第823章 售機方案
「我們的方案很簡單。」
夏景行正色道:「第一,弗萊森要對復興手機用戶進行補貼,補貼方式包括但不限於購機差價補貼、套餐優惠、話費流量贈送等等。」
「沒問題。」
塞登伯格笑了笑,答應的很是爽快。
隨即他用十分銳利的目光盯著夏景行,道:「但我們得簽署一個補充條款,補貼力度的大小,取決於手機銷量。」
「補貼力度的大小,也決定了手機的銷量。」夏景行毫不示弱的與老頭對視著。
兩人對視了幾秒,塞登伯格笑了,「好吧,年輕人你贏了,我們可以先直接拿出最大的補貼力度。
但如果銷量不理想,你得退錢!」
「具體銷量呢?」夏景行問。
塞登伯格笑眯眯說道:「就以你定下的500萬部銷量為準。」
「我們08年的目標才1000萬部。」
「年輕人要有自信。」
塞登伯格頓了頓,笑著說:「我相信復興手機具備這個實力。我們弗萊森願意投入這麼多資源在你們身上,也是對你們寄予了厚望。」
夏景行感覺面前這老頭非常的滑不溜秋,相當難纏。
「07年、08年,美國地區兩年的銷量,可以定為500萬部。」
雖然口號喊的很響亮,但夏景行自家人知自家事,復興手機面對的並非是一路坦途,前方的變數還很多。
老頭隨便奉承他幾句,就想讓他傻乎乎的簽字畫押,那是不可能的。
塞登伯格倒是沒有過分糾纏,點頭道:「兩年就兩年吧,對於新加入的合作夥伴,弗萊森向來是慷慨的。」
夏景行笑了笑,又道:「第二,我們要決定復興手機發售的細節。」
聞言,塞登伯格臉色瞬間沉了下來,「我們從來沒答應過某一家手機公司的這個要求,這實在太離譜了,所有手機銷售策略一向都是由弗萊森自己來決定的。」
夏景行微笑說:「凡事都有第一次,弗萊森在我看來,一直是一家勇於創新和嘗試的公司。」
「這不是創新和嘗試,而是不平等條約。」
塞登伯格臉色嚴肅的看著夏景行,「蘋果也提了跟你一樣的要求,然後他們就只能灰溜溜的去找ATT合作了。」
夏景行保持微笑,老頭沒說謊,蘋果最早是想和弗萊森合作的,只是賈伯斯太霸道,面前這老頭死活不同意一些在他看來不平等的合作協議。
最終,蘋果就跑去和最大的ATT合作了。
為什麼蘋果最先打算和弗萊森合作?而且老頭這麼有底氣拒絕蘋果?
這是因為弗萊森的網絡服務質量在全美最好,雖然是第二大電信公司,但發展勢頭不比ATT弱,甚至更勝一籌。
後來,老頭看見蘋果銷量良好,帶動了ATT的用戶提升,又腆著臉去找蘋果合作了。
說白了,就是看走眼了,打算亡羊補牢。
「ATT接受了蘋果的條件。」夏景行淡淡道。
「那是ATT沒骨氣,我直接把賈伯斯那個傲慢的傢伙趕出了我的辦公室。」
塞登伯格一副煞有其事的模樣,讓夏景行無從分辯這句話的真假。
但賈伯斯的傲慢是出了名的,事情至少是半真半假。
「ATT為什麼會做出那麼大的讓步,塞登伯格先生,你想過這個問題沒有?」
老頭微眯著眼,歪著頭看向夏景行,「你是說,ATT看中了蘋果的潛力?」
夏景行表情鄭重道:「更準確的說,是看中了智能機的潛力,看中了智能機的誕生,給電信行業帶來了一次洗牌的機會。」
老頭笑容中帶著一絲調侃,「這麼說,弗萊森應該不惜一切代價和復興手機簽約,以對抗蘋果和ATT組成的聯盟?」
夏景行差不多已經拿捏清楚了老頭對於復興手機,或者說對於智能機的真實觀感,和摩托羅拉、Palm的高管差不多,不認為智能機對於手機行業來說是一種顛覆性的力量。
因為這種認知,老頭拒絕了蘋果,又開始和自己討價還價。
念及此,夏景行突然有些羨慕蘋果了,ATT可以說是全力押注iPhone。
有這種重量級渠道支持,足以給蘋果的銷量起到極大的幫助。
而復興手機,想找個這種一條心的隊友很難,面前這老頭,對待覆興手機的態度,與對待其他手機公司一般無二,不打算給予太多優待。
如果他什麼都不做,等到蘋果銷量徹底起飛,ATT也跟著起飛,面前老頭態度應該會來個三百六十度大轉彎。
可真的能那樣做嗎?那就等於是把發展的黃金時期拱手讓給了蘋果。
「當手機銷量達到500萬台後,銷售策略由我們雙方協商制定。」
夏景行只有採用迂迴戰術了,這老頭最關心的就是銷量。
