第187章 規矩我來定！【求訂】
接下來的幾天，廣交會一開門，林芝和沈秀蘭就跑到門口發傳單。
兩個年輕漂亮，有如小仙女一樣的美女，一邊站一個，見到老外就塞傳單，讓他們無法拒絕。
一個老外連著來了幾天，每天都接到傳單，忍不住提醒她們：「我不需要，我們是做農產品貿易的，你們的產品對我們沒用。」
後面的人也微笑著說道：「我們是做服裝貿易的，你們如果有服裝方面的宣傳單，可以給我們看一看。」
又有人笑道：「我們是做機電生意的，你們賣機電嗎？」
沈秀蘭只得禮貌的收回遞傳單的手。
林芝卻用英語說道：「先生，您可以把我們的好產品，告訴伱身邊有需要的朋友，我們是做複印機碳粉的，我們生產全球最高端的電荷調節劑，我們的產品，遙遙領先！」
這時，幾個外國人走了進來，正好聽到林芝的話，說道：「你們華人也能生產CCA了嗎？」
林芝一看這人是內行，便找他攀談起來，說我們國內已經實現了量產。我們的CCA是環保型的劃時代新產品，不含重金屬離子，對環境沒有損害，各項指標和參數，遙遙領先同類產品。
他說先拿一櫃貨的碳粉。
O/A記帳支付也稱作純信任支付方式。該支付方式的主要特點是在不需要任何擔保的情況下，買方先收貨，再支付給賣方。
兩人聊天也就有了切入點。
可以說，你能答應先貨後錢，說明這個訂單金額並不算大，最後只能不了了之。與其打官司，還不如集中精力，另外賺錢。
對李雲海來說，CCA的成本很低，哪怕只賣1萬美元，他還有得賺呢！
他也不想解釋，微微一笑，說道：「請你儘管放心，10噸CCA，我們會儘快交付給你們。」
這些都是典型的馬來人種的長相特徵。
納吉布很高興能在廣交會上看到華人生產的CCA和碳粉。
就像秋野千里和石田等人，他們的反應是何等的激烈？
幾天時間過去，石田和秋野的採購款，已經打到了李雲海的帳戶上。
一來這是廣交會，參展的企業，已經有國家做了擔保，可以說有了一定的信譽，對方都不願意D/P，而要O/A？
一個貨櫃，通常能裝20噸左右，不過因為船公司的不同，要求也不同。
李雲海不僅賣碳粉，還賣CCA。
大馬當年被稱為亞洲四小虎，這個國家的發展十分迅速。他們國內的辦公設備普及率，比我們國內高得多。
一個操作不當，錢沒有賺到，還有可能折了老本。
每個進來諮詢過的外商，李雲海都會認真記錄他們的信息，製作成通訊錄。
不過老外討價還價的本領也是有的。
此人名叫洛根，是個很健談的人。
接到這麼大的訂單，林芝和沈秀蘭也極為高興，都說今天晚上要李雲海請客。
李雲海和他聊天。
李雲海知道，對方已經收到了貨，並第一時間對光彩CCA的化學成分進行了分析。
然後他們就會消失，讓你找不到人。
也許等他把市場做大以後，工藝設備又要更新換代。
洛根說我明白，這是商業機密！
接下來談到支付方式。
國際貿易中，由於一國的賣方，不了解另一國家買方的信譽和支付能力，只有在先付貨款，或有銀行信用證的條件下才會發貨。
納吉布當然也很心動，但說再考慮考慮。
難道對方真的是騙子？
廣交會上也會有外國騙子，而且經常出現。
在雙方信息不對等的情況下，你們打款，我發貨，這對雙方都是最有利的。
他微一沉吟，說道：「這樣好不好，10萬美元一噸，我們採購10噸，就是100萬美元。你OK不？你OK，我就OK！」
廣交會的行程過了大半。
就算你能找到騙子，你又能怎麼樣？
每個國家的法律都不一樣，你想打國際官司？那太難了！你有那麼多的時間、精力、金錢？去打這場跨國官司嗎？
如果訂單金額十分巨大，你也不可能先貨後錢。
沈秀蘭帶來的商人，了解了一番光彩牌CCA和碳粉，留下聯繫方式便離開了。
交談中得知，此人名叫納吉布，是吉隆坡當地有名的貿易商人，他經營的範圍十分廣泛，最近正好有意進軍複印機耗材產業。
李雲海心裡狂喜，說道：「我們提供的已經是最低價了。我們國家對出口商品的品質，要求極為嚴格，和我們在國內銷售的產品是不同的。比如說同一款碳粉，我們提供出口的產品，精細度和純度，都要高於在國內銷售的同類產品。」
李雲海招待的那幾個外商，只是進來了解一下的，問完便離開。
