「研究競爭對手的方案很正常呀，都有哪些競爭對手，打聽清楚了嗎？」余長點燃一支煙，悠悠說道。

  陸懷西也坐下來，掏出一支煙點燃道：「教育局局長劉昆介紹的那家，叫做尚雲科技，州上領導介紹的那家叫金海科技，這兩家中，第一家是蒙城本地公司，第二家和我們一樣是省上的公司，雖然在蒙城並未開設分公司，但他們在蒙城本地也有售後服務機構，能夠滿足學校校長提出的三點要求。」

  「也就是說，現在我們的主要競爭對手就是尚雲科技和金海科技了？」余長吐出一口煙淡淡道。

  「沒錯，並且，這兩家公司都領先我們。尚雲科技推薦的是大華的產品，金海科技推薦的是宇視的產品。」

  聽到這裡，余長想了想，撥通了蒙城教育局電教室主任【寧遠】的電話，問道：「寧主任，我之前和您聊過的，在教育局搭建監控管理平台，對教育系統的校園監控實行監管的事情你還記得嗎？」

  寧遠道：「記得呀，怎麼了？」

  余長沉聲繼續道：「現在蒙城很多學校使用的監控都是模擬信號的，如果以後考慮在教育局搭建監控管理平台，那麼是否意味著，在教育局中心機房的前端統一品牌，比較有利於教育局對各學校的監管。畢竟各個廠家之間，設備和數據的兼容性還不能完全達到100%的兼容標準。」

  寧遠想了想，回應道：「嗯，你說的這個確實是個問題，但今年局裡面沒有對應的預算，即使要做，也只能等明年再看。」

  余長暗想：如果此事等到明年，那麼蒙城一中的項目就黃了，屆時，不管教育局是否搭建監控管理平台，對這個項目都沒有任何意義。

  余長現在的重點是蒙城一中的項目，這個項目對蒙城以後的教育市場有著舉足輕重的作用。

  這些寧遠都清楚。

  在前面的幾次交談中，余長已經和寧遠規劃了蒙城教育市場監控系統的宏觀藍圖。

  那就是在教育局中心機房搭建一個平台，這個平台可以通過網絡的形式對全縣的各學校進行監控畫面的實時監控。

  而監控平台使用哪個廠家的產品，在日後蒙城的教育系統這個廠家將有著很大的話語權，也就是制定規則的權利。

  「寧主任，你看這樣可否，我現在接著和廠家協調，讓廠家先提供設備供教育系統使用，教育局不需要出錢，前提條件是需要通過教育局的影響性，向下面的學校傳達一個理念，以後的教育系統，校園監控部分優先使用【海康威視】的產品？」

  在教育局搭建監控管理平台，大概需要的資金接近80萬元，如果余長的這個設想可以實現，那麼為教育局節約了這部分資金外。

  而對廠家而言，是百利而無一害的，表面上看花了80萬元搭建平台，實際上成為了規則的制定方，這個規則可以讓別的廠家進入，也可以不讓別的廠家進入，理由很多，多不勝舉。

  廠家之人早就謀劃這個事情，定然會答應。

  寧遠在電話中表達了對這件事的興趣，不過此事還得向局裡面匯報，他讓余長先和廠家溝通，不管局裡是否答應，都希望廠家那邊首先有個明確的態度。

  掛斷電話後，余長撥通了海康威視廠家負責人萬思遠的電話，將剛才和寧遠溝通的事情說了一遍，萬思遠說：「余總，我現在距離你們公司不遠，我立馬過來，我們見面談。」

  大約十多分鐘後，萬思遠過來了，手中還提著小吃，一見面便笑著道：「余總，我隨便帶了點吃的，天氣炎熱，嘗嘗。」

  「萬經理太客氣了。」余長應了一聲，邀請萬思遠坐下，讓陸懷西給他倒了杯水，又將剛才和寧遠溝通的情況說了一遍，萬思遠略微沉思，便道：「我們在其他省份有過類似的成功的交付案例，這件事情可行，當然，按照流程，我需要和大區經理報備一下。」

