁一般只在項目上掛個名頭，基本不來項目部，而分包的副總不是技術出身，不懂技術，一般也不會推薦。
那麼機會就只有在分管技術的副總身上了。
現在的局面是，競爭對手很強大，既有上面的關係，也有下面的關係，並且已經領先奧克斯，進入了入圍供應商目錄。
而現在的奧克斯連入圍資格都還成問題。
陸浩作為奧克斯在蒙城的代理，是懂銷售的，否則這幾年怎麼做起來？但他在這個項目上似乎早就偏離了方向，或者他依然對余長有所保留，並未全盤托出。
想到這裡，余長決定單幹，不帶陸浩了。
本來看在陸懷西的面子上，余長打算帶帶陸浩，讓他參與項目中，但從今天的情況來看，他基本幫不上什麼忙了。
同時，余長猜測他對自己依然有所保留，不管出於什麼目的，余長心裡有鬱結，不想帶他了。
「陸總，你是懷西的朋友，也是我的朋友，但我還是得強調一下，這個項目根據我們之前的約定，如果成功了，我有20%的佣金，而這部分佣金包含這個項目過程中產生的所有費用。」
陸浩道：「佣金是佣金，但商務應酬過程中產生的商務費用，不管事情成與不成，我陸浩願意承擔......」
余長打斷了他，道：「你給的佣金已經足夠高了，商務費用等，不需要你再承擔。同時，如果這個項目最後沒能成，產生的費用我也不會找你報帳。但是，希望陸總遵守約定，中標後的五個工作日內，佣金要確保到帳。」
陸浩有些不明白，余長講話突然變得嚴肅起來，不過還是點頭承諾道：「放心，君子一言駟馬難追，我陸浩承諾的事情，一定辦到。」
余長微鬆一口氣，道：「好，接下來這個項目，我要單獨跑，陸總有事情就先回蒙城吧。」
陸浩微微一愕，剛要說話，余長又道：「陸總應該是沒辦法了才選擇找外援吧？既然如此，就希望陸總將這個希望寄托在我身上吧，因為你現在已經沒有更好的選擇了。」
最後陸浩答應了余長的要求，當天下午就回了蒙城。
而當天下午，余長在酒店的房間中徘徊了整整一個下午，最終他還是打算將第一步棋下在楊工身上。
同時，余長在想，如果將楊工拿下，那麼會是個什麼樣的局面呢？在採購中，他或許起不到決定性的作用，但對於已經落後競爭對手的余長而言，這應該是一盞指路明燈吧？
楊工，表情一看之下嚴肅、冷漠，對待新銷售員，講話的沖氣也很重，是典型的驕橫型性格，喜歡隨便找個理由就將銷售員打發走。
但往往這樣的人，內心都是孤獨的，同時祈望獲得別人的認可和認同。
而強有力的競爭對手定然已經在做上層的關係，從而在某種程度上忽略了楊工，楊工雖然嘴上不說，但他的內心肯定有想法。
想到這裡，余長發了一條信息給楊工，說道：「楊工，你好，我是早上拜訪您的奧克斯的余長，我第一次來岸渠，誠心想要交你這個朋友，晚上一個人吃飯挺無聊，誠邀楊工一起出來喝一杯，剛好有件事情想向您請教。」
過了五六分鐘，余長收到楊工的回覆，道：「有什麼事情就來辦公室說吧。」
邀請楊工一起吃飯的事情泡湯，不過，這在余長的意料之內，他響應了楊工的要求，立馬驅車去了他的辦公室。
見到余長，楊工微微一愕，道：「你怎麼又來了？」
「我有點事情想要向您請教。」余長誠懇道。
「你說。」
「早上你和我說的兩種獲得招標文件資格的途徑，我分析了一下，目前只有第二種方式適合我們，但對應的，需要走哪些程序呢？」
楊工的辦公室沒人，同時也看出了余長的用心，便道：「有資格推薦的就是我早上說的三人，你可以去找他們，如果說服他們推薦，你去技術部領取表格登記，然後拿給推薦人簽字蓋章後拿來給我就行。」
「當然，還有一個方式拿到我們的招標文件。」楊工喝了一口水，繼續說道：「我們集團每年都會舉行供應商資格選拔，當然，選拔的時候也需要推薦，推薦後進入審查名單，公司會組織人去你們廠里考核，確認資格沒問題後，就會認為合格，就能進入供應商目錄。不過，今年的供應商選拔已經結束了，只能到明年......不過，我們暫時也不考慮增加新的供應商了，現在的供應商太多，我們還計劃刪減幾個呢。」
