第2086章 方案

  第2086章 方案

  「吳總說的,這還是其一。」張向北說,「你們想過沒有,如果我們在杭城、上海和『每日鮮』打價格戰,把菜價調下來,我們其他城市的顧客,看到這兩個城市的菜價,會是什麼心情?他們沒有這個壓力,反正他們也只在這兩個城市有業務,我們呢?」

  「特麼的,那我們會被罵出翔的。」周若怡嘆了口氣。

  「對,我們會賭上我們公司的信譽,當然,還有一個辦法。」張向北頓了一下,繼續說:「那就是其他的城市,跟著這兩個城市全面調價。」

  「那我們會送上自己的命。」馬琳說。

  這個問題不需要再說下去了,大家都明白,要是去和「每日鮮」打價格戰的話,對他們來說是死路一條,而「每日鮮」,他們有足夠的本錢,看著「宅鮮送」這個最大的也是目前唯一的競爭對手死去,他們再開始上調菜價,把價格調到比原來正常的還高。

  他們用錢換來了時間和空間,接著,他們就可以把前面失去的,重新拿回來了。

  「宅鮮送」就變成了一個談資,一個笑柄,這個世界,沒有人會真正的同情弱者,同情那個敗下陣來的傢伙的,他只會成為反面教材,人們會說,「宅鮮送」曾經如何如何,現在又如何如何。

  「宅鮮送」甚至會變成一個,讓後來者不敢再進入這個行業,挑戰掏寶的血淋淋的案例。

  張向北說:「我知道要定位自己很難,承認自己的弱勢也很難,打價格戰,我們和『每日鮮』相比,沒有優勢,甚至可以說,我們根本就不是他們的對手,資本的力量是強大的,我們沒有這個資本。

  「現在的態勢是,我們就是守方,對方才是進攻的那方,而且來勢兇猛,我們現在要做的,不是去想怎麼和他們纏鬥,或者說,我們是暫時的避其鋒芒,採取守勢,我們重點要放在怎麼守好我們的現有的客戶。

  「還必須承認,在對方的價格攻勢之下,奢望客戶不流失,是不現實的,我們要想的是怎麼儘量地減緩這種趨勢,減少我們的損失,只要守住這一波,把雙方的戰鬥變成持久戰,我們才可能一點點地奪回我們失去的客戶,第一步,還是先守住。

  「只要守住了,打持久戰,我相信他們就不會是我們的對手,為什麼?我也沒有想明白,只是有這個感覺,等我想明白了,再和大家說,杭城和上海,現在不要去考慮怎麼拓展我們的業務,提高我們的市場份額,一句話,就是守住,守住就是勝利。」

  兩個會議室里,大家聽了張向北這話,都在沉思,丁勉力率先打破這個沉默,他說:

  「張總,吳總,我有一個想法。」

  「你說。」張向北說。

  「當然,這只是我個人的想法,還沒有向武總、周總、馬總他們匯報,我也是剛剛聽了張總說的話……」

  張向北打斷了他:「開會,不要拘泥,會議室里沒大小,想到什麼就說,什麼都可以說。」

  「好好。」丁勉力說,「我想,我們現在,要想去穩住一個個的居民客戶,幾乎是不可能的,他們是在用手選擇,覺得那邊便宜,就選那邊,過段時間,覺得還是我們這裡好,他們自然就會回來,我們只要做好我們自己的事就好。」

  丁勉力說話的時候,用了這邊那邊,而沒有用「每日鮮」和「宅鮮送」,是覺得「每日鮮」這三個字,有點說不出口。

  「說重點。」吳歡說。

  「好,我覺得有一件事情是我們可以做的,那就是先穩住大客戶,一個大客戶,抵得上一個小區甚至幾個小區的採購量,也是我們主要的利潤來源,只要把這些大客戶穩住了,我們的基本盤就守住了。

  「大客戶還有兩個好處是,一是他們對菜價,並沒有那麼在意,二是這些大客戶,我們本來就有來往,逢年過節的時候,我們一直有記得他們,感情基礎在的,我想,我們現在,應該再去一個個登門拜訪,當面聽聽他們的意見,和他們溝通,把他們給穩住。」

  丁勉力話音剛落,吳歡就叫道:

  「我覺得這個主意很好,丁總說的對,現在雖然是假期,但這些大客戶並沒有放假,我們明天就可以開始去拜訪他們。」

  所謂的大客戶,就是大型的賓館酒店和大學、醫院等單位,賓館酒店這個時候,正是他們最忙的時候,他們當然不會放假,大學和醫院的食堂也照樣開著,負責採購的總務處和後勤處的人,也會加班,找到他們不難。

  「我看可以,上海這裡,明天我和老丁分頭行動,一個個去拜訪他們,爭取用一個星期的時間,把所有的大客戶都拜訪下來,穩固住。」周若怡說,丁勉力說好。

  「杭城這裡,我和李薇分頭行動。」吳歡說,「有幾個大客戶,我們就不用拜訪了,交給張總。」

  大家都笑了起來,知道吳歡說的幾個大客戶是土香園大酒店、「飲食男女」、「錦繡中國」集團、黑森林食品和領英外國語學校。

  張向北也覺得丁勉力的這個建議很好,他說:

  「還有一點,要是碰到有大客戶,真的對價格那麼介意,我們可以用返利的形式,單獨給他們優惠,這樣影響也不會波及出去。」

  「還是不要了,銷售政策,最好還是統一,不然會亂的,只要我們工作做到位,大客戶真的不會在意這點差價的。」吳歡說,「倒是可以和他們溝通,把道理說給他們聽,要是我們『宅鮮送』消失了,他們接下來就該等著被宰,我想這道理他們應該清楚。」

  「好吧,聽你的。」張向北說,「不過,你們去拜訪客戶,總不能空著手去吧。」

  「你問顧工。」吳歡說,「他那裡的東西,不丟人,客戶又歡喜。」

  張向北當即打電話給顧工,問他,有沒有什麼新鮮東西,可以當伴手禮的?

  「送給誰?」顧工問。

  張向北和他說了,顧工馬上說有:「你們就吃過薩拉米,不知道香腸也可以生吃的吧?我剛剛做出來一批可以生吃的香腸,可以給你們當伴手禮。」

  「太好了!」張向北叫道。

  「什麼時候要?」顧工問。

  「明天上午。」張向北說,「杭城和上海都要。」

  「可惜,來不及了。」顧工說。

  「為什麼,你不是說已經做出來了嗎?」張向北問。

  「香腸是已經做出來了,外包裝還沒有送到,我本來是想等外包裝到了,包裝好後,再拍圖片,在『宅鮮送』的網站推出來。」顧工說。

  張向北想了一下,他說:「沒有關係的,就用塑膠袋簡單地做個真空包裝就可以,本來就是新產品,沒有包裝很正常,正好可以說是給他們試吃的。」

  「對對,這樣客戶還敢收,看上去就是小禮物,不像是受賄。」周若怡叫道。

  「那好,我現在馬上趕到廠里來,組織工人包裝,上海那邊需要多少報給我,差不多清晨五六點鐘可以送出去。」顧工說。

  應對方案的第一步,穩住大客戶,就這麼定下來了,吳歡接著交待大家,一個是配送員在小區里碰到「每日鮮」的人員,不要和他們發生衝突,注意維護公司的形象,第二個是,客戶中心要更加耐心細緻地為客戶提供服務。

  「特別是打電話來下訂單的老年人客戶。」張向北說,「估計『每日鮮』還顧不上他們,我們現在,再小的訂單也要做好維護,每一個客戶都需要爭取。」

  李薇說我知道了,我會交待下去。

  今天的會就到這裡結束,大家起立準備離開,張向北把吳越和馬琳叫住了,讓他們等一下。

  兩個人走過來,張向北和他們說:

  「理論上,我們丟失的訂單,就是『每日鮮』現在有的訂單,你們兩個統計一下,好好算算,就以這個訂單數為基數,結合菜價和其他商品的採購進價,看看按『每日鮮』現在賣的價格,算出他們一天大概會虧損多少錢。」

  吳越和馬琳說好,走了出去。

  「怎麼,你還替他們擔憂?」吳歡問。

  「不是,我要算算他們能撐多久。」張向北說。

  ……

  張向北今天太忙了,忙到了他忽略一個問題,那就是今天是「每日鮮」第一天上線的日子,關心這件事情的,可不是只有他們「宅鮮送」的這幾個人。

  還有後面的幾個股東,張晨、小芳、劉芸和小虎,他們也同樣關心,他們關心而居然一個電話也沒有打過來問,這事太反常了,張向北今天太忙,把這麼反常的事也認為是理所當然,居然連想都沒有想到過。

  下午的時候,張晨從「飲食男女」回去了半畝田大廈的辦公室,小芳和劉芸就在這裡等他了,三個人上午都已經上過「每日鮮」的網站,對網站上的菜價,三個人一點都沒有感覺到奇怪,就是張晨,也料想到馬老師會來這麼一手。

  這又不是什麼新鮮的招數,這種打擊競爭對手最簡單直接粗暴的招數,商人和小販們,已經用了上千年,現在還屢用不鮮,格蘭仕不就是用這樣的招數,把所有做微波爐的公司都打趴下的嗎?

  他們擔心的倒是張向北今天陡然會增加壓力,他扛不扛得住?他們知道,每一個哪怕是關切地詢問的電話,今天對張向北來說,都只會是更添壓力,所以他們都沒有打電話,張晨甚至人已經到了「飲食男女」,都沒有轉過來看看。

  小芳和劉芸,在計算著一個邊際,那就是馬老師這次為了打價格戰,他的心理底線在哪裡,可能拿出多少糧草,哪怕是你兜里有再多的錢,都不會傾其所有來打一場價格戰的。

  特別是「每日鮮」並不是馬老師的全部,而只是他的一部分,他不可能押上所有一切放手一搏,那就不是做企業,而是拼命了。

  兩個人算出一個數字,那就是兩百億,他們覺得這就是馬老師的極限,「每日鮮」燒錢最多燒到兩百億,不可能更多了,不然他們的年報會很難看,對投資者沒有辦法交待。

  算好了這個,劉芸和小芳心裡有底了,劉芸打電話給小虎,小虎說好,我明天就飛來杭城。

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  (本章完)