第229章 代理商的VMI策略
半導體堪稱工業皇冠上的明珠，無論設計還是製造，都非常複雜，投資任何一個環節都非常燒錢，市場上只有極少數有實力的公司會完整地打造整個產業鏈條。
一般來說，這個行業具有明確的市場分工，由眾多的公司參與一起瓜分蛋糕。
梳理下來，源頭是晶片設計活動，而晶片設計主要依託於EDA軟體，EDA全稱是Electronic Design Automation，也就是電子設計自動化，晶片設計活動都是通過EDA軟體來實現的，利用這個軟體可以完成集成電路晶片的功能設計、綜合、驗證、物理設計（包括布局、布線、版圖、設計規則檢查等）等，因此EDA軟體被譽為「晶片之母」，是集成電路設計的基石。
晶片的設計活動除了EDA仿真驗證之外，還會進行樣品性能和可靠性驗證活動，這帶火了宜特﹑閎康﹑華測蔚思博和季豐等等這些測試驗證企業。
晶片設計完畢後，流片業務都會交給Fab工廠。
一座晶圓廠裡面使用的光刻機﹑刻蝕設備﹑沉積設備和清洗設備都是精密設備，集合了精密光學、精密儀器、高分子物理與化學、機械自動化軟體，高精度環境控制和流體力學等多種世界先進技術，特別是光刻機，堪稱是晶片行業的「命門」，28nm以上精度的光刻機製造難度遠超原子彈，採用了這些精密設備的晶圓製造技術堪稱人類文明智慧的完美結晶。
晶片在Fab工廠完成流片後，進入到了半導體的下游產業鏈，除了極少數的IDM廠商之外，封測業務一般都會交給OSAT工廠完成。
OSAT，全稱為Outsourced Semiconductor Assembly and Testing，也就是外包半導體（產品）封裝和測試，是為晶片品牌公司做IC產品封裝和測試的產業鏈環節，明月光封測工廠就屬於OSAT。
晶片體積很小，電子產品離不開晶片，傳統的直銷模式往往需要投入巨大的資源去建立強大的營銷網絡，這種方式並不適合無孔不入的晶片，因此絕大多數晶片原廠都會組建自己的銷售Office，採用代理商代銷模式銷售晶片。
這些代理商你可以理解為傳統電器行業的阿里巴巴﹑京東或者蘇寧電器。
艾睿、安富利等是晶片代銷行業的巨頭。
辛佟從明月光進入到了Kilby，也就是從產業鏈的OSAT到了原廠銷售，他的銷售活動離不開代理商。
那天下午，代理商 Allen親自跑到了他們office，跟銷售總監Simon打了一個招呼後，找到了辛佟。
簡單的寒暄介紹之後，辛佟背著電腦包，跟著他一起走出了Office。
在前往阿爾法客戶的路上，Allen一邊開車，一邊說道：「辛經理，我們大連大在銷售通路上的規模已經做到亞洲第一了，未來我們將毫無爭議地成為世界第一，優秀的半導體設計公司﹑IDM公司都找我們合作，譬如MCU這條產品線，XT﹑TI﹑Infineon， NXP等都跟我們有著良好的合作。」
第一次跟辛佟見面，他想打動辛佟，畢竟強勢的原廠Sales在決定代理商方面有著一票否決權，大連大雖然實力強大，也都會想方設法去討好迎合他們。
「謝謝Allen，大連大的核心優勢在哪裡？」辛佟好奇地問道。
在他的印象里，這些代理商不過是一些倒手的皮包公司而已，並沒有多少價值，有些代理商跟原廠要帳期，跟客戶要現金結算，左右逢源，絕大部分代理商賺得盆滿缽滿，貨如輪轉，錢如泉涌。
「VMI！你聽說過VMI嗎？」Allen轉過頭來問道。
「沒有！」辛佟搖了搖頭，他是第一次聽說這個有意思的名詞。