余長道了謝，道：「看來只有採取推薦的方式了。感謝楊工和我說這些，你為我接下來的工作指明了方向。」
「每個來拜訪我的銷售，想要進入我們集團的廠家，我都和他們這樣說。」王工笑笑，看了一眼表。
余長知道他看表的意思，便道：「楊工，差不多下班了，晚上一起喝兩杯？」
「不了，謝謝，我晚上有事。」
十一月的岸渠，氣候還是很熱，隨便動動就是滿頭大汗，從楊工辦公室出來後，余長一個人走在中越大橋的長廊上，思考著接下來的工作。
從和楊工的交流中，余長已經知道，分管技術的副總姓王，是一名年約五十歲左右的男子。
下個月就要招標了，如果走正常的公關和拜訪，時間上很大可能已經來不及，但是，現在唯一的希望就在王總身上，並且需要快速建立起關係，獲得他的認可，順利拿到推薦信，這樣才能有資格參與投標。
很明顯，想要搞定技術王總，需要一個快刀手銷售員。
想到這裡，余長想起了柴寧，柴寧可以快速和一個客戶建立起關係，並將對方搞定，但這個項目，余長不想要柴寧的幫忙。
還有一個人適合，這個人就是玉溪的銷售，方琳。
方琳這人很奇特，感覺沒有自己的銷售之道，但卻能很快得到客戶的認可，迅速建立起客戶關係。
沒有猶豫，余長撥通了方琳的電話，將事情的經過和她說了一番，方琳道：「我行嗎？」
余長肯定道：「當然，現在時間緊任務重，只有你出馬才有希望了。」
臨近年底，方琳的工作也不忙，見余長誠邀自己，她還是挺動心，便道：「我這裡沒問題，但需要羅總同意才行。」
接著余長又打通了羅乾的電話，說道：「羅總，我手上有個項目，需要方琳的支持，能否借我幾天？」
羅乾笑道：「我這裡沒問題，只要方琳同意。」
閒聊了幾句，掛斷電話，余長再次撥通了方琳的電話，道：「羅總那裡沒問題，你現在就買車票，從玉溪直接坐火車下來岸渠，我去車站接你。」
方琳坐著當晚七點半的火車下來，來到岸渠時已經十點半，余長接到她，並陪她吃了點東西，回到酒店後，余長開始詳細介紹這個項目的概況。
經過分工，余長去和採購經理，項目經理周旋，而方琳則去找技術王總，將其搞定，並拿到推薦信。
當晚，方琳雖然舟車勞頓，但還是惡補了產品相關方面的知識。
第二天上午，方琳買了兩盒精美的年前茶，就去了王總辦公室。
見到一身雅裝，面容清秀中帶有幾分靈氣的方琳，王總顯得很客氣，主動邀請方琳坐下，並給她倒了一杯水。
「謝謝，王總，你真親切。」方琳由衷讚美，露出一排如月般皓齒。
王總被方琳這突如其來的話弄得模稜兩可，微微一怔，看著微笑的方琳，狐疑道：「怎麼親切了？」
「我剛才在一樓看見了王總和希望小學小朋友的合照，看起來就很親切，很慈祥，就像用心呵護自己子女的父親一般。」方琳誠懇說道。
聽了這句話後，王總喜笑顏開，謙虛了兩句，方琳繼續道：「不但親切，而且還很厲害呢！」
「聽說這個項目是岸渠縣政府的重點項目，山東高速為岸渠政府建蓋網紅孵化基地，正是響應了國家一帶一路倡議的具體表現，排除了中國和越南的兩國之別，為現在和以後的兩國民眾謀福利。這都是王總領導有方呀！」
王總客氣道：「哪裡哪裡，這都是集團公司領導有方，我只是略盡綿薄之力。」
方琳趁此機會遞上昨晚加印的名片，道：「王總，我是奧克斯空調在雲南辦事處的代表，聽說貴單位要採購空調設備，特來向王總宣傳宣傳。我們的產品確實不錯，公司也很重視這個項目，所以特意讓我來負責。我呢，昨晚坐火車從昆明趕下來，就想參加咱們集團這次的採購項目。」
說完，方琳將火車票在手中晃了晃，歪著腦袋，露出可愛模樣，這種微笑和模樣對有愛心的中年王總有著不小的殺傷力。
只見王總看了一眼名片，順手放下，道：「我們歡迎有實力的廠家來參與我們的項目投標。」