只要有銷量,能給弗萊森帶來好處,那什麼都好談。
思考了一陣,塞登伯格點了點頭,如果復興手機能證明自己的實力,那他也不是那種食古不化的人,只要利益到位了,都可以談。
「第三,復興手機要享有話費分成的權利。」夏景行接著提條件。
聽到這句,塞登伯格有些置氣了,冷冷道:「你還真的把復興手機當作了市值幾百億美金的蘋果公司,把弗萊森當成了軟弱無能的ATT?」
老頭突然變臉,把周圍一直沒插話的雙方高管都嚇了一跳。
這談的好好的,怎麼突然就發起火來了。
坐在夏景行身旁的林兵,在心裡暗自捏了一把汗。
從現實角度考慮,他是十分希望公司和弗萊森達成合作的,因為只有這樣,才能拉近與蘋果在銷售渠道上的差距。
夏景行沒被老頭嚇住,因為恐嚇也是商場中常用的一種手段。
「蘋果市值沒有幾百億美元了,最近跌到只有一百多億美金了。
弗萊森的確不是ATT,ATT雖然業務增速減緩,但一直保持了一顆進取心。
要知道ATT可還是行業霸主,占據著第一名的位置,可他們依然想更進一步。」
夏景行臉色古井無波,掃了面無表情的老頭一眼,繼續道:「掏出部分利益給蘋果,ATT的確是少賺錢了。
可蘋果一旦把銷量打開,那ATT掙的可不是那一星半點了。
這就和養魚一個道理,你都不願意往魚塘里撒飼料,魚餌長得快嗎?」
「魚餌餵太多了,也容易把魚撐死。」
塞登伯格也算是從業近四十年的老江湖了,怎麼可能被夏景行忽悠瘸。
雖然很多網民認為復興手機比蘋果厲害,但在真正懂行的人眼裡,蘋果還是要遠遠強於復興手機的。
因為底蘊不一樣啊!
而且蘋果還有一百多億美金市值,復興手機有什麼,十億美金估值?又或者二十億?
連蘋果都沒打動他,只是聲勢暫時領先蘋果的復興手機就更別想了。
合作可以,想分錢沒門!
「如果我們達到500萬部銷量……」
塞登伯格揮手打住,不讓夏景行往下說了,因為他都知道下一句是什麼台詞了。
老頭態度堅決的說道:「別說500萬部銷量了,就是5000萬部,我們也不會把話費拿出來分成,因為這是屬於運營商的固有收益。
本以為只有賈伯斯一個人異想天開,沒想到你們一家中國企業也學著他亂提條件。
這是我們的底線,絕不會動搖。
賣手機才是你們的主要盈利,話費那是運營商的主要盈利之一。」
夏景行不知道賈伯斯是如何與ATT談成話費分成的,簡直是強勢的不行,ATT也的確信任蘋果,連這種條件都肯答應。
見老頭對這事牴觸的不行,夏景行也只好暫時擯棄這方面的想法。
他們相比蘋果手機,還有很長一段路要走,不可能完全享受蘋果的同等待遇。
蘋果有代表產品Mac、iPod,這是合作企業對蘋果信任的基礎。
而復興手機暫時只有PPT,還沒有在市場銷售中證明自己。
這是非常現實的情景。
要想占據合作主動權,還得進一步展現出自己的價值。
「大的合作框架就這些了,現在我們來談談細節吧。」
夏景行看著老頭說道:「我希望弗萊森每部手機補貼200美元。」
塞登伯格整個人都愣住了,隨即嗤笑一聲,「年輕人,你可真敢想啊,500萬部手機,我們需要補貼10億美元,這是一個非常龐大的數字。」
這個數字聽起來挺可怕的,但ATT和蘋果的合作,iPhone 3G合約機價格低至199美元、299美元,單部手機補貼高達325美元。
不過,那是第二款手機,初代iPhone補貼力度還是沒有那麼大的。
「補貼越大,合約機售價越便宜,相應的,捆綁的兩年入網協議套餐、資費就可以適當提高。
假如每月資費30美元,24個月就可以為弗萊森創造720美元收入。
但我相信,以復興手機大屏幕上網的便利,流量消耗肯定不會小,實際資費消耗會比預測的更高。」
夏景行很清楚運營商的盈利點在哪,直接賺個人話費只是一部分盈利點,還有家庭套餐、固話套餐、寬帶服務等一系列衍生業務可以開拓。
只要用戶進了這張網,就可以嘗試刮下更多油水。
塞登伯格輕輕搖頭,「我們每年都需要針對信號塔、基站等硬體設施進行升級和維護,同時我們還養著十幾萬名員工,你的方案對我們毫無吸引力。
即使調高了資費,我們能夠獲取的利潤也很有限。」