「VMI，英文的全稱是Vendor Managed Inventory，也就是供應商管理庫存！」Allen解釋道。
供應商管理庫存？聽起來還挺高大上的，僅僅從這個名詞上，辛佟並沒有完全理解。
他正在納悶的時候，Allen繼續說道：「我這麼跟你說吧，我們將晶片賣給西門子，傳統的做法就是西門子需要備貨，是吧？」
辛佟在明月光蘇州工廠擔任過廠長，當然知道安全庫存的意義，安全庫存說到底就是工廠最少的備貨數量，低於這個數量就要報警了，關注安全庫存的變化是每一家公司PMC的主要工作。
「是的，沒有安全庫存的概念，工廠很容易發生斷料，安全庫存的定義和對安全庫存的監控是每一家工廠的主要任務！」辛佟說道。
「VMI會顛覆這種認知，因為我們大連大作為西門子的供應商，會幫客戶管控安全庫存！」Allen說道。
辛佟一聽，驚呆了！
這麼說來，客戶就不用擔心斷炊的事情了！
「客戶不要準備安全庫存，這樣就會省下一大筆沉澱資金啊！」辛佟對這一筆帳非常清楚，明月光蘇州工廠是他一手建立的，那時候他們討論過，按照安全庫存的計算方式，很多物料的庫存要備料一個月甚至更長時間。
建立安全庫存，意味著要擠壓一個月的原材料資金。
「可不？有了我們的鼎力支持，很多客戶就不用擔心安全庫存了，甚至可以達到零庫存，做到真正的JIT！」Allen臉上露出了一絲神秘的笑容。
他發現辛佟對這個話題非常感興趣，也就意味著他從內心深處接受了大連大的運作模式。
是的，辛佟的確已經接受了Allen的說法，如果代理商能夠幫助客戶管控好晶片的安全庫存，的確可以實現零庫存。
大型的代理商就好像湖泊一般，具備很大的吞吐容量，一家家公司就像一條條小溪匯進去，又流了出去，某一條溪流的水多水少，對於湖泊的影響來說基本忽略不計。
A家囤積的晶片多了，可以賣給B家，對於渠道能力非常強大的代理商而言，消化庫存壓根就不是事。
聽起來大連大還是在半導體產業鏈條上產生價值了，難怪會做到亞洲通路第一。
他們說著說著就到了阿爾法客戶。
這一段時間，阿爾法客戶的採購經理Alice叫嚷著要把大連大代理的Kilby K100 MCU晶片踢出AVL（合格供應商）清單，他們想採用安富利代理的XT晶片。
阿爾法採購會議室里，Allen和辛佟正在著急地等待著Alice的出現。
一個小時過去了，Alice沒有出現。
辛佟查了一下筆記本電腦里的郵件，匯州工控崔經理已經給了他積極的回覆，期待著下周一BGA144的樣品和跟他面對面的溝通。
兩個小時過去了，Allen如同熱鍋上的螞蟻，他想催催Alice，這個女強人就是這副德性，越催等的時間就會越長，他只好作罷。
繼續等下去？今天是跟原廠的辛經理第一次出差，他不會翻臉吧？他記得以前跟Rich一起出去拜訪客戶，Rich就翻過幾次臉，原廠的Sales就是代理商的大爺，得罪不得啊。
Allen臉上擠出了一絲笑容，對著辛佟說道：「Alice經理現在忙，不好意思讓你繼續等下去。」
「沒事，客戶是上帝，我們再等等！」辛佟拍了一下Allen的肩膀，想讓他放鬆一點，上一輩子他做老闆，見多了這種場面。
看辛佟表情自然，沒有生氣，Allen長長地吁了一口氣，做代理商的Sales真不容易，原廠的Sales是大爺，客戶的採購也是大爺，他就是夾在兩個大爺中間的那個龜孫子，為了碎銀幾兩，不得不夾著尾巴做人。
(本章完)