沈秀蘭還在門口發傳單。
不一會兒，李雲海就把洛根家裡有幾口人，幾個兒女，都打聽得一清二楚。
林小鳳更是對他誇獎個不停。
因為自從CCA誕生以來，整個世界的市場，都被東洋人把持。
李雲海做外貿，穩妥起見，只用兩種結算方式，一種是先錢後貨，一種是銀行信用證。
李雲海臉色冷淡。
李雲海花了大價錢研製CCA，當然想多賣一些CCA。
雖然只賣了30萬的貨，但李雲海也十分開心。
三個有點面熟的外商走進展位。
但他還是要留下他們的聯繫方式。
但更多的外商，還是願意留下聯繫方式。
所以做廣交會也要學會堅持，只要你的產品足夠好，說不定哪一天，就有大訂單砸到你頭上來了。
不過總算是開了單，沒有打零鴨蛋。
這天下午，李雲海和林芝坐在店裡聊天。
他是帶著堡土谷會社的使命而來。
如果對方堅持O/A的話，李雲海寧可放棄這單買賣。
李雲海拋開生意暫時不談，轉而和對方談起了家常。
這番話說出來以後，李雲海忽然覺得好生耳熟。
李雲海就從辣椒菜入題，和納吉布聊辣椒菜。
他們現在都是從東洋進貨，國內並沒有自己的耗材工廠。
兩人就這麼愉快的談妥了採購供應協議。
一天下來，也沒有拉到其他外商。
林芝見狀，便起身去門口繼續發傳單。
為首的老外，是個四十多歲的中年人，長得不高，還沒有林芝高，眼窩深陷，膚色淺棕，頭髮長而直，圓腦袋，鼻高而直，嘴唇偏厚。
海外貿易，商機和風險並存。
李雲海哪裡知道她內心的小波瀾？
聽說林芝帶來的客戶開了單，沈秀蘭不由得輕輕咬了咬嘴唇。
馬來人也吃辣椒，吃辣的程度，甚至遠甚我國的湘、川等地。
如果對方真的敢生產並銷售，那李雲海可以起訴他們，讓他們賠款，這比直接銷售CCA來錢更快。
如果他們真敢這麼做，那他們受專利保護的CCA，也可以被別人無限的侵權。
晚上，李雲海請納吉布吃了個飯，趁機聯絡感情，並再次向他提議，要他建立耗材工廠。
世界經濟如果失去了秩序，那就會亂套。
洛根說能不能採取O/A交付方式？
100萬美元的大訂單，這才是廣交會上最大的收穫。
李雲海再次強調的說道：「洛根先生，我很希望和你們合作，但交易方式，必須按照我說的來。」
在她心裡，自以為並不輸給林芝。
石田自己也是賣CCA的，知道不可能做出這種事情來。
「哈羅！」對方朝李雲海笑了笑，說道，「我們請示了公司的BOSS，要在你們這裡採購一批CCA回去。價格還能不能少？」
確認無誤之後，雙方簽字蓋章。
其中一個外國人接過她手裡的宣傳單，看了一眼，問能不能帶他們去展位看看？
因為接下來的推銷環節，就是現場列印。
而且生產工藝和設備，是不斷改進的。
她讓沈秀蘭繼續發傳單，帶著那幾個外商來到展位。
洛根哈哈大笑，說九八折？那不等於沒打折嗎？
李雲海能接到兩個訂單，雖然量並不大，但也提振了工廠的士氣。
如果買方不能如期交付，李雲海可以用信用證取款，他也可以提前把信用證抵押給銀行，取得貨款。
很多外商並不會在廣交會上下單，而是只過來考察，收集相關的產品信息和報價，他們會不停的參加各個國家和地區舉辦的交易會，進行橫向對比以後，最後再決定在哪一家企業下採購訂單。
洛根手摸著下巴，那雙深邃的大眼睛，一眨不眨，不知道在思索什麼？
李雲海已經把話說得非常清楚，他還在顧忌什麼呢？
600噸CCA，對當前的國內需求來說，應該是足夠了。
四海耗材廠現在的產能，每年只能生產600噸CCA。
李雲海一問，他們果然來自大馬的吉隆坡。
聊來聊去，李雲海和納吉布就成了好朋友。
正聊著天，李雲海瞥眼間，看到石田帶著幾個人走了過來。
在打開市場以前，李雲海不可能盲目的投資建廠。
李雲海猛的記起來，這三個人，之前來諮詢過，他還記得，對方是北美什麼伊士曼化學公司的採購員。
李雲海直接就拒絕了，說洛根先生，我們是國有企業，在國內是極富信譽的單位，你如果收不到貨，你可以直接找到我的工廠，也可以尋求組委會解決。
一個不會還價的採購員，就不是合格的採購員。
聊了一通家常後，雙方的話題再次轉到生意上來。
洛根說，我們不只和你合作這一次，以後還會經常找你拿貨。