  海康威視是傳統做監控類設備起家的，一度成為了行業內的第一，並且近幾年的增量極為恐怖。

  當然，隨著公司的蓬勃發展，海康威視的產品也開始多元化發展。

  其中，此次在教育局搭建【監控管理平台】的設備，如LCD拼接屏、流媒體伺服器、平台伺服器、存儲伺服器、對應的平台管理軟體等，都是海康威視自己的產品。

  接著萬思遠和大區總監打了電話，匯報了此事，大區總監並未多說什麼，就答應了下來，但有一個要求，那就是需要和蒙城教育局簽訂一個象徵性協議。

  大家都知道這個協議意味著什麼，如果協議生效，那麼往後的幾年，蒙城教育系統用的監控設備就大部分只能用海康威視的了。

  對，這裡說的是大部分，而不是所有。

  其中，比如標準化考場和高考考場裡面的監控攝像頭就不是海康威視的，而在中國能夠滿足標準化考場的監控廠家，只有兩家，成都佳發和北京海容，這個我們後面會講到，這裡先提及一下。

  這是一塊肥肉，同時，不管對於廠家還是對於道玄科技，都是一次難得的機遇。

  和廠家溝通沒有問題後，第二天，余長又親自去找了電教室主任寧遠。

  「寧主任，我和廠家已經溝通過，廠家也同意了，免費為教育系統搭建監控管理平台，但需要簽訂一個協議。」

  寧遠聞言，道：「我和分管的趙副局長匯報了此事，他原則上同意，但此事涉及面廣，茲事體大，需要先和局長匯報，如果局長同意了，再上黨委會討論。」

  接著，余長又以『廠家代言人』的身份，拜訪了分管的趙副局長，從和趙副局長的溝通中，可以看出，他對此事感興趣，但如何向局長匯報，他暫時沒有想好。

  此事因為直接涉及蒙城一中的監控項目，余長等不及趙副局長的拖延，從他辦公室出來後，直接去找了教育局局長劉昆。

  余長和劉昆見過幾面，對方能夠喊出余長的名字，見面寒暄了幾句，余長直接說明了來意。

  聽完後，劉昆眉頭深鎖，道：「現在政府採購實行公開招標方式，採購方沒有資格定品牌，定型號，也不能明目張胆直接告訴學校，以後你們採購監控就用某個品牌，這不符合市場競爭，也不符合採購程序。」

  劉局長的擔憂，余長早已想到，同時也為此做了話術演練，道：「局長，您的擔憂是正常的，但你這些擔憂都不是問題。第一、教育局只需要通過電教室向學校傳達，教育局準備搭建監控管理平台，未來將要對學校的監控系統進行監管和查看；第二、為了保障設備的兼容性，統一品牌是最好的選擇，這項工作不需要教育局出面，由我們和廠家去做就行；第三、這個平台的搭建對教育局而言是百利而無一害的，並且這是廠家免費提供，局裡不需要花費一分錢。」

  話雖這樣說，但余長已經想清楚了，如果此事能成，他會讓寧遠以電教室主任的身份向下傳達一種理念，那就是以後學校採購監控設備，需要和教育局的監控管理平台保持無縫銜接的兼容性。

  而如何保障兼容性，那就是選擇海康威視的產品。

  只要這個理念傳達到位，生意就會自己找上門來，屆時道玄科技再以代理商的身份和廠家簽訂代理協議，那麼可以毫不誇張地說，蒙城教育系統80%以上的監控類項目將被道玄科技壟斷。

  余長解答了局長的擔憂，讓劉昆來了興趣，雖然並未當場承諾什麼，但他眼中的喜色足以說明一切。

  「你說的，我知道了，我會和電教室以及分管的副局長碰個頭，商討一下這事。」

  讓余長沒有想到的是，他這招圍魏救趙的策略在見完局長後的第二天，就被競爭對手尚雲科技知曉了，並以同樣的方式和局長劉昆談判，此外，還承諾，將設備原本的質保三年提升到了四年，同時除了為教育局搭建平台外，還免費幫教育局將現有的模擬監控系統全部改造成數字監控。

  這個誘惑不小。

  聽到這個消息的時候余長愣了一下，心中一陣罵娘，暗道太無恥了，沒想到自己想出來的策略那麼快就被競爭對手竊取了，這只能說明，教育局有競爭對手的內鬼。

  而這個內鬼，說不定就是劉昆本人。

  不過，余長也並不泄氣，他早已經想好了策略，和電教室主任溝通後，他提出：做產品測試和演示的方略。

  16年的時候，海康威視的產品已經可以達到400萬高清像素的解析度，並且已經極為成熟，同時還有200萬星光級設備，都能實現國標V的標準，而此時的大華監控，大部分產品還處於國標IV的標準。