夏景行抿嘴不說話,合約機高額補貼這股風也是由蘋果帶起來的,智能機爆發以後,一部手機動輒就是補貼兩三百美元,電信公司之間補貼成了屍山血海,一年補貼金額以百億美元為單位。
當然,這些錢都是會通過「高價套餐」賺回來的,其實相當於是一種變相的消費貸款,先享後付,只是還款工具變成了話費。
「那弗萊森願意每部手機補貼多少?」夏景行問道。
老頭考慮了一陣,回道:「100美元。」
夏景行皺眉,補貼100美元和沒補貼差距不大,起碼要把售價五六百美元的手機價格拉低一半,才會吸引更多人購買。
五六百美元雖然只是很多美國人一周工資,但美國人沒有存款習慣,一次性付太多錢也會降低他們的購買慾望。
「這樣如何,復興手機和蘋果手機功能都很接近,如果蘋果手機銷量火爆,那復興手機也不會差。
ATT推出哪種檔次的合約機,弗萊森就推出同樣檔次的合約機。
這樣的話,弗萊森不會錯過潛在的好機會,也沒太大風險。」
塞登伯格沉思了起來,合約機的違約風險其實是可控的,因為這是和個人徵信捆綁在一起的。
他之所以不願意推出太高的補貼,和資金流有關係,復興手機一次性拿走購機款倒是爽了,而他們弗萊森要通過兩年時間才能把錢賺回來。
不過,能刺激一定的銷量,給他們帶來更多電信用戶,倒也不是不可以考慮。
因為弗萊森一年有近千億美元的營收,幾億、十幾億的現金流,在他們眼裡也沒那麼不可或缺。
「真的能賣出500萬部手機?」
突然,塞登伯格目光如炬的看著夏景行。
聞言,夏景行差點拍額頭,合著他說了這么半天,老頭還是將信將疑,或者說現在才開始將信將疑。
「沒有一定的把握,我也不會亂報目標數字的,畢竟銷量也關乎我們的利益。」
夏景行很有底氣的回答道,他知道現在到了要緊時刻,必須得表現的有信心一些。
塞登伯格終於認真思考了起來,賣500萬部手機,不等於會給他們帶來500萬新用戶,因為可能會存在一些弗萊森的老用戶,但從目前的市場份額推斷,至少可以帶來一半的新用戶,也就是250萬。
這已經不是一個小數字了,弗萊森現在總體用戶數量也只有6000萬。
老頭一邊思考,一邊瞅夏景行兩眼,不得不承認,對於面前這個年輕人的方案,他真的有些心動了。
但就是擔心復興手機完不成500萬部的銷售任務。
隨即他一想,完不成也沒關係,退錢就好了啊。
「兩年完不成500萬部銷售任務,我們補貼出去的差價,復興手機得承擔一半。」
其實所謂的「差價」,是能通過捆綁套餐賺回來的。
但由於合作主動權在弗萊森手上,老頭提出這樣的要求很合理,但就是有點欺負人。
不過誰讓復興手機只是行業新丁呢,還是一家外國公司,要打開美國市場,必須選擇一家或多家運營商合作,不然手機賣不出去。
老頭就是抓住了這一點,想給自家公司爭取一項旱澇保收的協議。
不過,夏景行也不會任由老頭拿捏。
他不卑不亢回道:「我們需要考慮一下。」
老頭似笑非笑的看著夏景行,索性挑破道:「你是想和T Mobile和斯普林特再接洽一輪吧?
沒關係,你可以跟他們接洽。
但我可以保證,他們絕不可能像弗萊森這麼有魄力。
復興手機只是一家新公司,陪你們玩一把大的,也是需要實力和勇氣的。」
夏景行笑而不語,現在智能機形勢還不算特別明朗,所以電信公司態度都還比較端著。
等到智能機大潮掀起,合作主動權就要互換了。
且讓老頭再囂張一年半載。
另外,即使真的退一半補貼,復興手機也不會虧損,因為利潤率真的很高。
目前復興手機錨定的是蘋果,所以定價很高,目的是趁智能機浪潮剛興起的這個寶貴窗口期搶占高端市場。
目前,市面上還只有復興手機和蘋果兩款智慧型手機,並且復興手機的性能不比蘋果差。
但如果蘋果沿著前世軌跡發展,復興手機面對的壓力就會越來越大了。
要想持續和蘋果爭鋒,消費力更強的歐美市場就必須打開,把手機出貨量提升上來,營收、體量、研發等等也要全部做大做強。
為了這個長遠戰略,手機業務暫時不賺錢,甚至是虧損,對於夏景行來說,都是可以接受的。
另外,值得一提的是,毛衣仗開打後,弗萊森、ATT都停售了菊廠手機,直接就造成了菊廠在美國銷量的雪崩。
唯一反制的辦法,就是以牙還牙,以眼還眼。
但很多東西沒法挑破開,只能說菊廠受委屈了。
(本章完)