因此，前期他不會投資太大。
「李先生！」石田走到李雲海面前，彎了彎腰，臉上帶著一種不可思議的表情，沉聲說道，「很難想像，你們居然真的研製出了一種全新的CCA！」
嚴格來說，納吉布的這個訂單，才是李雲海接到的第一個訂單。
他倆數錢的速度慢很多。
沈秀蘭說那個自助餐太貴了，也沒有特別好吃的菜，不要去吃了。還不如上次吃過的泮溪酒家好吃呢！
李雲海正和幾個外商在推銷產品，見林芝帶了客人進來，任由她自己講解。
李雲海說好好好，地方你們定，錢我來出。
這樣撿客的機會畢竟太渺茫。
「嘿，你們好。」李雲海上前招待，請他們坐下談話。
他一直守在自己的展位，也沒有時間出去閒逛，對本省代表團的交易情況，也不太清楚。
洛根說，我們只帶了5萬美元的現金，我最多只能給你5萬美元當定金。
比起東洋人的33萬美元來，已經算得上極為便宜。
對方能回頭，說明已經有了採購的意向。
「OK！」
而東洋人是出了名的吸血，壟斷性質的產品賣得十分昂貴。
一般而言，從我國的主要港口例如上海、花城等地，發航運到東京、大阪等港口，海運運輸時間在7到14天左右，具體視船期和船隻的不同而有所不同。
李雲海哈哈笑道：「我們賣多少錢，跟東洋人沒有關係。我們也不害怕東洋人。」
李雲海說可以，那你就先付5萬美元當定金。你們的餘款打過來以後，我們會安排發貨。
這時沈秀蘭帶了幾個外商過來。
「李先生，我代表公司來和你談判，我們想收購你的工廠、你的品牌、你的專利技術！你可以把名下跟耗材有關的一切，全部打包賣給我們。你開個價吧！」
李雲海堅持原則，就是只做先款後貨，或者銀行信用證。
林芝嫣然笑道：「我不是花瓶了吧？」
外貿中的一櫃貨，就是一貨櫃的貨。
洛根提出來，既然要先付款再發貨，那就不再需要支付定金了吧？
李雲海說那不行，我們今天簽訂合同以後，我就要安排工廠進原料、生產、備貨，還要聯繫船公司，預訂航班，這些都需要我提前墊付資金。
送走洛根等人，李雲海心情舒暢。
「哦？我的朋友，我會認真考慮你的建議，不過我現在先銷售你的碳粉，看看市場的反應，OK？」
可是這次林芝開了單，自己卻沒有，難免有些懊惱。
CCA的價值，遠高於碳粉。
他賣11萬美元一噸。
李雲海以為，這幾個人肯定也是進來看看的，不會有什麼採購行為。
李雲海也和林小鳳通過電話，安排工廠那邊發貨到東洋，貨物走的是海運。
李雲海當然不可能當這個冤大頭。
老外們在看完列印效果以後，十分的驚奇，說沒有想到，華人也能生產出這麼好的CCA。
李雲海還是只做了這三個訂單。
石田推了推眼鏡，感嘆的說道：「李先生，你們真的是太厲害了！請收下我的敬佩！」
既然雙美都說泮溪好，李雲海當然也沒有異議。
只有在這個行業深耕的人，才能明白一款新型CCA的出現意味著什麼。
納吉布看到了耗材的巨大利潤空間。
當初秋野不是也對他說過同樣的話嗎？
二來自己對買方一無所知，完全不存在信任，怎麼可能先發貨？
三來國產的CCA現在還是賣方市場，產能有限，他沒有必要冒這麼大的風險。
只有這兩種，他才不用擔心吃虧。
李雲海握住洛根的手，說合作愉快！
洛根忽然說道：「你們的CCA賣這麼便宜，東洋人能答應嗎？」
就像嶺南人第一次見到湘、川人吃辣椒一樣，也會覺得好恐怖！特別不能理解他們為什麼炒個蔬菜還要放辣椒？
轉眼又是一個星期過去。
李雲海這才勉為其難的說，好吧，那就賣給你了。我主要是覺得你這個人特別好說話，我是想和你交個朋友。這是我賣過的最低價格，你一定不能透露給任何人知道。
「納吉布先生，我可以給你提供全套的設備、生產原料，包括CCA在裡面，這樣你賺得會更多。」
納吉布覺得李雲海是個真誠的人，是值得合作的夥伴。
李雲海的眉頭，這才舒展開來，和洛根握了握手，說道：「我們一定會成為最好的合作夥伴！」
李雲海現在是賣方市場，別人想採購便宜的CCA和碳粉，只能找他合作。
李雲海見對方如此執著於打折，便說看在我們是朋友的份上，我給你打一個9.8折吧！
經過這些天的學習，林芝也學會了怎麼樣推銷，李雲海教她的那套話術，她不僅學會了，還能舉一反三，自由發揮。