  余長提出演示和測試的幾個標準：

  1、測試的監控設備需要全系達到國標V；

  2、像素需要大於或等於400像素亦或者同類產品能夠達到要求的星光級產品；

  3、為了保證良好的兼容性，前端設備和後端設備都需要是統一品牌。

  不說前兩條，光是第三條就能卡住大華和宇視兩個廠家，因為大華和宇視的後端設備，普遍使用的都是『浪潮』和『戴爾』，沒能像海康一樣，實現前後端的品牌統一。

  這個方案有理有據，同時，也符合未來教育系統的切身利益，寧遠向局長劉昆講解後，劉昆知道有禮，也不得不答應下來。

  後面的測試，完全按照余長提出的這個標準進行，而能夠完全滿足的僅有海康威視一家。

  因為教育局搭建平台的事情，原本蒙城一中計劃2016年11月份要完成招標的項目，不得不往後拖延，這一拖，就到了12月份。

  尚雲科技入駐蒙城一中是局長劉昆介紹的，人情到了，但能否把握那就是尚雲科技的事情了。

  從測試的過程局長沒有干預，足可以看出尚雲科技和局長的關係，其實沒有想像中那麼好。

  而他介紹了尚雲科技給蒙城一中，也讓其參與了產品測試，說不定僅僅是還一個不為人知的人情。

  測試完畢，大華和宇視不滿足測試要求，退出。

  而此時，尚雲科技轉身拋棄了大華，找到了海康威視，這也讓余長才真正見識到了對方的無恥和無下限。

  對方打著局長劉昆的名義，說此項目是局長介紹的，威脅廠家無論如何都要在這個項目上支持尚雲科技。

  廠家之人本著不得罪任何一個供應商的原則，和對方打起了太極拳。

  余長聽後，只是笑笑，道：「暗中捕獵的鬣狗真的很可恥。不用理會他們，教育局這邊的測試和演示已經有了結果，即使局長支持他們，但在最後的結果面前，局長也不可能強行干涉。」

  說道這裡，余長看向萬思遠，又補充了一句，道：「他們既然打著局長旗號，那你就告訴他們，讓局長親自給你打電話或者約談，否則你只能支持在前面做了工作的供應商，那就是我們道玄科技。」

  劉昆人還年輕，對教育工作也有著自己的見解和思路，同時，他來教育系統的時間不長，才一年多，他也想在教育系統干出一番成績，不可能因為一個項目，就置教育系統的利益而不顧，同時，也不可能將支持尚雲科技的話，直接拿到檯面上，拿到局黨委會來講。

  海康威視的萬思遠最後下定了決心，以此項目報備了為由，拒絕了尚雲科技提出的不合理要求。

  方案是余長提出的，也是余長在前後協調工作，如果就這樣被別人三言兩語就摘了桃子，那以後還怎麼混？傳出去，豈不成了行業內的笑話？

  廠家之人深知此事的過程，因此最終定了調子，獨家授權道玄科技處理教育局監控平台的搭建。

  而蒙城一中的項目，道玄科技推的本就是海康威視，對方沒有不支持或者過河拆橋的理由。

  教育局的事情有了著落後，陸懷西去找了韓平，說明了此事，而余長和廠家的萬思遠直接去找了學校的校長。

  校長年約50，臨近退休的年紀，但干工作踏實，創新，拼搏奮進......在他的帶領下，蒙城一中近些年的升學率，學生素質，師資力量都得到了極大的提升，一度躍居紅河州前四，僅次於埠頭一中，武勒慶來中學以及遠化一中。

  同時，校長對教育局的工作極為擁護和支持。

  在余長說明了教育局平台搭建的事情後，他立馬撥通了韓平的電話，說道：「韓主任，教育局監控平台搭建的事情似乎有眉目了，你了解了沒有？」

  韓平在電話中回復，道：「早上和電教室的寧主任溝通了，監控平台採用的是【海康威視】的設備，建議我們為了後續能夠完美兼容教育局的平台，也採用相同的產品。」

  校長道：「提供給我們學校的方案中，有海康威視的嗎？預算價多少？是否符合學校的切身需求？」

  電話那頭的韓平一一解答，給予了肯定的回覆，最後補充道：「設備選型沒有問題，都是目前市面上最新的產品型號。同時，從學校的大方向考慮，在輔材部分，我選用了最好的，千兆級的。」

  「嗯，該省的地方省，不該省的別省。既然教育局已經有了明確的結論，那就提交方案上黨委會吧，討論之後沒有問題，就接著交由總務儘快進行招標。速度要快，否則超過12月31日，一切就來不及了。」

  就這樣，這個項目到這裡基本成了。

  余長通過圍魏救趙的方式，成功說服了客戶選用海康威視的產品。

  總務老師新上任，對於招標工作的流程不是太熟悉，因為校長直接點頭，因此陸懷西和總務何老師的對接沒有任何阻力。

  招標公司是道玄科技推薦的，是和道玄的長期合作對象，這種項目對方自然不敢大意。

  對方的負責人和公司的商務部許玲等人認真核對了方案參數和評分規則，因為項目未超200萬，因此最後採取了競爭性磋商的方式。

  僅僅用了兩天的時間就核定了參數和評分規則，並且通過招標公司初步掌握了會去評標的評委中的三人。

  一般而言，競爭性磋商的評委是5人，其中經濟評委1人，紀律評委1人，專業評委2人，至於第5人則是從學校產生。

  正常情況下，類似的項目，學校一般去兩人，一人是甲方代表，負責項目的各事項的處理，一人則是參與評標的評委，但一般而言，學校參與評標的這名評委，只參與打分，不參與討論。

  不過，在評標存在不同分歧，需要甲方時，他會站出來，象徵性指定想要中標的公司，當然，這些都是內幕，參與過大項目招投標工作的人都知曉。

  一般而言，在開標前，評標公司都會和學校的代表以及評委溝通或者示意，以保證評標會的和諧和意見統一。

  這裡需要提一下，這個項目，當時招標時，有三家公司來搶標，而搶標前，有兩家公司先後質疑。

  質疑的方向有兩點：

  1、方案參數具有明顯的指向性，屬於內定，不符合公平、公正、公開的投標規則；

  2、評分規則的分數項指標具有極大的主觀性，不符合招標主觀分數和客觀分數1:1的要求。

  這些都是小兒科的質疑方式，根本觸及不到核心，招標公司在掛網前，早已審核多遍，因此對於這封質疑函，給予了有理有據的書面答覆。

  後來，這兩家公司見質疑不成，便採用了低價搶標的策略，在投標時，一家報價98萬元，一家報價101萬元，低於預算價將近50萬元。

  如果這樣的標都能讓搶標的兩家公司中了，那麼評委的顏面將會掃地。

  評委不會讓這樣的事情發生，因此，在評標時，雖然這兩家公司取得了極高的價格分，但在主觀部分的分值就低了很多。

  最後，沒有意外，道玄科技成為了蒙城一中校園監控項目的第一中標候選人。

  中標之後是公示。

  2016年的時候，公示期是7個日曆天，而到了2018年改為了公示5天，到2019年改為公示不少於1天。

  公示期間，這兩家公司又以評標不公平為由，開始質疑，並且將質疑函直接交到了蒙城縣紀委。

  質疑函的內容是：懷疑這個項目暗中勾結，破壞了市場競爭秩序，破壞了公平公正公開的投標原則，要就紀委介入，查閱標書，重新評標，否則保留向上一級繼續質疑的意見。

  這件事，在當時鬧得還不小。

  紀委的人後來真的介入了，找專業人員重新審閱了標書，和打分表，根據客觀，主觀的核定量，重新計算得分。

  最後的結果還是道玄科技中標，並且評標表上，還蓋了相應公章，以示處理。

  而紀委知道這兩家公司在此之前已經連續對此標質疑了兩次，便明白了其中的道道，最後定性：這兩家供應商以低於預算價40多萬元的方式惡意低價搶標，破壞市場正常秩序，破壞市場價格體系，擾亂評委評標，給予警告，如果還有下次，將拉入黑名單，三年內不允許參與招投標工作。

  最後，這兩家公司萎了，不敢再進行任何方式的質疑。

  這個項目公示期滿，陸懷西拿到了中標通知書的那一刻，仿佛如神一般看著余長，由衷讚嘆道：「老大，你真的太厲害了......如果沒有你，這個項目由我單獨操作，那麼鐵定廢了......不可能落到我的手中。」

  「廢話少說，請客！」

  教育組的各位同事，在余長的帶領下，漸漸形成了超強的凝聚力和戰鬥力，也形成了一個不成文的規定，誰中標超過50萬的項目就請部門吃飯，如果超過100萬的項目，就請部門之外，包括行政，財務，銷售副總，總經辦吃飯。

  而陸懷西中標項目後也從來不吝嗇，瀾文中心校的項目他請了一次，這次中標蒙城一中，他拍著胸脯答應下來：「嗯，我請大家吃羊肉火鍋，不限量供應，吃飽喝足為止。」