20噸碳粉，也有11萬美元，按2.8的匯率，有30.8萬人民幣。
納吉布說他可以現金交易，先繳納了30%的定金，等回到賓館以後，他會通知吉隆坡的公司，將剩下的資金打款給李雲海。
除非有些人來去匆匆，啥也不肯留給你，那就沒辦法了，這種外商，是生怕你天天打電話吵擾他們。
如果能開拓國際市場，那自然需要擴建。
石田這一次來，可不是單純的為了讓李雲海收下他的膝蓋。
洛根說公司要進10噸CCA，要求李雲海打點折扣。
洛根大吃一驚，說你們每個月能產600噸？那你們的工廠很大，你們的生意也做得很大！
李雲海知道對方誤會了，他說的是年產能，對方以為是月產能。
林芝也說泮溪酒家的菜好吃，環境特別清幽，很適合三五知己聊天談心。
離廣交會結束只有幾天時間，李雲海估計，自己的第一屆廣交會之行，成交量就要止步於此了。
但他不能痛快的答應對方，而是繼續磨洋工，說我們的生產成本很高，為了研發這種新型的產品，投入了巨大的資金，到現在還沒有收回成本。
林芝笑著說當然可以。
信用證就相當於買方銀行提供了擔保。
這一餐飯，李雲海真正見識了馬來人吃辣椒的恐怖程度。
他並不在乎對方研究自己的CCA，因為他有專利保護。
李雲海不厭其煩的向對方說明，自己生產的是全球最頂級的CCA，是環保型的，不含金屬離子，非其他同類可比。
對馬來人而言，撒點胡椒粉根本稱不上是辣。真正的辣，要有sambal belacan、小辣椒、指天椒。他們喜歡在食物加上辣椒，而且對辣的喜愛絕不只限於本地食物。就算吃炸雞、披薩等，都要加上辣椒醬或辣椒粉。
騙子們利用我國參展企業急於開單的心態，讓他們寄樣品、或者採用O/A交易方式，騙取大量的錢財。
相比於其他的交通方式，海運方式運輸量大、成本較低，適用於企業的物流等需求。此外，海運還相對節省能源，對環境污染也有更好的控制。
銀行信用證是指銀行根據進口人的請求，給出口人開具的一種保證承擔支付貨款責任的書面憑證。
石田和秋野那兩個訂單，是同行為了研究競品採取的行動。
信用證在國際貿易中提供擔保作用。國際貿易的買賣雙方簽訂了貨物買賣合同，雙方會在合同條款中選擇採用信用證的方法作為支付手段。通常買方向自己的開戶銀行申請開出信用證。
但凡對全球CCA市場有一點了解的人，一旦看到有新型的CCA面市，必定會大感驚訝。
展位裡面，每天也會進來幾個人了解情況，但還沒有接到第三個採購單。
所以他完全有底氣決定結算方式。
「林芝，你好厲害！居然能從門口拉到訂單！」李雲海欣喜的捏了捏女朋友的玉手，說道：「辛苦你了！」
雙方談了兩個多小時，這才敲定了採購供應合同的每一個細節。
所以李雲海才會慫恿納吉布建工廠。
她一直以為，李雲海選擇林芝，是因為她的家世背景。
李雲海把那幾個外商送到門口，拿了幾份宣傳手冊，和名片一起遞給對方，說有需求時可以聯繫我們。
簽完協議後，李雲海和納吉布握手，說有空一起吃飯，我們要吃很多辣椒菜！
納吉布做了一個OK的手勢，離開了展位。
洛根又問，你們工廠有這麼大的產能嗎？能保證按時發貨？
李雲海說請你放心，我們工廠有600噸的產能。
這筆定金，由李雲海和林芝清點。
李雲海慫恿他在吉隆坡建立自己的耗材工廠。
李雲海笑著說，你本來就不是。
每一個客戶，都是可以開發的，只要產品質量過硬，他們以後也會源源不斷的從他這裡進貨。
先款後貨，在外貿中也有一個專門的術語，叫付款交單，簡寫為 D/P。
李雲海轉過身，見林芝一直和外商在推介，他也不插嘴，打開計算機和複印機。
洛根長吁了一口氣，說道：「李先生，你真的是太厲害了！不過我還是願意和你展開真誠的合作。」
她喝了一口水，繼續去發傳單。
石田表現出來的態度，比起摳摳搜搜的秋野來，不知道豪爽了多少倍！
「我開個價？」李雲海忍不住笑了起來，然後問林芝道，「要不，你來開個價吧？」
林芝眨眨好看的眼睛，嫣然笑道：「21000噸黃金！」
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(本章完)